จึงเตี่ยฮวด ร้านขายกระดาษไหว้เจ้าอายุกว่า 60 ปี กับการปรับตัวให้เข้ากับยุคสมัยที่เปลี่ยนไป

“เราเป็นธุรกิจเก่า ถ้าทำการค้าแบบเก่าผมว่าวันหนึ่งมันจะหายไป เพราะฉะนั้นเราต้องพัฒนาเรื่อยๆ อัพเดตเทรนด์สินค้าใหม่ ทำให้มีสีสันตลอดเวลา ผมว่ายังไงก็ยังอยู่รอด”

นี่คือหนึ่งในเคล็ดไม่ลับของร้านจึงเตี่ยฮวด ร้านขายกระดาษไหว้เจ้า ไหว้บรรพบุรุษ สินค้ามงคล และสินค้าไหว้ตามเทศกาลต่างๆ ที่เปิดกิจการค้าขายทั้งปลีกและขายส่งในย่านเยาวราชอยู่ติดกับศาลเจ้าหลีตี๊เมี้ยว มามากกว่า 60 ปี

ก่อนเทศกาลไหว้เจ้า ไหว้บรรพบุรุษทีไร เรามักได้เห็นความคึกคักของตลาดเยาวราชทั้งร้านขายหมูเห็ดเป็ดไก่ ไปจนถึงร้านขายกระดาษไหว้เจ้าอยู่เสมอ ภาพบรรยากาศของอากง อาม่า อาเจ็ก อี๊ หรือบรรดาลูกๆ หลานๆ ต่างออกมาจับจ่ายซื้อของไหว้อย่างหมูเห็ดเป็ดไก่กันอย่างขวักไขว่

ส่วนภาพของบรรดาร้านกระดาษไหว้เจ้า สินค้ามงคล ก็เตรียมสินค้าที่สอดรับกับเทศกาลทั้งกิมจั้ว ตั่วกิม อ่วงแซจี๊ งึ่งเต้า งึ่งเตี๊ย เทียงเถ่าจี๊ กระดาษเงิน กระดาษทองชนิดอื่นๆ เซตไหว้เทพเจ้า เซตไหว้บรรพบุรุษ และอีกหลากหลายอย่างมาตั้งเรียงรายเต็มหน้าร้าน

ร้านจึงเตี่ยฮวดก็เฉกเช่นเดียวกัน แต่สิ่งที่ต่างออกไปที่ทำให้ร้านเก่าแก่อายุมากกว่า 60 ปี ยังได้รับความสนใจจากผู้คนทั้งคนรุ่นเก่าคนรุ่นใหม่อยู่เสมอคือ สินค้าที่เขาขายไม่ได้มีเพียงแค่กระดาษเงินกระดาษทองเหมือนอย่างที่เราเห็นกันทั่วไป แต่มักจะมีไอเทมใหม่ๆ ที่ล้อไปกับกระแสสังคมอยู่เสมอ อย่างปีก่อนหน้ามีกระดาษไหว้บรรพบุรุษที่เป็นชุดวัคซีนโควิด-19 ให้ได้ซื้อและเผาส่งไปให้บรรพบุรุษ ส่วนปีนี้มีชุดเมนูยอดฮิตที่นิยมกินกันอย่างหม้อชาบู

จากจุดเริ่มต้นของผู้เป็นอาม่าที่ถนัดทำกระดาษไหว้เจ้ามาตั้งแต่เมืองจีน พอย้ายมาตั้งรกรากที่ไทยก็เริ่มทำกิจการตามความถนัดเกิดเป็นร้าน ‘จึงเตี่ยฮวด’ ร้านกระดาษไหว้เจ้า 1 คูหาเล็กในตลาดเก่าข้างๆ วัดเล่งเน่ยยี่ ส่งต่อมายังทายาทรุ่นที่ 2 เป็นอาป๊า อาม้า ที่เริ่มขยับขยายย้ายร้านไปไม่ไกลจากเดิม มาอยู่ริมถนนพลับพลาไชย ติดกับศาลเจ้าหลีตี๊เมี้ยว ปัจจุบันร้านจึงเตี่ยฮวดคือร้าน 2 คูหาใหญ่ริมถนน และสืบทอดกิจการมาสู่รุ่นที่ 3

เราชวน นัท–พีรสรณ์ จิรพิชิตชัย ทายาทรุ่นที่ 3 ที่เข้ามาช่วยกิจการของครอบครัวอย่างเต็มตัว มาพูดคุยถึงเรื่องราวในแง่มุมการทำธุรกิจต่างๆ ที่ทำให้ร้านจึงเตี่ยฮวด ธุรกิจขายกระดาษไหว้แบบเก่ายังมีชีวิตร่วมสมัยไปกับการทำธุรกิจสมัยใหม่ได้อย่างน่าสนใจ

ในฐานะคนรุ่นใหม่ที่มาสานต่อธุรกิจกระดาษไหว้เจ้า ที่ธุรกิจดูสัมพันธ์กับเรื่องความเชื่อ ความศรัทธา คุณมีมุมมองต่อเรื่องนี้ยังไง

ผมเชื่อ และศรัทธาอยู่แล้วเพราะคลุกคลี และไหว้มาตั้งแต่เด็กๆ และยิ่งเป็นธุรกิจของครอบครัวเราก็ต้องทำให้ดีขึ้นไปเรื่อยๆ ผมเชื่อตรงนี้ ซึ่งอาจจะต่างจากวัยรุ่นคนอื่นที่เรียนจบมาแล้วต้องการไปทำงานที่อื่น  แต่ผมมองว่าผมกลับมาทำธุรกิจพื้นฐานของครอบครัวให้ดีที่สุดดีกว่า

ผมเข้ามาสานต่อธุรกิจอย่างเต็มตัวตั้งแต่ปี 2016 นับจนถึงตอนนี้ก็ 6-7 ปีแล้ว 

คุณเรียนรู้อะไรจากคนรุ่นก่อนบ้าง และคุณเข้ามาปรับให้จึงเตี่ยฮวดเปลี่ยนไปยังไง 

ป๊ากับม้าผมสอนเสมอว่าต้องซื่อสัตย์ จริงใจ และขายของมีคุณภาพให้กับลูกค้า ยิ่งเป็นธุรกิจที่เกี่ยวกับความเชื่อแล้วยิ่งต้องให้ความสำคัญกับเรื่องนี้มากขึ้น

ร้านอื่นอาจสู้กันด้วยเรื่องราคาที่ถูกกว่า แต่จึงเตี่ยฮวดสู้ด้วยของคุณภาพ ความสวยงามของสินค้าที่เป็นที่ยอมรับและถูกใจลูกค้า แม้สินค้าบางอย่างอาจจะมีราคาที่สูงกว่าบ้าง แต่เมื่อสินค้ามีคุณภาพดีลูกค้าก็ยอมที่จะควักเงินจ่ายและบอกต่อกันปากต่อปาก

สิ่งที่ผมเข้ามาเปลี่ยนคือการปรับทุกอย่างให้เป็นมาตรฐาน เป็นระบบมากขึ้น ลูกค้าเก่าแก่อาจจะสนิทกับป๊าม้า เพราะซื้อกันจนสนิทแล้วเลยได้ในราคาที่ดีกว่า แต่ผมมองว่าต้องปรับให้เท่ากันให้มีมาตรฐานและง่ายต่อการบริหารในวันข้างหน้า

เราเห็นร้านจึงเตี่ยฮวดทำการตลาด ทำออนไลน์ที่ดูเข้ากับคนสมัยใหม่มากขึ้น

ใช่ ยุคของป๊าม้าเดิมไม่ได้มีการทำการตลาด มีแค่เซลส์วิ่งไปขายของกับลูกค้า ตอนนั้นก็เจอ pain point  แบบเอาของไปพอถึงรอบบิลแล้วไม่จ่าย จ่ายช้าก็มี  ซึ่งผมมองว่าเป็นต้นทุน พอมาถึงยุคผมการขายแบบเก่าก็เลยไม่มีแล้ว และหันมาทำออนไลน์มากขึ้น

ตอนผมเข้ามาทำ ผมเริ่มเปิดเฟซบุ๊กเป็นช่องทางการขายใหม่ให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นการขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ไปในตัว มีบริการจัดส่งทั่วไทย บริการเรียกเมสเซนเจอร์มารับ ใครสะดวกมาซื้อสินค้าด้วยวิธีแบบไหนร้านผมก็มีรองรับ 

ลองเข้าไปดูหน้าเฟซบุ๊กของร้านก็จะไม่ได้มีแค่การโพสต์ขายของเท่านั้น ผมมองว่าต้องมีการแนะนำ ให้ความรู้ต่างๆ ควบคู่ไปด้วย เพราะคนรุ่นใหม่ที่สนใจ อยากไหว้ แต่ยังไม่ค่อยรู้ก็ยังมีอีกเยอะ ซึ่งสิ่งที่เราทำมันทำให้ร้านจึงเตี่ยฮวดมีกลุ่มลูกค้าเป็นรุ่นใหม่มากขึ้น และคนรุ่นเก่าก็ยังมาซื้อเหมือนเดิม

นอกจากเฟซบุ๊กแล้วที่ร้านก็ยังมีอินสตาแกรมและ TikTok ด้วย และจากที่เราทำการตลาดก็ทำให้จึงเตี่ยฮวดมีลูกค้าต่างประเทศอย่างลาว และกัมพูชามาติดต่อซื้อสินค้าไปขายต่อเช่นกัน

เท่าที่เราเห็นสินค้าของร้าน ทำไมสินค้าจึงเตี่ยฮวดถึงมีดีไซน์ที่สะดุดตามากกว่าร้านอื่นๆ

ตอนนี้สินค้าในร้านมีมากกว่า 500 SKU ตั้งแต่สินค้าพื้นฐาน ธูป เทียน ของไหว้ กระดาษไหว้ต่างๆ ซึ่งถ้าให้แบ่งสินค้าของที่ร้านมีด้วยกัน 3 แบบ คือรับมาจากเมืองจีน สั่งทำ และทำกันเอง

สินค้าในร้านส่วนใหญ่ก็เป็นการรับมาจากเมืองจีน หากถามว่าทำไมเราไม่ตั้งโรงงานผลิตเอง รุ่นป๊าม้ามีความคิดที่จะเปิดโรงงานผลิตเองเหมือนกัน แต่ดูแล้วการเปิดโรงงานมีความเสี่ยงและต้นทุนที่มากกว่า เราเลยทำหน้าที่เป็นตัวกลางรับสินค้าและมาขาย มากระจายต่อดีกว่า ความเสี่ยงมีไม่มากเท่า

สินค้าที่ทำกันเอง คือสินค้าที่เรารับพับกระดาษเงิน กระดาษทองตามที่ลูกค้าสั่ง เพราะต้องการความประณีต สวยงาม

สินค้าที่ทางร้านสั่งทำ ดีไซน์ต้องทันยุคทันสมัย ผมเป็นคนคิดหาไอเดีย สินค้าใหม่ๆ เข้ามา อย่างกระดาษไหว้บรรพบุรุษที่เป็นชุควัคซีนโควิด-19 เราคิดแล้วสั่งโรงงานที่จีนผลิตให้ ทำให้ช่วงที่ผ่านมาขายดีมากๆ ปีนี้อาจจะไม่ได้มีอะไรพีคๆ เหมือนปีก่อนหน้า แต่ก็มีสินค้าอย่างหม้อชาบู คอนโด เครื่องประดับ ของแบรนด์เนมที่เป็นชุดกระดาษไหว้บรรพบุรุษให้ลูกค้าได้เลือก 

รวมถึงสินค้าที่ลูกค้าสั่งทำพิเศษอย่างลูกหลานชอบสั่งทำไปใช้ในงานกงเต็ก ของที่เราทำแล้วพีคๆ ที่จำได้มีทั้งรถยนต์ขนาดเท่าไซส์จริง นาฬิกาจีนโบราณ ซึ่งผมมองว่านี่เป็นจุดแข็งหลักที่ทำให้จึงเตี่ยฮวดต่างจากร้านอื่น

ดูเหมือนว่าธุรกิจกระดาษไหว้เจ้าจะขายดีเฉพาะแค่เทศกาล เราบริหารความเสี่ยงยังไง

หลายคนคิดแบบนั้น แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ เพราะกระดาษไหว้เจ้าขายได้ทั้งปี ไล่เรียงตั้งแต่ต้นปีไปจนถึงปลายปี หลักๆ ตั้งแต่เทศกาลตรุษจีน เทศกาลเชงเม้ง เทศกาลสารทจีน เทศกาลไหว้พระจันทร์  เทศกาลกินเจ สินค้าทุกอย่างไม่ได้มีความเสี่ยงสูง สินค้าของเราขายหมดตลอด ช่วงโลว์ซีซั่นก็ทำสินค้ารอไว้และมาขายในช่วงไฮซีซั่น ซึ่งเราขายทั้งปลีกและส่ง รวมถึงส่งให้ตามวัด และศาลเจ้าต่างๆ ก็ทำกันไม่ทันอยู่แล้ว

ช่วงเทศกาลก็จะขายดีกว่าปกติหลายเท่า ขายดีสุดๆ ก็มากกว่าปกติถึง 10 เท่า ขายจนถึง 5 ทุ่ม เที่ยงคืน ซึ่งเทศกาลที่ขายดีที่สุดคือเทศกาลตรุษจีน เชงเม้ง และสารทจีน

แม้ความเสี่ยงจะไม่สูง แต่พอเข้าสู่ยุคใหม่ๆ เข้าสู่ยุครักษ์โลก ผู้คนลดการเผากระดาษ ก็น่าจะกระทบกับธุรกิจขายกระดาษไหว้เจ้ามากอยู่ แล้วเราปรับตัวรับกับสถานการณ์ได้ยังไง

เอาตรงๆ ก็กระทบบ้างโดยเฉพาะเมื่อสองปีก่อนที่เทรนด์รักษ์โลกมาแรงมากๆ สิ่งที่เราทำคือหาสินค้าใหม่มาตอบโจทย์อย่างเช่นธูป ที่ร้านก็หาเป็นธูปไร้ควัน ธูปไฟฟ้า มาขาย  ธูปไร้ควัน ในส่วนของกระดาษก็หากระดาษที่ทำจากวัสดุที่เผาง่ายขึ้น

ถ้าให้พูดว่าธุรกิจไหว้เจ้าอยู่ด้วยภาวะเศรษฐกิจก็มีส่วนอยู่บ้าง อย่างปีโควิด-19 ทุกครอบครัวรัดเข็มขัด ซื้อของน้อยลง รายได้เราก็ย่อตาม แต่พอทุกอย่างเริ่มกลับมายอดขายก็เพิ่มขึ้น ซึ่งก็น่าจะเป็นเหมือนกันทุกๆ ร้าน

สิ่งที่ทำได้คือการสร้างลูกค้าใหม่ๆ มากขึ้น 

ลูกค้าใหม่ๆ ที่คุณพูดถึงคือใคร

เอาตรงๆ จึงเตี่ยฮวดมีลูกค้าที่เป็นวัยรุ่นมากขึ้น สมัยนี้คนรุ่นใหม่ คนไทยหันมาไหว้เจ้ามากขึ้น บางคนซื้อมากกว่าคนเชื้อสายจีนด้วยซ้ำ เราเห็นคนสายมู จัดทริปไหว้พระ ไหว้เจ้า อย่างต้นปีวัยรุ่นเองก็มาแก้ปีชงเยอะ ผมมองว่าธุรกิจไหว้ก็ยังอยู่ต่อไปได้

แล้วคุณมองภาพรวมตลาดกระดาษไหว้เจ้าต่อจากนี้ยังไง

แรกๆ ที่ยังไม่เข้าใจผมมองมันว่าเป็นขาลงนะ แต่ตอนนี้ผมกลับมองว่าเป็นขาขึ้นที่ค่อยๆ ขึ้นแบบไต่ระดับ เพราะความเชื่อเปลี่ยน เจเนอเรชั่นเปลี่ยน อย่างที่บอกไปข้างบนคนรุ่นใหม่หันมาไหว้กันเยอะ แม้แต่คนไทยแท้ๆ ก็หันมาไหว้เยอะเช่นกัน ซึ่งเค้าเพิ่งเริ่มหัดไหว้ก็ซื้อกันเต็มที่ ผมคิดว่ามันมาทดแทนกันและกราฟมันเปลี่ยนได้ หมุนไปเป็นวัฏจักร

ทิศทางต่อจากนี้ของจึงเตี่ยฮวดจะเป็นยังไง คุณจะบริหารมันต่อไปในทิศทางไหน

แน่นอนว่าเราต้องพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ตลอดเวลาอยู่แล้ว เร็วๆ นี้อาจจะเห็นพวกกระดาษไหว้บรรพบุรุษที่เป็นสัตว์เลี้ยงที่ตอบโจทย์คนรุ่นใหม่มากขึ้น

แผนระยะยาว 10 ปีข้างหน้าผมวาดภาพให้จึงเตี่ยฮวดเป็นร้าน one-stop service ที่มีบริการ ขายสินค้าของไหว้ครบวงจรทั้งจีน ไทย ฮินดู มาที่จึงเตี่ยฮวดหาสินค้าความเชื่ออะไรก็มีหมด แต่สิ่งที่ยากคือสถานที่เพราะถ้าย้ายร้านไปจากตรงนี้ก็คนดีแน่

อีกหนึ่งสิ่งที่ทำให้ร้านอยู่ได้นาน และจึงเตี่ยฮวดยังทำต่อไปคือเรื่องของคน ที่พนักงานในร้านต้องมีความเป็นมืออาชีพ พูดจาดี และจริงใจกับลูกค้า เพราะถ้าไม่จริงใจกับลูกค้าผมว่ามันอยู่ได้ไม่นาน

และเพราะเราเป็นธุรกิจเก่า ถ้าทำการค้าแบบเก่าผมว่าวันหนึ่งมันจะหายไป เพราะฉะนั้นเราต้องพัฒนาเรื่อยๆ อัพเดตเทรนด์สินค้าใหม่ ทำให้มีสีสันตลอดเวลา ผมว่ายังไงก็ยังอยู่รอด และทำให้ร้านค้าขายกระดาษไหว้เจ้ายังอยู่ได้