ในวันที่แทบทุกธุรกิจต่างกำลังเตรียมพร้อมเติบโตสู่สมรภูมิการขายของออนไลน์ หนึ่งในธุรกิจดาวรุ่งแห่งยุคดิจิทัลคงหนีไม่พ้น fulfillment center หรือผู้ให้บริการคลังสินค้าออนไลน์ที่ช่วยจัดเก็บ แพ็ก ส่งสินค้าให้ธุรกิจ e-Commerce ซึ่งมีบทบาทสำคัญอย่างมากในการสนับสนุนเรื่องหลังบ้านของธุรกิจ
ย้อนกลับไปราว 8 ปีที่แล้วก่อนที่ช้อปปิ้งออนไลน์จะบูมเท่าทุกวันนี้ เมฆ–นิธิ สัจจทิพวรรณ Co-Founder และ CEO ของ MyCloud Fulfillment สังเกตเห็นโมเดลธุรกิจคลังสินค้าจากจีนและการช้อปปิ้งในโลก e-Commerce ที่บูมอย่างมากที่อเมริกา จึงเห็นโอกาสในการเปลี่ยนคลังสินค้าปล่อยเช่าของครอบครัวมาเป็นธุรกิจคลังสินค้าออนไลน์ครบวงจรที่ไม่ได้เป็นแค่ผู้แพ็กและส่งของเท่านั้นแต่เป็นธุรกิจโลจิสติกส์รูปแบบใหม่แห่งอนาคตที่นำระบบซอฟต์แวร์มาช่วยพัฒนาการจัดการสต็อกจนสามารถเติบโตเป็นสตาร์ทอัพ Series B ในทุกวันนี้
คลังสินค้าในโลกยุคใหม่นั้นสามารถช่วยให้ธุรกิจสามารถวิเคราะห์ดาต้าจากสต็อกหลังบ้านและบริหารสต็อกให้เงินลงทุนไม่จมได้ไปจนถึงเป็นตัวช่วยในการวางแผนการลงทุนในอนาคตให้สามารถขายได้กำไรดีและกระจายแหล่งการขายให้ทั่วถึง
กว่า MyCloud Fulfillment จะเติบโตมาถึงวันนี้เมฆบอกว่าบทบาท CEO ของสตาร์ทอัพต้องอาศัยวิสัยทัศน์ที่ต้องมองไกล มองกว้าง มองลึกให้เป็น และยังต้องกล้าเสี่ยงและกล้าทิ้ง ผ่านการรื้อทิ้งสิ่งเก่าทั้งหมดและทำใหม่มาหลายครั้ง ไม่ยึดติดแม้จะสำเร็จแล้วและคิดใหญ่ไม่ใช่แค่ทำบริษัทเพื่อกำไรแต่อยากลดความเหลื่อมล้ำในประเทศและสนับสนุนผู้ประกอบการไทย
ตอนเริ่มธุรกิจคุณรู้ได้ยังไงว่าวันหนึ่งธุรกิจหลังบ้านอย่างคลังสินค้าออนไลน์จะเป็นธุรกิจดาวรุ่ง ก่อนหน้าที่จะทำ MyCloud Fulfillment ตอนปี 2013 เราเคยทำธุรกิจจิวเวลรีมาก่อน เป็นเว็บไซต์ e-Commerce ที่สามารถ customize เลือกตัวเรือน เลือกพลอย และสลักชื่อได้ ซึ่งสมัยนั้นเป็นสิ่งที่ค่อนข้างใหม่มาก ตอนนั้น Lazada เพิ่งเข้ามา Shopee และ Kerry ก็ยังไม่มี ช่วงแรกก็ขายดี แต่พบว่าใช้เวลาอย่างมากในการจัดการหลังบ้านด้วยตัวเองซึ่งทำให้เสียเวลามาก ต้องมีความมั่นใจในการจัดการสต็อกสินค้า เวลามีออร์เดอร์เข้ามาก็ต้องแพ็กของ จัดการส่งของและผลิตให้ทัน ช่วงนั้นเราไปออกบูทขายของก็สังเกตเห็นว่าธุรกิจที่ขายดีมากๆ มักจะมีปัญหาหลังบ้านคล้ายกัน เช่น สต็อกของไม่พอ มีคนมาขอเปลี่ยนไซส์ ต้องขนของกลับจากบูท ทำให้เรารู้สึกว่าถ้าขายดีกว่านี้คงต้องมานั่งง่วนกับสิ่งเหล่านี้มากขึ้นไปอีก ก็เลยเป็นประเด็นว่าเรื่องหลังบ้านเป็นเรื่องใหญ่และค่อนข้างเห็นภาพว่ายังไง e-Commerce ก็น่าจะมาตั้งแต่ตอนนั้น
วันที่เปลี่ยนบทบาทจากทำแบรนด์ของตัวเองมาทำคลังสินค้า คุณมองเห็นโอกาสในการสร้างอิมแพกต์ที่เปลี่ยนไปยังไง เราคิดจากมุมมองตัวเองว่าถ้าทำธุรกิจจิวเวลรีถึงจุดหนึ่งมันจะโตได้เท่านี้แหละ แต่ปัญหาที่ใหญ่กว่านั้นคือธุรกิจไปต่อไม่ได้เพราะติดเรื่องหลังบ้านเหล่านี้ ความจริงบริษัทใหญ่ที่ขายดีอาจไม่ใช่เพราะทำโฆษณาได้ดีที่สุดก็ได้ แต่เพราะสามารถกระจายสินค้าได้ทั่วประเทศไทยไปทุกห้างหรือทุกภาค แล้วธุรกิจของคนตัวเล็กหรือธุรกิจขนาดกลางมักไม่สามารถกระจายสินค้าได้ทั่วถึงเท่าบริษัทใหญ่ สินค้าบางอย่างของ SMEs เช่น สบู่ หรือยาอาจจะมีคุณภาพดีกว่าแบรนด์ใหญ่ก็ได้แต่กระจายสินค้าให้เข้าถึงได้ไม่กี่ที่ และบริษัทหนึ่งบริษัทก็มักจะไม่สามารถทำทุกอย่างได้ด้วยตัวเองทั้งหมด นั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่เราอยากทำธุรกิจนี้เพราะอยากช่วยให้ SMEs ไทยไปต่อได้ ทำให้ธุรกิจขนาดเล็กเติบโตไปกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ มันไม่ควรมีข้ออ้างว่าธุรกิจขนาดเล็กไม่มีกำลังทรัพย์หรือมีกำลังคลังและกำลังผลิตไม่เท่าแบรนด์ขนาดใหญ่ เราเลยอยากช่วยให้เขาไปต่อได้
ในมุมมองของคุณ ความลำบากที่ผู้ประกอบการ e-Commerce ต้องเจอคืออะไร การจัดการทั้งหน้าบ้านและหลังบ้านไปพร้อมกันเป็นเรื่องลำบาก ทุกวันนี้ต้องขายของหลายช่องทางทั้งใน Lazada, Shopee และ social commerce เช่น TikTok, LINE SHOPPING มีช่องทางออฟไลน์และอีเวนต์ที่ต้องเข้าร่วม แค่จัดการช่องทางของตัวเองให้ขายหลายช่องทางก็ค่อนข้างลำบากแล้ว การจัดการหลังบ้านยังต้องสต็อกของให้เพียงพอ มีของที่ถูกต้อง สามารถแพ็กของได้ทัน ถ้าเราไปดูรีวิวใน marketplace รีวิวทั้งหมดจะเกี่ยวกับเรื่องการขนส่ง เช่น การแพ็กของสวย พูดได้ว่าการจัดการหลังร้านคือประสบการณ์ที่ดีที่ทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำและบอกต่อซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ถ้าเราไม่สามารถจัดการออร์เดอร์ได้ ไม่มีพื้นที่ทำ ไม่มีคนทำให้ หรือไม่มีระบบรองรับก็จะจัดการได้ลำบาก
โซลูชั่นที่คลังสินค้าออนไลน์ช่วยแก้ปัญหาให้ผู้ประกอบการคืออะไรบ้าง หนึ่ง คือเรื่องของระบบการจัดการตามช่องทางการขายต่างๆ เมื่อมีออร์เดอร์มาแล้วระบบจะสามารถอัพเดตจำนวนสต็อกที่เหลืออยู่กลับไป ทำให้เราสามารถขายได้ทุกช่องทางโดยที่ไม่ต้องเอาสต็อกไปจมกับที่ใดที่หนึ่ง สามารถเอาของหนึ่งแบบไปขายหลายที่ได้ เวลาออร์เดอร์เข้ามาก็ไม่ต้องกังวลเพราะสุดท้ายเราสามารถจัดการได้อย่างอัตโนมัติ ไม่ต้องเข้าไปจัดการด้วยตัวเอง
สอง คือเรื่องของสินค้า เราเอาของมาเก็บกับเรา แพ็กของให้และส่งให้ทัน การเลื่อนของจากออร์เดอร์ในระบบมาสู่คลังและจัดการส่งถึงมือลูกค้าเป็นสิ่งที่เราทำ โดยรวมคือจัดการหลังบ้านให้ตั้งแต่ channel management ไปจนถึง order management ต่างๆ
แล้ว MyCloud Fulfillment มีจุดแข็งที่แตกต่างจากคลังสินค้าเจ้าอื่นยังไง หนึ่ง คือการสนับสนุนการขายหลายช่องทาง เราอยากเพิ่มโอกาสในการขายให้ผู้ประกอบการให้ได้มากที่สุด ทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้ามีของหนึ่งอย่างแต่ขายได้มากที่สุดเท่าที่จะขายได้
สอง คือเรื่องของความยืดหยุ่น หรือความสามารถในการเปลี่ยนแปลง เพิ่มและลดจำนวนคนแพ็กสินค้าได้ตามช่วงที่ขายได้ของระบบ สามารถจ่ายเงินตามที่ใช้จริง
และสุดท้าย สาม คือการ customize ตามความต้องการของลูกค้าแต่ละร้าน เช่น ใช้กล่องแบบพิเศษของร้านค้า ผูกโบว์ที่แพ็กเกจ การใช้โปรโมชั่น การขายแบบจัดเซต หรือสร้างรุ่นสินค้าต่างๆ ในการขาย สิ่งเหล่านี้จะเปลี่ยนตามใจร้านค้า
กล้าพูดว่าเราเป็นคลังสินค้าอันดับหนึ่งในใจที่ลูกค้าจะเลือก ราคาอาจจะไม่ได้ดีเท่าคนอื่น แต่ด้วยคุณค่าที่เราส่งให้จากประสบการณ์ที่เราทำงานมานาน มีการลงทุนที่น่าเชื่อถือ มีพื้นที่คลังขนาดใหญ่และความสามารถในการแพ็กของ ผ่านการจัดการให้ร้านค้าที่ค่อนข้างหลากหลาย ลูกค้าอยู่กับเราได้นานและเราสามารถทำตามสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้าได้จริง
การจัดการคลังสินค้าที่ดีช่วยสนับสนุนให้ผู้ประกอบการขายดีขึ้นได้ยังไง การดูว่าหลังบ้านเป็นยังไงจะช่วยให้เราสามารถวางแผนการลงทุนในอนาคตได้ เพราะการจัดการสต็อกที่ดีไม่ใช่แค่การจัดการว่าของพอหรือไม่พอแต่คือการวางแผนว่าจะแบ่งเงินลงทุนยังไงให้ขายดี ถ้าเก็บสต็อกเยอะเกินไป ของก็จม ขายไม่ออก กลายเป็นเงินหนัก ขายของไม่ได้ไปเรื่อยๆ แต่ถ้าเก็บสต็อกน้อยเกินไปก็ไม่พอขาย มันต้องมานั่งบาลานซ์ว่าสต็อกของเท่าไหร่ถึงจะดี
การทำ e-Commerce จะมีช่วงที่ขายดีอย่างช่วงโปรโมชั่นกับช่วงที่ค่อนข้างนิ่งรวมถึงมีช่วงที่เราอาจจะโตขึ้น 5 เท่าหรือ 10 เท่าแล้วต้องส่งของภายใน 1-2 วัน การจัดการสต็อกจึงเป็นเรื่องความสามารถในการจัดการออร์เดอร์ที่เพิ่มขึ้น จัดการให้ขายดีและเติบโตขึ้นเรื่อยๆ แบบยั่งยืน ซื้อมาร้อยชิ้นแล้วขายได้ร้อยชิ้น ไม่งั้นก็อาจจะทำให้ติดกับดักแล้วไปต่อไม่ได้
เป้าหมายตอนตั้งบริษัทของเราคือคำว่า flow logistics คือช่วยให้การบริหารจัดการโฟลว์มากขึ้น ให้สินค้าไหลไปเรื่อยๆ ได้เหมือนน้ำ ไม่ติดคอขวด ไม่ค้างหรือแช่สเตตัสที่ใดที่หนึ่งมากจนเกินไป บริหารให้ต้นทุนน้อย เงินไม่จมและขายดีขึ้นได้
แปลว่าคลังสินค้าที่ดีคือของต้องโฟลว์ ออกตลอดใช่ไหม ถูก คลังสินค้าที่ดีคือคลังที่ไม่มีของเยอะหรือไม่ค้างไว้นาน เพราะถ้าของเยอะแสดงว่าสินค้ายังขายไม่ออกซึ่งจะมีค่าเสียโอกาสในการขายและต้นทุนของค่าเช่าพื้นที่ สินค้าควรมาปุ๊บแล้วออกปั๊บ นั่นคือเพอร์เฟกต์ นึกถึงภาพของสนามบิน คนไม่ได้อยากไปนั่งรอที่สนามบินนาน เข้ามาไม่กี่ชั่วโมงแล้วออกไปคือเยี่ยมที่สุด โลจิสติกส์ก็เหมือนกัน มันควรขึ้นรถแล้วถึงเลย ไม่ควรกองรอไว้นาน ถ้าเข้ามาที่คลังวันเดียวแล้วออกไปจะดีมาก
คุณใช้เทคโนโลยีมาช่วยพัฒนาระบบคลังสินค้าให้มีความโฟลว์ยังไงบ้าง การทำงานคลังสินค้าแบ่งเป็นส่วนคือก่อนซื้อซึ่งเป็นหน้าที่ของร้านค้ากับหลังซื้อซึ่งเราตอบโจทย์ด้วยการทำระบบซอฟต์แวร์ที่โฟลว์ตั้งแต่ต้นจนจบจนถึงมือลูกค้า เริ่มต้นตั้งแต่การเชื่อมต่อการรับออร์เดอร์เมื่อมีคำสั่งซื้อ จะใช้ระบบ order management system มาเชื่อมต่อและบริหารจัดการหลายช่องทางการขายรวมถึงการตั้งค่าทั้งการจัดโปรโมชั่น จัดของแถมต่างๆ จากนั้นจะส่งไป warehouse system ซึ่งเป็นการจัดการคลังตั้งแต่หยิบของ เก็บของ แพ็กของ ส่งของ และสุดท้ายคือ transportation management system มันเป็นระบบที่เชื่อมต่อกันทั้งหมดตั้งแต่ออร์เดอร์จนถึงมือลูกค้าจริงๆ
ระบบช่วยให้งานที่ทับซ้อนกันสามารถทำงานได้อัตโนมัติและช่วยให้ทำงานได้เร็วขึ้น ถูกต้องมากขึ้น ผิดพลาดน้อยลงและไม่เสียเวลา เวลาที่มีออร์เดอร์เพิ่มขึ้นก็สามารถเพิ่มคนได้โดยไม่ต้องมานั่งจำ ออร์เดอร์ที่ถูกดูดมาจะต้องถูกแปลงเป็นคำสั่งในการหยิบของ แพ็กของโดยอัตโนมัติและส่งต่อไปยังระบบคลังสินค้า พอระบบที่ถูกวางไว้ มันร้อยเรียงกันเป็นระบบที่มีกระบวนการชัดเจนอยู่แล้ว เวลามีงานเพิ่ม เราก็แค่เพิ่มคนทำงาน แล้วพนักงานก็แค่สแกนและแพ็ก มันก็ทำให้การจัดการดีเทลต่างๆ ที่ยิบย่อยมันอยู่ในระบบอยู่แล้ว เช่น เวลาแต่ละร้านอยาก customize กล่องพัสดุเป็นพิเศษ
แล้วคุณเปลี่ยนดาต้าในระบบมาเป็นอินไซต์ให้ผู้ประกอบการยังไง ดาต้ามีส่วนสำคัญสองส่วนที่จะทำให้บริษัทมีกำไรเพิ่มขึ้นได้ หนึ่งคือสร้างรายได้เพิ่มและสองลดต้นทุนลง ความสามารถของคลังสินค้าด้านการขายคือการทำให้ผู้ประกอบการเห็นภาพว่าเขาควรจะขายยังไงให้ดีขึ้นด้วยการใช้ดาต้าเข้ามาช่วย
อย่างแรกคือข้อมูลที่แนะนำว่าควรขายช่วงเวลาไหนดี จัดโปรโมชั่นแบบไหนดี ขายที่จังหวัดไหนดี สินค้าตัวไหนขายได้คู่กับอะไรมากกว่ากัน รวมถึงระยะเวลาที่ใช้ในกระบวนการ fulfillment ที่เราหยิบของ แพ็กของ ส่งของด้วยว่าทันไหม ถ้าหากตรงไหนไม่ดี ผู้ประกอบการจะได้เพิ่มยอดขายได้
อีกด้านหนึ่งคือเรื่องลดต้นทุน ทำยังไงให้สามารถใช้ต้นทุนลดลง เราจะมี dashboard ว่าค่าใช้จ่ายของแต่ละแบรนด์เป็นยังไง ออร์เดอร์นี้ใช้ค่าหยิบ ค่าแพ็ก และค่าส่งไปเท่าไหร่ จะได้ดูว่าออร์เดอร์นี้กำไรหรือเปล่า บางทีส่งไปขายได้ 100 บาทแต่ต้นทุน 90 บาท ทำให้อาจจะไม่ได้กำไรเยอะก็ได้ รวมถึงมี dashboard ข้อมูลด้าน inventory (สินค้าคงคลัง) ที่เราสามารถดูได้ว่า สินค้าไหนขายดีแต่ดันเก็บสต็อกของไว้น้อยหรือตัวไหนขายน้อยแต่เก็บสต็อกของไว้เยอะ ลองนึกภาพสมมติสั่งรองเท้าไซส์เท่ากันสิบคู่ มันไม่มีทางที่ไซส์ XXL จะมีคนซื้อพร้อมกันสิบคนได้ ต้องมีบางไซส์ที่คนซื้อเยอะกว่า เสื้อผ้าก็เหมือนกัน ดังนั้นการจัดการสต็อกให้เหมาะสมกับการขายได้เพื่อให้เงินไม่จมสต็อกจึงเป็นเรื่องสำคัญ
เหล่านี้เป็น first party data ของเราที่ไม่ต้องไปวัดแข่งกับใครแต่วัดกับแบรนด์ตัวเองว่าโตขึ้นจากเมื่อวานหรือยัง สามารถคุมต้นทุนให้ถูกลง ขายได้มากขึ้น และมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นกว่าเมื่อก่อนไหม การทำแบบนี้ได้ก็จะทำให้การบริหารจัดการมีความโฟลว์มากขึ้นเรื่อยๆ
ความเสี่ยงที่สุดของธุรกิจคลังสินค้าออนไลน์คืออะไร ถ้าวันที่ marketplace เหลือแค่อันเดียวและทุกคนต้องขายผูกขาดกับเจ้านั้นทั้งหมดเจ้าเดียวซึ่งจะทำให้เขาสามารถสั่งการได้ว่าจะให้เก็บสินค้าที่คลังไหนหรือส่งผ่านคลังไหน มันจะเป็นเหมือนการปฏิวัติทำให้เราเสียอิสระไป แต่ความเสี่ยงนั้นน่าจะไกลตัวอยู่ดี เพราะว่าทุกวันนี้มีหลายช่องทางทั้ง Lazada, Shopee, TikTok Shop, LINE SHOPPING ถ้าเรามองการขายแบบดั้งเดิม มันก็ยังมีเจ้าใหญ่อย่างน้อยสองคนเสมอ ไม่ใช่หนึ่ง ถึงแม้ในเมืองนอกจะชัดเจนไปแล้วว่าเหลือแค่เจ้าใหญ่เจ้าเดียวที่คุมตลาดอย่าง Amazon แต่ประเทศไทยจะแตกต่างจากประเทศอื่นตรงที่คนไทยซื้อผ่าน social commerce เยอะ ฝรั่งจะไม่ค่อยคุยเล่นกัน เขาจะเดินห้างเพื่อไปซื้อของแล้วก็กลับ แต่คนไทยไปห้างแล้วอยู่ได้ทั้งวัน เป็นสายคุยตามอารมณ์ ซื้อผ่าน Facebook, Line, TikTok Shop ซึ่งตราบใดที่ยังมีตรงนี้อยู่ เท่ากับว่าธุรกิจเรายังอยู่ได้ ถ้าดูตัวเลขจะพบว่าราว 50% ของ e-Commerce ในประเทศไทยมาจาก social commerce ซึ่งเยอะมาก มันเป็นเอกลักษณ์ไม่เพียงเฉพาะประเทศไทยเท่านั้นแต่เป็นเหมือนกันทั้งเซาท์อีสต์เอเชีย
พอแลนด์สเคปของ e-Commerce ในไทยเป็นแบบนี้แล้วส่งผลต่อการทำคลังสินค้าในทุกวันนี้ยังไง เราพยายามเตือนตัวเองว่าอย่าลืมทำฟีเจอร์เพื่อลูกค้าทั้งสองฝั่ง ทั้งสำหรับคนที่ขายของผ่าน market place และ social commerce ไม่งั้นเราจะเสี่ยงเหมือนกัน มันจะเหมือนเลือกพันธมิตรคนใดคนหนึ่งหรือเหมือนเลือกแบงก์ที่เดียว เนื่องจาก marketplace จะมีเรื่องของการเชื่อมต่อเพื่อดูดออร์เดอร์และเน้นการจัดการโปรโมชั่นผ่านแคมเปญ ทำให้เราที่เป็นคนจัดการส่วนกลางต้องมีระบบดูดออร์เดอร์และระบบจัดการโปรโมชั่นต่างๆ แต่ถ้าเป็น social commerce จะเน้นฟีเจอร์การออกใบกำกับภาษี, สแกน QR code, จ่ายเงิน และโอนเงิน บางร้านจะเป็นการจัดการเรื่องแชต
ความจริงเวลาที่เราทำงานให้กับลูกค้าที่ขายใน Lazada และ Shopee ค่อนข้างที่จะง่ายกว่าและได้เงินเร็วกว่า รวมถึงได้ลูกค้าเจ้าใหญ่กว่าด้วยแต่เรารู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้จะอยู่กับเราไม่นาน วันที่เขาใหญ่มากเพียงพอเขาก็ต้องไป การบริหารความเสี่ยงของเราคือพยายามบาลานซ์ประเภทลูกค้า เราพยายามเป็นกลางและกระจายออกไปโดยไม่ยึดติดกับอะไรมากเกินไป เช่น พอ TikTok Shop มา เราก็เข้าไปจับได้ แต่วันหนึ่งมันก็ต้องมีอะไรใหม่เข้ามาอีก การไม่ยึดติดและพัฒนาใหม่เรื่อยๆ จึงเป็นเรื่องสำคัญ
แล้วคุณป้องกันความเสี่ยงจากการโดนดิสริปต์ในอนาคตยังไง การขยายธุรกิจของเราจะต้องอยู่ในประเทศลักษณะคล้ายไทย ถ้าเราขยายไปต่อที่อเมริกา การเอาชนะของเราอาจจะยาก การที่เราจะไปหาประเทศไหน ประเทศนั้นต้องมีหลายช่องทาง ต้องมี social commerce ต้องมีแชตกัน และเราก็พัฒนาระบบเพื่อรองรับกับการซื้อสินค้าผ่านโซเชียลมีเดียซึ่งเหมาะกับเซาท์อีสต์เอเชีย
วิกฤตที่หนักที่สุดตั้งแต่ทำคลังสินค้าออนไลน์มาคืออะไร คือเรื่องการพัฒนาระบบโดยนักพัฒนาซอฟต์แวร์เพราะเราไม่ได้เป็นคนทำเอง เราเป็นคนสายธุรกิจ เราเรียนการตลาดมา เราเห็นโอกาส เห็นปัญหา เห็นลูกค้า และเห็นสิ่งที่เราทำได้ แต่เราไม่รู้ know-how ทางเทคนิคต่างๆ เรารู้ why แต่ไม่รู้ how ทำให้เสียเงินไปเยอะมากกับการทดลองทำระบบ ซึ่งไม่ได้เป็นความผิดของแค่นักพัฒนาแต่เป็นเพราะตัวเราเองด้วย
เราทำระบบมาตั้งแต่เวอร์ชั่น 1, 2, 3 โดยแต่ละเวอร์ชั่นลงทุนไปเกือบสิบล้านบาท ตอนที่ทำเวอร์ชั่น 1 สำหรับรองรับจำนวนออร์เดอร์ได้ราวเดือนละ 2,000 ออร์เดอร์ก็รู้สึกว่าเยอะแล้ว ตอนแรกก็สร้างเรือที่รองรับได้แค่นั้น แต่เรือลำนั้นถึงจะใส่ไม้หรือใส่ตะปูเพิ่มมากเท่าไหร่แต่มันก็รองรับได้แค่นี้ พอออร์เดอร์มีมากขึ้น เราก็ต้องสร้างเรือลำใหม่ ถ้าเราอยากไปต่อก็ต้องขึ้นเรือใหม่ สร้างฟีเจอร์ใหม่และใช้ภาษาโค้ดใหม่ๆ เข้ามาพัฒนา ทำให้ในแต่ละครั้งพอสร้างเสร็จแล้วแต่ก็ต้องโยนเวอร์ชั่นก่อนทิ้งไป เงินก็หายวับไปเลย
ตอนแรกเราก็จ้างคนนอกมาทำระบบแต่สุดท้ายพบปัญหาเยอะ เราไม่รู้ทิศทางว่าจะไปยังไงต่อ ก่อนมี CTO (chief technology officer) ในบริษัทจำได้ว่าวิกฤตหนักที่สุดคือพอทำงานอยู่แล้วระบบฟรีซและชัตดาวน์แล้วข้อมูลไหลย้อนกลับไปเป็นค่าดีฟอลต์ของวันก่อน ข้อมูลทุกอย่างที่เราทำมาก็ต้องจดใส่กระดาษแทน เป็นอย่างนั้นอยู่สองวัน พอวันที่สามก็คิดว่าบริษัทเราเจ๊งได้เลย เพราะไม่รู้ว่าจะจดได้อีกกี่วัน เราไม่รู้แล้วว่าออร์เดอร์มันหายไปเท่าไหร่บ้าง
แล้วคุณแก้ปัญหาในสิ่งที่คุณไม่มีความรู้ได้ยังไง หาพาร์ตเนอร์ที่มาช่วยเราได้ ตอนนั้นมีผู้เชี่ยวชาญมาช่วยดูว่าโครงสร้างของระบบมันเกิดขึ้นจากอะไร ตั้งแต่เหตุการณ์วันนั้นก็รู้ว่าเราต้องมีคนที่รู้เรื่องและเชี่ยวชาญด้านระบบอยู่ในบริษัทของเรา ไม่อย่างนั้นเราจะเหมือนหอยทากคลานในอวกาศที่ไม่รู้เรื่องแล้วก็ทำอะไรไม่ได้เลย เมื่อก่อนเราทำเหมือนว่าเรารู้เรื่องระบบ แต่เราต้องกล้าพูดและหาคนมาช่วยในสิ่งที่เราไม่รู้ ซึ่งเราก็เปลี่ยนตำแหน่ง CTO ไปแล้วสามคนกว่าจะพบคนที่ใช่ ใช้เวลาหน่อยแต่สุดท้ายก็เจอคนที่เชื่อเรื่องเดียวกับเรา พร้อมที่จะมาช่วยเราและเราไว้วางใจเขาได้ แต่กว่าจะถึงวันนี้ก็เสียหายไปเยอะ ถ้าพูดถึงวิกฤตอื่นๆ ความจริงมันก็มี แต่เป็นเรื่องที่เรารู้ว่าจะแก้ยังไง รู้ว่าจะต้องใช้เงินหรือใช้คนเพื่อแก้ปัญหาให้ได้ แต่เรื่องระบบเหล่านี้มันไม่มีใครช่วยเราได้ วันนี้ก็โชคดีที่มี CTO มาช่วยแก้ปัญหาให้เราได้
สำหรับ MyCloud Fulfillment การหาพาร์ตเนอร์สำคัญกับธุรกิจยังไง การหาพาร์ตเนอร์คือการดูว่าเราขาดอะไรและอยากได้อะไรเพื่อไปต่อ การระดมทุนของสตาร์ทอัพเป็นเรื่องของการหาพาร์ตเนอร์ อย่างตอนเป็นสตาร์ทอัพ Series A เราได้พาร์ตเนอร์ที่เป็น investor จากตลาดทรัพย์ของประเทศไทยมาช่วยเซตอัพโครงสร้างบริษัทให้ดีขึ้นตั้งแต่วันแรกๆ มันไม่มีสูตรตายตัวหรอกว่าทำธุรกิจมันต้องทำยังไง เหมือนเราเรียนมาแค่นี้ เราจะไปต่อได้ ก็ต้องมีผู้ใหญ่ช่วยแนะนำเราได้
พอ Series B เรามีพาร์ตเนอร์เข้ามาช่วยลงทุนกับเรา เขาช่วยซัพพอร์ตให้เราใหญ่ขึ้นและกล้าขยาย อย่าง SCGJWD Logistics ก็ช่วยซัพพอร์ตด้านคลังและโลจิสติกส์ บางครั้งเราอยากได้คลังตรงนี้ เขาก็ช่วยเสกคลังเพิ่มขึ้นได้ทำให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้น หรืออย่าง SCB10X ก็เข้ามาช่วยเรื่องการเงิน การหาคนและเชื่อมกับแบงก์ต่างๆ
นอกจากพาร์ตเนอร์ที่ดีแล้ว อะไรคือสิ่งที่ทำให้ MyCloud Fulfillment เป็นสตาร์ทอัพที่เติบโตอย่างก้าวกระโดด มันคือการกล้าเสี่ยง ตอนนี้เราเป็นคลังสินค้าที่ใหญ่กว่าคลังอื่นๆ ซึ่งเราก็เคยผ่านจุดที่เป็นคลังขนาดเล็กมา แต่จุดที่ทำให้เราโตคือช่วงโควิด-19 จังหวะนั้นเราคิดว่ายังไงต่อไปคลังสินค้าก็มา เราก็ลงทุนล่วงหน้าไปเลย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของคนและสถานที่ จังหวะนั้นเรายังไม่มีลูกค้าเพิ่ม แต่เราซื้อไปก่อนเพราะเรารู้ว่าลูกค้ามีความต้องการ การกล้าตัดสินใจในช่วงวิกฤตทำให้เราอยู่ในการแข่งขันได้ วันนั้นหากเราไม่กล้าเช่าคลังเพิ่ม ไม่กล้ารับลูกค้าใหญ่ ไม่กล้าไปข้างหน้า หรือไม่กล้าท้าทายตัวเองทางทิศทางที่สูงขึ้นเรื่อยๆ เราก็อาจจะไม่มาถึงวันนี้ การกล้าเสี่ยงจึงถือเป็นสิ่งสำคัญในฐานะเจ้าของธุรกิจที่ต้องตัดสินใจว่าความเสี่ยงอันนี้คุ้มไหม เสี่ยงไปแล้วมีผลดีหรือเสี่ยงเกินไปแล้วจะทำให้เสียหาย
การเป็นนักธุรกิจที่กล้าเสี่ยงต้องมีมายด์เซตแบบไหน ความจริงแล้วการตัดสินใจในทุกครั้งของเราเป็นเรื่องยาก ไม่ใช่แค่ระบบแต่เป็นเรื่องของคลังด้วย บางครั้งอุตส่าห์สร้างคลังมาเสร็จแล้วแต่เราก็ย้ายคลังและเริ่มใหม่ ตอนแรกที่เริ่มธุรกิจเราทำเป็นตึกสามชั้นแล้วพบว่าการส่งต่อออร์เดอร์มันจะช้า ก็เลยขยายใหม่ให้เป็นแนวราบและกว้างขวางขึ้นแบบในปัจจุบัน
หลายครั้งมากที่เราต้องทิ้งสิ่งเก่าและมีความเสี่ยงมาก เช่น พอย้ายโลเคชั่นคลังหรือออฟฟิศ เราก็จะเสียพนักงานไป ทุกๆ ที่ที่เราไปต่อ มันจะมีคนที่ไม่ได้ไปต่อกับเรา แต่ถ้าสามารถทิ้งแล้วไปต่อข้างหน้าได้โดยรู้ว่าล้มแล้วลุกขึ้นใหม่ได้ ไม่ยึดติดกับอดีตและพร้อมที่จะไปต่อได้ มันก็ไม่น่ากลัวกับความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นในอนาคต มันเป็นเรื่องปกติที่เราจะต้องทิ้งบางอย่างไปแล้วเริ่มต้นใหม่ ดีกว่ายึดติดกับสิ่งเดิม การกระจายความเสี่ยงที่ดีคือการที่เราเริ่มใหม่ได้หมดและเปลี่ยนตัวเองได้เสมอเพราะไม่มีอะไรที่มันเป็น legacy ตลอดไป นั่นเรียกว่าการกระจายความเสี่ยงที่ดีที่สุดแล้ว
ทั้งนี้การกระจายความเสี่ยงในแต่ละช่วงอายุก็ไม่เหมือนกัน ตอนเด็กเราอาจจะล้มได้ แต่พอแก่เราอาจจะล้มแล้วล้มเลย ความเสี่ยงที่จะรับได้ในแต่ละช่วงมันต่างกัน ตอนเด็กเราเต็มที่ เราลุย แต่เงินไม่เยอะ ตอนนี้เรามีเงิน อาจจะเสี่ยงมากขึ้นได้แต่แรงหรือการโฟกัสอาจจะสำคัญกว่า ความสามารถในการรับความเสี่ยงอาจจะเปลี่ยนไป ข้อดีคือเราอยู่ในธุรกิจที่โตอยู่แล้ว อยู่ที่ตัวเราเองว่าจะทำยังไงให้โต หากคลื่นแรงและสูงเราจะทำยังไง จะกล้าโต้คลื่นไปเรื่อยๆ กล้าลงทุนหรือกล้าตัดสินใจไหม เหล่านี้ก็เป็นสิ่งที่ชี้ว่าเราจะเติบโตหรือไม่
การทำธุรกิจตอนที่มีสเกลเล็กและสเกลใหญ่มีความแตกต่างกันยังไง แตกต่างเยอะเพราะธุรกิจมีสเตปเหมือนชีวิตคนที่มีเกิด แก่ เจ็บ ตาย ตอน Series A ที่เริ่มต้นมันสนุก มันคือการ proof your product พิสูจน์ว่าโปรดักต์ของเราเป็นที่ต้องการของตลาด ขายได้และเป็นสิ่งที่โลกต้องการ สิ่งที่เราทำคือทั้งไปขายของเอง ดูลูกค้าว่าแฮปปี้ไหม แก้ปัญหาไป พลิกแพลงโปรดักต์เราเพื่อให้มั่นใจว่าเป็นสิ่งที่ลูกค้าอยากได้จริงๆ จะขายราคาเท่าไหร่ดี เพิ่มอะไรได้อีกบ้าง สตาร์ทอัพ Series A มันเป็นแบบนั้น ส่วน Series B ไม่ใช่แค่ proof product แต่เป็น proof your company ของขายได้แต่บริษัทจะไปต่อได้ไกลหรือเปล่า
แล้วการโตแบบก้าวกระโดดทำให้บริษัทต้องปรับตัวยังไงบ้าง สตาร์ทอัพเป็นธุรกิจที่พอเริ่มแล้วต้องรีบเติบโตอย่างรวดเร็ว มันเหมือนกินยาเร่งโตหรือเหมือนไก่กินโปรตีน ที่จริงร่างกายเราโตแต่เราอาจจะยังเป็นเด็กอยู่ก็ได้ คือธุรกิจเติบโตขึ้นมากแล้วแต่เรายังเด็ก ดังนั้นการที่ทำให้ตัวเองต้องโตไวตามธุรกิจก็ต้องเป็นคนจิตแข็งระดับหนึ่ง ซึ่งมันไม่ใช่แค่ founder แต่พนักงานก็ต้องโตเร็วด้วยเช่นกัน พนักงานบางคนก็คัลเจอร์ช็อกรับไม่ไหวก็มี คิดว่าบริหารยากขึ้นเยอะ
ถ้ามองในแง่ดีคือเมื่อก่อนเราทำได้ทีละอย่าง แต่ตอนนี้เราทำได้หลายอย่างโดยที่เราไม่ต้องทำเอง เมื่อก่อนมันอยู่ที่เรามากๆ ตื่นสายก็ทำได้น้อยลง ตื่นเช้าก็ทำได้มากขึ้น เราป่วยทีบริษัทก็ทำอะไรไม่ได้ แต่วันนี้เรามีทีมงาน ซึ่งบริษัทเรามาได้เพราะทีมงาน ทีมเราดีด้วย ทุกๆ สเตจมีข้อดีข้อเสีย มันเปลี่ยนไปแต่คิดว่ามันยากคนละแบบ
บทบาท CEO ของคุณในวันแรกกับวันนี้แตกต่างกันยังไง ในจุดเริ่มต้นของการทำสตาร์ทอัพ CEO ต้องเป็นเถ้าแก่ลุยๆ เรามาด้วยความเชื่อ เน้นก้าวเดินไปข้างหน้า ไม่อยากมองข้างหลังเยอะ ตอนที่ทำแรกๆ เราก็เป็นเถ้าแก่ที่สู้เลย ลุยเลย ไม่ได้มีการแพลนมากแต่ตอนนี้พอมีตัวเลขมากขึ้นก็ต้องใส่ใจดีเทลมากขึ้น ต้องมี data improvement (การนำดาต้ามาพัฒนาองค์กร) มากขึ้น เพราะแค่เปอร์เซ็นต์ของตัวเลขต่างกันแค่ 1-2% ข้อมูลก็แตกต่างกันเยอะแล้ว เมื่อก่อนตัวเลข 1-2% อาจหมายถึงเงินแค่หลักร้อย หลักพัน แต่ตอนนี้มันอาจจะเป็นหลักแสนหรือหลักล้าน ตัวเลขมันใหญ่ขึ้นและคนเยอะขึ้น มันเลยยิ่งต้องดูตัวเลขมากขึ้น
เวลาต้องดูแลบริษัทใหญ่ที่มีคน 900 กว่าคน มีแผนกย่อยและหัวหน้ากลายเป็นเราต้องดูแลคนหลากหลายมากขึ้น ต้องมี governance (การบริหารจัดการ) โดยแบ่งความเท่าเทียมกัน ทำยังไงให้เขารู้สึกว่าเราไม่ได้รักข้างใดข้างหนึ่งมากเกินไป ทำยังให้ไม่ทะเลาะกัน มันเป็นเรื่องที่ใช้เวลาครึ่งหนึ่งในการบริหารไปเลยว่าทำยังไงให้คนในหมู่บ้านและประเทศของเราไม่ตีกัน
ในฐานะ CEO ก็ต้องเปลี่ยนตัวเองไปเรื่อยๆ มันก็เป็นสิ่งที่เป็นจุดเปลี่ยนของตัวเองที่ต้องพยายามหาจุดที่เราสร้างคุณค่าได้ดีที่สุด ตอนนี้ Series B ก็กำลังจะถึงจุดอิ่มตัว มันกำลังจะไปสเตจต่อไปแล้ว ก็เลยต้องพยายามเปลี่ยนบทบาทอีก ยิ่งโตยิ่งต้องทิ้งบริษัทมากขึ้นด้วยซ้ำ เหมือนลูกโตแล้วเราก็ปล่อยเขาเดินเอง เราไม่ต้องไปนั่งโอ๋เขาตลอดเวลา แล้วตัวเราก็ไปหาโอกาสอย่างอื่นให้บริษัทแทน เปรียบบริษัทเป็นเหมือนปราสาทแล้วเราเป็นคนออกไปวิ่งหาทรัพยากรข้างนอก
ในฐานะผู้ทำคลังสินค้าที่สนับสนุนผู้ประกอบการ คำแนะนำสำหรับคนทำธุรกิจ e-Commerce คืออะไร e-Commerce จะใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ รุ่นลูกรุ่นหลานจะเดินซูเปอร์มาร์เก็ตน้อยลงและซื้อออนไลน์มากขึ้น จะอยู่แต่กับมือถือ อยู่ที่นิ้ว และอยู่ที่ตามากกว่าเท้า เพราะฉะนั้นกลุ่มลูกค้าของเราจะยิ่งใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ ต่อไปทุกคนที่ขายของยังไงก็ต้องมีช่องทางออนไลน์ โลกมันไปทางนี้ การเปลี่ยนแปลงสู่โลก digitization เป็นของจริง ประเทศที่ไปไกลแล้วอย่างอเมริกาก็ใช้โดรนส่งของกันแล้ว
ถ้าแนะนำคนทำ e-Commerce คือมันเป็นโลกข้างหน้าที่ต้องลุย มองภาพกว้างให้เป็นก่อนและมองภาพอนาคตยาวๆ ให้ออกว่าทั่วโลกทำอะไรกันอยู่ อเมริกาและจีนทำอะไรกันอยู่ มองข้างหน้าและมองรอบๆ ให้เป็น นอกจากมองใหญ่แล้วมามองเล็กในดีเทลว่าเราเก่งอะไรแล้วทำอะไรได้เพราะสมรภูมินี้จะใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ เราต้องมามองตัวเองได้ว่าเราถนัดอะไร เมื่อก่อนซื้อของจากจีนมาก็ขายได้แต่วันนี้ไม่มีทาง ขายของยากขึ้นเยอะและการแข่งขันก็โหดขึ้นเยอะมาก มี cross border e-Commerce ที่คนจีนเอาสินค้าเข้ามาขายโดยไม่เสียภาษีนำเข้า เมื่อก่อนขายสบู่ แชมพู อาหารเสริมทางออนไลน์ไม่มี วันนี้มีหมดแล้ว แต่ก็ยังมีช่องว่างตลาดและโอกาสในการขายอะไรที่แตกต่าง ต้องเข้ามามองตัวเองมากขึ้นว่าเราถนัดอะไร
เราเลยต้องมองให้เห็น ไม่มองแค่การแข่งขัน แต่มองให้ไกล มองให้กว้าง ให้ลึก ซึ่งมันมีอยู่แล้วในทุกคน ตลอดเส้นทางการเดินทางที่ผ่านมาของทุกคนล้วนมีประสบการณ์ที่แตกต่างจากคนอื่นอยู่แล้วและต้องมองให้ออกว่าเราจะไม่แข่งกับคนอื่นในด้านไหนด้วยเพื่อที่จะได้รู้ว่าต้องให้ใครมาช่วย เช่น เราไม่เก่งบัญชี ก็ตัดงานส่วนนี้ออกให้คนอื่นมาทำ ถ้าไม่เก่งโอเปอเรชั่นก็ตัดออกแล้วหาพาร์ตเนอร์มาช่วยทำ ต้องมองให้ลึกและโฟกัสกับสิ่งที่เราทำได้ เพราะถ้าเราทำทุกอย่างจะสะดุดขาตัวเอง
แล้วคุณมองเห็นเทรนด์ว่าอะไรขายดีบ้างจากคลังสินค้าของคุณ คำพูดว่าขายอะไรดี สิ่งนี้ควรเลิกถามเพราะถามไปก็ไม่มีประโยชน์ ถ้าทุกคนบอกว่าทำสิ่งนี้แล้วดีแปลว่าเราอาจจะกำลังมาผิดทาง ย้อนกลับไปตอนที่เริ่มทำคลังสินค้าออนไลน์ คนก็คิดว่าเราโง่ ความจริงแล้ววันที่เราเริ่มทำบริษัท เราก็ไม่ได้ฉลาด เราไปเมืองจีนมาแล้วเห็นคลังแบบนี้ก็เลยทำตามเขา ตอนที่เราเห็นเป็นช่วงปี 2013-2014 เราเห็นว่าวันหนึ่งประเทศไทยต้องเป็นอย่างนี้แน่เลย คลังสินค้าใหญ่ๆ ที่พ่อเราทำ วันหนึ่งมันอาจจะกลายเป็นแบบนี้ เราไปเรียนอเมริกามา เราเคยเห็นภาพหอมหาวิทยาลัยที่นั่นมีลิฟต์ส่งของ แต่ย้อนกลับไปตอนปี 2013 ยังไม่มีใครนึกออกว่าลิฟต์จะใช้ส่งของได้ เราเห็นเทศกาล boxing day และ black friday ที่มีโปรโมชั่นให้คนช้อปปิ้งเยอะๆ เลยมองเห็นโอกาส
วิสัยทัศน์จึงเป็นสิ่งสำคัญในธุรกิจมากและที่เริ่มต้นจากธุรกิจที่บ้านเพราะมีพนักงานและคลังสินค้าอยู่แล้ว พอเราเริ่มต้นปุ๊บก็มีคนเก่งอยู่กับเราอยู่แล้ว เหมือนเราใช้ทางลัด เราอยู่เลเวล 100 อยู่แล้วและเอาทรัพยากรจากเลเวล 100 นั้นมาใช้ต่อ เราทำธุรกิจไม่ใช่เพราะเราเก่ง เราแค่เห็น ที่จริงไม่ต้องไปเมืองนอกก็ได้ แค่ศึกษาอ่านข่าวก็ทำให้มุมมองกว้างไกลขึ้นแล้ว
มองภาพธุรกิจ MyCloud Fulfillment ในอนาคตเป็นยังไง จุดประสงค์ตั้งต้นที่เราเขียนไว้ตั้งแต่ปีเริ่มธุรกิจคือ อยากให้ธุรกิจ SMEs ไทยไปต่อได้ จัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพและเติบโตได้อย่างยั่งยืน และเราก็ยึดวิสัยทัศน์นั้นมาตลอด เรามองตัวเองเป็นเหมือนกระทรวงพัฒนา SMEs ที่ไม่ใช่แค่พัฒนาบริษัทแต่พัฒนาโครงสร้างพื้นฐานของประเทศ อยากมีพื้นที่คลังแบบนี้ให้สามารถเข้าถึงผู้ประกอบการมากขึ้น ทำไมแบรนด์ของใช้หรืออาหารของผู้ประกอบการรายเล็กบางเจ้าที่ทำได้ดีอยู่แล้วถึงแพ้เจ้าใหญ่ไม่กี่เจ้า ทำไมเขาไปต่อไม่ได้ มิชชั่นของเราคือการลดความเหลื่อมล้ำเหล่านี้ ทำให้โลจิสติกส์หรือคลังสินค้ามีส่วนช่วยลดความเหลื่อมล้ำได้มากขึ้น
นอกจากนี้เรายังมองไปถึงการพาบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์ อยากให้บริษัทนี้เป็นพาร์ตหนึ่งของประเทศแล้วมีหลายคนอยากเข้ามาทำงาน เรามองเห็นภาพบริษัทเป็นโลจิสติกส์แบบใหม่ ที่ผ่านมาโลจิสติกส์อาจเน้นขนส่งผ่านรถ เรือ ตู้ เครื่องบิน ในอนาคตมันอาจจะขนส่งผ่านโดรน ใช้ระบบที่ผ่านข้อมูลและผ่านคอมพิวเตอร์มากขึ้น แบบนี้มันยังไม่มี แล้วถ้าประเทศไทยไม่มี เราก็กำลังจะแพ้ เราเลยอยากมีโฟกัสหลักเป็นการซัพพอร์ตคนในประเทศไทยก่อน แล้ววันที่เราทำได้แข็งแรงมากพอถึงจะหยิบยื่นไปยังประเทศเพื่อนบ้าน
