คุยกับนาม สุรนาม พานิชการ จากความรักในรสชาติน้ำเต้าหู้รถเข็น สู่ผู้ก่อตั้ง Tofusan

ข้าวเหนียวหมูปิ้ง โจ๊กหมูสับใส่ไข่ หรือน้ำเต้าหู้รถเข็น 

ไม่รู้ว่ามีใครที่ไหนบัญญัติไว้หรือเปล่าว่านี่คือลิสต์อาหารที่ควรขายในตลาดเช้า แต่ไม่ว่าคุณจะตื่นเช้าไปซื้อหาของกินที่หน้าโรงเรียน ตลาดชุมชน แถวป้ายรถเมล์ หรือสถานีขนส่ง รายการอาหารสามัญที่เราคาดหวังว่าต้องเจอแน่ๆ เสมือนหนึ่งรายการอาหารบังคับของพ่อค้าแม่ค้าในแต่ละพื้นที่

นอกจากเมนูอาหารดังกล่าวจะดูเป็นสตรีทฟู้ดยามเช้า ด้วยความหนักท้องของข้าวเหนียวหมูปิ้งกับโจ๊ก เจ้าเมนูทั้งสองนี้จึงสามารถเป็นอาหารกลางวันและอาหารเย็นสำหรับคนเร่งรีบได้อีกด้วย จะมีก็เพียงน้ำเต้าหู้รถเข็นที่ส่วนใหญ่มักจะหากินได้แค่ในเวลาเช้า 

เมื่อพ่อค้าแม่ค้าน้ำเต้าหู้รถเข็นส่วนมากมักจะขายกันเพียงแค่ในตอนเช้า ปัญหาจึงเกิดขึ้นในใจของใครหลายคนที่ตื่นตอนสาย ถ้าคุณเป็นหนึ่งในคนที่เคยหงุดหงิดใจกับปัญหาหากินน้ำเต้าหู้ตามรถเข็นไม่ทันเพราะอะไรก็ตามแต่ ขอให้คุณทราบไว้ว่า คุณไม่ใช่คนเดียวที่เผชิญปัญหานั้น 

นาม–สุรนาม พานิชการ ผู้ก่อตั้งและ CEO Tofusan เคยประสบปัญหานั้นเช่นเดียวกัน และนั่นทำให้เขาเข้าใจหัวอกคนตื่นมาซื้อน้ำเต้าหู้รถเข็นไม่ทันเป็นอย่างดี จนเป็นที่มาของการสร้างแบรนด์ ‘Tofusan’ แบรนด์น้ำเต้าหู้บรรจุขวดที่วางขายในร้านสะดวกซื้อและห้างสรรพสินค้าทั่วไป 

การสร้างแบรนด์นี้ นามตั้งใจอยากทำให้ทุกคนแน่ใจว่า แม้ไม่ได้ตื่นเช้ามารอซื้อ คุณก็มีน้ำเต้าหู้คุณภาพดีกินได้ แถมซื้อง่าย และสะดวกด้วย

คุณเรียนจบสายวิศวะแล้วทำไมถึงหันมาสนใจการทำธุรกิจ

ตอนนั้นเราได้ทุนจากการทำกิจกรรมไปเรียนต่อปริญญาโทที่ออสเตรเลีย แล้วคอนดิชั่นเพียงข้อเดียวของทุนนี้คือ คุณต้องกลับมาทำอะไรก็ได้ให้กับประเทศที่คุณจากมา อย่างผมมีเพื่อนที่ได้ทุนนี้มาจากเวียดนาม เขาก็ต้องกลับไปเวียดนามไปทำอะไรสักอย่างให้ประเทศเขา มีเพื่อนมาจากภูฏาณเขาก็ต้องกลับไปที่นั่น แล้วประเทศไทยมีคนได้ทุนนี้มาสองคน คนนึงเขากลับไปเป็นอาจารย์ ส่วนผมตั้งใจว่าจะทำธุรกิจอะไรสักอย่างเพื่อที่จะดึงเงินออกมาให้เข้าสู่ระบบ สุดท้ายผมไปเจอเพื่อนคนนึงเขามีร้านอาหาร ขายขนม ขนมไทย ผมเลยไปช่วยเขา ไปเอาขนมจากหลายๆ ที่ หลายๆ จังหวัด เช่นเอาขนมมาจากเพชรบุรี เอาเม็ดบัวมาจากพิจิตร มารีแบรนด์ ทำแพ็กเกจจิ้งให้ดีแล้วขายเข้าห้าง เป็นการเอาของดีของแต่ละจังหวัดมาทำให้มันดูทันสมัยขึ้น เท่ากับเราช่วยชาวบ้านตรงนั้นให้เขาขายของได้ง่ายขึ้น 

ช่วยยกตัวอย่างขนมสักอย่างที่คุณหยิบมารีแบรนด์ได้ไหม

อย่างเช่น บ๊วยคืนชีพ อันนี้หลายคนอาจจะเคยได้ยินนะ นี่ก็เป็นหนึ่งในโปรดักต์ที่เราเอามาทำแล้วเอาเข้าห้าง

แล้วทำขนมขายอยู่ดีๆ ทำไมถึงมาเริ่มทำน้ำเต้าหู้

ถึงจุดนึงหลังจากเราทำขนมไปสักพัก เราก็อยากจะไปทำอย่างอื่น เราก็มองหาธุรกิจอะไรที่มันจะไม่ไปทับไลน์กันกับของเดิมที่เราทำไว้กับเพื่อนแล้ว จะได้สบายใจกัน ทีนี้ตอนที่เราทำธุรกิจขนมไทย เราเจอ pain point นึง นั่นก็คือพ่อของเราชอบกินน้ำเต้าหู้ แต่ไม่ได้ชอบกินแบรนด์ที่มีอยู่แล้วในตลาด ก็เลยต้องไปซื้อตอนเช้า แล้วรถติด แค่นี้เลย pain point ง่ายๆ แค่ต้องไปซื้อน้ำเต้าหู้ตอนเช้า และขับรถกลับมาที่บ้าน รู้สึกว่า เออ เสียเวลาว่ะ (ยิ้ม)

แต่คือประเด็นไม่ใช่ว่าเรารู้สึกว่าเราไม่อยากเสียเวลาให้พ่อนะ แต่ผมว่าคนกรุงเทพฯ คงเข้าใจ ถ้าเราออกสายไปแค่ 5 นาที 10 นาทีนี่ชีวิตเปลี่ยน รถติดแบบติดมากๆ อันนี้เลยเป็นหนึ่ง pain point ที่ผมเลยมาเริ่มทำน้ำเต้าหู้

จริงๆ มีอีกหลาย pain point นะ ตอนทำ Tofusan คือผมไปถามพ่อนั่นแหละว่า ทำไมพ่อไม่กินน้ำเต้าหู้กล่อง พ่อผมเขาก็บอกแค่ว่าเขาไม่ชอบรสชาตินั้น ผมก็ไปพลิกข้างกล่องดู ไปทำวิจัย ก็พบว่า อ๋อ มันมีน้ำมัน มีนมผงผสมอยู่ ตรงนั้นเองผมเลยคิดว่า เออ มันก็น่าจะมีคนที่มี pain point คล้ายๆ กันอยู่เหมือนกัน ผมก็เลยเริ่มทำแบรนด์ Tofusan

ตอนนั้นทำไมถึงตั้งชื่อว่า Tofusan

‘tofu’ แปลว่า เต้าหู้ ในภาษาอังกฤษ ภาษาจีน หรือภาษาญี่ปุ่นก็ใช้คำประมาณนี้ คำว่า โตฟู มันเป็นเหมือนคำสากลที่ใช้สื่อถึงเต้าหู้ ส่วนคำว่า ‘san’ มี 2 ความหมาย ความหมายแรกที่คนส่วนใหญ่รู้คือแปลว่า Mister หรือคุณผู้ชายในภาษาญี่ปุ่น ซึ่งผมว่าก็ตรงกับคาแร็กเตอร์ของแบรนด์ดีนะ อย่างผู้ชายเอเชียหรือคนเอเชียก็กินเต้าหู้อยู่แล้ว ผมก็เลยอยากจะ represent ผู้ชายเอเชีย ส่วนอีกความหมายนึง ซัง หรือซาน แปลว่าภูเขาในภาษาจีน เช่น เขาเหลียงซาน ก็คือภูเขาเหลียงนั่นแหละ ซึ่งผมว่า meaning มันดีนะ แต่เชื่อไหมตอนแรกที่ตั้งชื่อแบรนด์นี้มีคนแค่สองคนเองที่บอกว่าชื่อนี้เป็นชื่อที่ดี คนอื่นๆ บางคนเขาก็บอกว่า ชื่ออ่านยาก ชื่อยาวไป ชื่อแบรนด์ที่ดีควรมีแค่ 2 พยางค์เท่านั้น ไอ้ผมก็หลอกตัวเองว่า ที โชกุบุสซึ โมโนกาตาริ ชื่อเขายังมีตั้งหลายพยางค์เลย (หัวเราะ) ผมก็เลยเอาชื่อนี้แหละ แต่ทุกวันนี้ก็ยังคงมีคนบอกอยู่นะว่าชื่อ Tofusan มันอ่านยาก

แล้วคุณทำยังไงให้ Tofusan แตกต่างจากน้ำเต้าหู้กล่องในตลาด

ตอนที่เริ่มทำผมค้นพบว่า ด้วยกระบวนการการผลิตอาจจะต้องใส่สารปรุงแต่งเข้าไป เพื่อทำให้รสชาติมันแมสขึ้น ให้ต้นทุนมันได้ แต่เรามาลองคิดดูว่า เอ๊ะ แล้วถ้าเราไม่ทำแบบนั้น มันมีทางเลือกทางวิทยาศาสตร์อื่นไหมที่ทำแล้วมันจะดี นั่นเลยเป็นที่มาของการเริ่มค้นคว้าและวิจัย Tofusan 

พอเริ่มทำมันก็เริ่มลึกขึ้นเรื่อยๆ เช่น ตอนนั้นมันมีหน่วยงาน Innovative House ใน สกว. (ปัจจุบันเปลี่ยนเป็น สกสว.) ตอนนั้นเขามีโครงการช่วยคนเรื่อง technology developper เราเองที่ไม่มีความรู้เรื่องอาหารก็เลยเข้าไปหา ให้เขาช่วย

ตอนนั้น สกว.เขามีคนที่มีความรู้เรื่องนี้ด้วยหรือ

เขารู้ลึกมากครับ ลึกขนาดที่ว่าผมงงเลยว่าเขาไปรู้ได้ยังไงว่า คนญี่ปุ่นต้มถั่วเหลืองยังไง โม่ถั่วเหลืองยังไง เราก็พบว่ามันจะมีเปเปอร์ที่เกี่ยวข้องว่าอเมริกาก็มีวิธีแบบนึง ญี่ปุ่นมีวิธีแบบนึง จีนมีวิธีแบบนึง ไทยมีวิธีแบบนึง อินเดียมีวิธีแบบนึง ทุกคนมีคาแร็กเตอร์การทำถั่วเหลืองไม่เหมือนกัน ยกตัวอย่างเช่น ญี่ปุ่นนี่เขาไม่แช่ถั่วนะ เขาเอาถั่วเหลืองไปต้มเลย แล้วค่อยเอาไปโม่ตอนที่มันร้อนๆ จากนั้นก็เอาไปสลัดกาก แต่จริงๆ เขาก็มีเหตุผลที่เขาทำแบบนั้นนะครับ เช่น อาจจะเป็นเรื่องเอนไซม์ที่เขาอยากให้เกิดหรือไม่อยากให้เกิด 

เราก็เอาความรู้จากเปเปอร์พวกนี้มาพัฒนาวิธีต่างๆ เราก็มาดูว่าเอนไซม์ตัวไหนที่เราอยากให้เกิดไม่อยากให้เกิด ก็มาพัฒนาเอา นี่แค่วิธีการแช่ถั่วหรือไม่แช่ถั่วยังลึกขนาดนี้เลย แล้วมันยังมีวิธีการต้มและอื่นๆ อีกที่ลึกลงไป ซึ่งบอกตรงๆ ว่า ถ้าไม่ได้หน่วยงานทางวิทยาศาสตร์มาช่วยดูแล เราก็คงไม่ได้เติบโตมาแบบนี้

พอมีข้อมูลต่างๆ แล้ว คุณทำยังไงต่อ

เราก็ไปจ้างโรงงานผลิต คนนึงทำเรื่องโม่ คนนึงทำเรื่องวัตถุดิบ ตอนผสม คนนึงทำเรื่อง bottling และผมก็ทำหน้าที่ขับรถส่งของจากโรงงาน A ไปโรงงาน B แล้วก็เอาของของ A กับ B มารวมกันใส่ท้ายรถแล้วเอาไปส่งที่โรงงาน C 

ทำไมไม่จ้างหนึ่งโรงงานแล้วให้เขาทำให้เราทุกกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบ

ตอนนั้นอาจจะเป็นเพราะว่าเราไม่มีตังค์ด้วย และอีกเหตุผลนึงคือมันหาโรงงานที่จะทำทั้งสามอย่างในโรงงานเดียวกันไม่ได้ด้วย แต่ผมว่ามันก็ดีนะ มันทำให้เรามี unique selling point ที่ชัดเจนจากคนอื่น

กว่าจะออกมาเป็น Tofusan ขวดแรกใช้เวลานานไหม

คร่าวๆ คือผมอยู่ในแลป 11 เดือน ซึ่งตอนนั้นเหมือนผมไปเรียนโทใหม่เลยนะ (หัวเราะ) อยู่ตรงนั้นประมาณ 11 เดือนแล้วก็ออกไปจ้างโรงงานผลิตและผมเป็นคนขับรถไปปะติดปะต่อทั้ง 3 โรงงานให้ได้จนออกมาเป็นน้ำเต้าหู้ที่อยู่ในขวด Tofusan ซึ่งแฟนผมยังแซวผมอยู่เสมอเลยว่า ตำแหน่งที่ผมชอบทำที่สุดคือ การขับรถ พอขับรถเสร็จผมก็เอาไปฝากห้างขายเอง เอาของลงเอง เข็นเข้าไปในห้างเอง เอาของจัดเข้าเชลฟ์เอง

ล็อตแรกผลิตออกมาเยอะไหม แล้วหาตลาดรองรับยังไง

ล็อตแรกเราผลิตประมาณ 30,000 ขวดบวกลบนิดหน่อย เพราะน้อยกว่านั้นเขาไม่ทำให้แล้ว 

แล้วเพื่อความสบายใจของเรา ก่อนที่มันจะออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ 30,000 ขวด เราจะมีตัวโปรโตไทป์ก่อน เราก็เอาตัวโปรโตไทป์นี่แหละไปนำเสนอขายกับห้างก่อน พอผ่านแล้ว ผลิต 30,000 ขวดเสร็จปุ๊บเราก็เอาไปวางขายที่ห้างได้เลย ซึ่งช่วงแรกเราขายที่วิลล่ามาร์เก็ตที่เดียวเลย เหตุผลเพราะว่า ของมันราคาไม่ถูก สมัยนั้นราคาขวดละ 35 บาท ถือเป็นเงินไม่น้อยนะ แต่จุดเด่นของเราคือใส่ฟองเต้าหู้ลงไป ก็คือกินแล้วจะมีเทกซ์เจอร์มีอะไรให้เคี้ยวๆ 

ตอนนั้นได้รางวัลนวัตกรรมแห่งชาติปีถัดมาด้วยนะจาก process นี้ คือใส่ฟองเต้าหู้เข้าไปแล้วมันยังโอเคอยู่ มีเรื่องเล่าให้ฟังขำๆ คือฟองเต้าหู้มันก็คือโปรตีนที่เปลี่ยนสภาพแล้วลอยขึ้นมาบนผิว ทีนี้ถ้าเราใส่ฟองเต้าหู้เข้าไปโปรตีนก็จะสูงขึ้นด้วย ผู้บริโภคก็จะแฮปปี้ ซึ่งตอนแรกเราก็กะว่าจะขายคนที่มีอายุหน่อย เป็นผู้ใหญ่หน่อย แต่สุดท้ายไปจบที่ลูกค้าวัยประมาณ 20-30 หมดเลย

ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น

มีสองเคสที่น่าสนใจ หนึ่ง มีลูกค้าคนนึงที่ผมได้คุยกับเขา เขาบอกว่าเขาซื้อเพราะแพ็กเกจมันต่างจากของแบรนด์อื่น ซึ่งก็ต่างจริงๆ นะ ในสมัยนั้น การที่มีโลโก้เข้ามาอยู่ในแพ็กเกจจิ้งมันก็ทำให้เราต่างมาก อีกเคสนึงที่จำได้คือ เขาบอกว่าคุณพ่อเขาก็อายุ 60 กว่าๆ ซึ่งไม่ได้มาเดินซื้อของเองแล้ว เขาใช้ลูกมาเดินแทน แล้วด้วยความที่แพ็กเกจจิ้งของเราที่เป็นแก้วมันหนัก ผมก็เดินไปส่งลูกค้าหลายๆ คนถึงรถเลย ซึ่งเขาซื้อกันยกลังเลย 24 ขวด จำได้ว่ามีบางคนซื้อ 3 ลังเลยนะ เพราะเขาคิดว่ามันเป็นโปรดักต์ที่ตอบโจทย์เขา ซื้อเอามาติดบ้านไว้ก่อนเลยแหละ

เหมือนคุณมักหาโอกาสคุยกับลูกค้าเพื่อให้ได้ข้อมูลมาพัฒนาผลิตภณฑ์ของตัวเอง

ต้องเล่าย้อนนิดนึงก่อนว่า ตอนที่ผมเอาของไปฝากขาย คือเนื่องจากมันเป็นการฝากขาย ความเสี่ยงมันตกเป็นของผู้ผลิต ก็คือผมนั่นเอง ทีนี้พอเราเข้าใจตรงนี้ เราก็ต้องทำยังไงก็ได้ให้ของเรามันอยู่ในที่ที่ลูกค้าเห็นเยอะที่สุด ขายออกเร็วที่สุด เพื่อเมคชัวร์ว่าจะได้เอาเงินก้อนนี้ไปลงทุนหมุนผลิตล็อตถัดไป ผมเลยไปยืนอยู่ใกล้ๆ ข้างๆ จุดที่วางขาย Tofusan ซึ่งผมว่ามันเป็นโมเมนต์ที่ดีมากๆ เลยนะ เราได้เข้าใจฟีดแบ็กของลูกค้า ได้เข้าใจลูกค้าจริงๆ  ได้คุยกับลูกค้าที่เป็นลูกค้าจริงๆ ส่วนตัวผมไม่ค่อยชอบการทำเซอร์เวย์เท่าไหร่ เพราะลูกค้าที่เราเซอร์เวย์มาเขาอาจจะไม่ได้ซื้อจริงก็ได้ ผมชอบการได้คุยกับลูกค้าจริงๆ มากกว่า เราได้เข้าใจว่าเขาคิดยังไง

ผมเวียนไปตามวิลล่าสาขาต่างๆ เป็นเดือนๆ จนเชื่อไหมว่าผมรู้ว่าจุดไหนคือจุดที่ลูกค้าจะหยุดยืน จุดไหนคือจุดที่ลูกค้าจะเดินผ่าน จุดไหนคือจุดที่แอร์จะลงเพื่อเปลี่ยนมู้ดของคนที่มาเดินห้าง และมีอีกอย่างนึงที่ผมทำ ซึ่งอันนี้อาจจะเป็นการไปล้ำ privacy คนอื่นนะครับ แต่ผมชอบสังเกตของในตะกร้าของคนที่เดินไปมา คือผมมองจนผมรู้เลยว่าถ้าลูกค้าซื้อกระดาษทิชชู่ยี่ห้อนี้บวกกับผงซักฟอกยี่ห้อนี้ เขาจะเป็นลูกค้าที่ซื้อ Tofusan ของเรา คือเราพอจะเดาได้เมื่อเราเห็นมามากพอ แต่ที่ทำคือต้องทำด้วยความสนุกนะ อย่าฝืนทำ ทำเป็นธรรมชาติ เหมือนเล่นเกม

ทุกวันนี้ Tofusan มีหลายรสชาติ มันเป็นอย่างนี้ตั้งแต่แรกเลยไหม

ตอนแรกมีแค่รสออริจินัลปกติเลย ใส่ฟองเต้าหู้เข้าไป แล้วเราใส่น้ำตาลน้อย สมัยนั้นรสปกติของแบรนด์ทั่วไปจะใส่น้ำตาล 8-10 เปอร์เซ็นต์ แต่ของเราใส่อยู่ที่ 3.5-4 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งน้อยกว่าครึ่งนึง คนก็ชอบแหละ แต่แน่นอนว่า มันก็ยังไม่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้ากลุ่มใหญ่ เพราะเราขายอยู่ที่ขวดละ 35 บาท ในขณะที่น้ำเต้าหู้หน้าปากซอยบ้านอาจจะขายอยู่ที่ 8-10 บาท ราคามันก็ห่างกันเยอะ แต่เราก็เก็บโจทย์นี้ไว้ในใจ แต่อย่างน้อยคนที่เขามี pain point ที่ออกไปซื้อน้ำเต้าหู้แต่เช้าไม่ได้ เขาก็ยอมจ่ายอยู่

ตอนนั้นล็อตแรกขายหมดเร็วมาก 30,000 ขวดใช้เวลาประมาณเดือนสองเดือนก็หมดแล้ว จากนั้นก็เอาเงินไปลงทุนในล็อต 2 และทำเหมือนเดิมทุกอย่าง จน 8-9 เดือนผ่านไปมีงาน THAIFEX ผมก็เอา Tofusan ไปออกบูท ก็มีคนจากเซเว่นฯ เดินเข้ามาติดต่อที่บูทที่ THAIFEX

คือตอนนั้นเป็นช่วงที่ผมเริ่มเอา Tofusan ไปขายในห้างแล้ว ทั้งที่วิลล่ามาร์เก็ต ฟู้ดแลนด์ เดอะมอลล์ MaxValu วันนั้นที่คุยกันผมจำคำพูดเป๊ะๆ ไม่ได้นะครับ เขาบอกประมาณว่า เขาคิดว่าการขาย 35 บาทไม่เวิร์กนะ แล้วเขาก็บอกว่าสำหรับขวดแก้ว ราคาควรอยู่ที่ประมาณ 18-20 บาท ถึงจะเวิร์กและขายได้ เขาก็บอกผมว่าไม่ได้อยากให้ผมลดต้นทุนอย่างเดียว แต่อยากให้ลดขนาดด้วย แล้วถ้าทำการบ้านเสร็จเมื่อไหร่แล้วมาคุยกัน ปรากฏว่านั่นแหละเป็น challenging ชีวิตใหม่อีกอันนึง

ผมใช้เวลาอยู่หลายเดือน สุดท้ายพบว่าเราต้องตั้งโรงงานขึ้นมาเล็กๆ โรงงานนึง เพื่อทำน้ำเต้าหู้ดิบ ซึ่งก็คือน้ำเต้าหู้ที่ยังไม่ได้ต้ม เพื่อไปส่งต่อที่อีกโรงงานนึงให้เขาทำ process ต่อไป และทำให้เราลดขนาดลงมาให้เล็กลงได้เพื่อที่จะขายที่ 18-20 บาท ก็ปรากฏว่าประสบความสำเร็จ และเป็นที่มาของการตั้งโรงงานเล็กๆ ของเราเองในการทำน้ำเต้าหู้ดิบ และตรงนี้แหละครับก็เริ่มมีรสที่ 2-3 ออกมา จนวันนึงเราก็มาค้นพบอีกตลาดนึงคือ ตลาดน้ำเต้าหู้ที่ใส่ขวดพลาสติก

น้ำเต้าหู้ใส่ขวดแก้วกับน้ำเต้าหู้ใส่ขวดพลาสติกตลาดต่างกันตรงไหน

ข้อดีของขวดแก้วคือเราไม่ต้องแช่เย็นก็ไม่เสีย แต่ขวดมันจะหนัก และแพง แพงทั้ง process และแพงเพราะค่าขนส่งด้วยเพราะว่าหนัก ทีนี้ตลาดที่บอกว่าไม่มีใครทำเลย คือตลาดทำนมถั่วเหลืองใส่ขวดพลาสติก ซึ่งเบา แต่ต้องแช่เย็นเพื่อรักษาอุณหภูมิ ไม่อย่างนั้นมันจะเสีย เราก็เลยค่อยๆ เพิ่มโรงงานและทำเรื่องนี้อย่างจริงจังมากขึ้น ซึ่งมาถึงตอนนี้เราทำและบรรจุที่โรงงานได้เองร้อยเปอร์เซ็นต์แล้ว ซึ่งตอนนั้นโรงงานนี้เป็นโรงงานห้องแถวเล็กๆ เท่านั้นเองนะครับ เป็นโรงงานที่สองของเรา

และอย่างที่บอกว่าน้ำเต้าหู้ใส่ขวดพลาสติกมันจะต้องแช่ตลอด ทีนี้เรายังไม่มีเงินซื้อห้องเย็นในตอนนั้น ก็เลยไปเช่าตู้คอนเทนเนอร์เย็นแล้วเสียบเข้าไปในห้องแถวเลยครับ ขนาดของตู้มันเสียบเข้ามาในห้องแถวได้พอดี เหลือพื้นที่เล็กๆ เท่านั้นให้เดินเข้าไปในโรงงาน (หัวเราะ) ซึ่งเรามี อย.ถูกต้องทุกอย่างนะ แต่มองย้อนกลับไปก็พูดตรงๆ ว่า มันดูประหลาดมากๆ เลย คนอื่นเขาคงคิดเหมือนกันว่ามันดูประหลาด

ใช้ชีวิตแบบทุลักทุเลอย่างนั้นอยู่ประมาณ 8-9 เดือนสุดท้ายก็ต้องย้าย เพราะสเกลเรามันใหญ่ขึ้นจนถึงตอนนี้ก็ขยายมาเป็นโรงงานแห่งที่ 5 แล้ว เพราะองค์กรเราก็ใหญ่ขึ้นตามสเกล คือที่ผ่านมาเราเช่าที่มาตลอด เพราะเราก็ไม่มีตังค์จะไปซื้อที่ดิน ไม่มีทรัพย์สินไปค้ำประกัน เราก็กู้เงินไม่ได้ แต่ตอนนี้กู้แบงก์ผ่านแล้วและธุรกิจมันถึงระดับนึงที่เราจะซื้อที่ทำโรงงานได้แล้ว ตอนนี้ที่เราอยู่กันก็เป็นโรงงาน 15 ไร่ครึ่ง capacity การผลิตเราวันๆ นึงผมว่าอยู่ที่ประมาณ 8 แสน – 1 ล้าน ยูนิตต่อวัน

จากที่ไปจ้างเขาผลิตจนวันนี้ที่มีโรงงานของตัวเองและผลิตได้เป็นล้านยูนิตแล้ว ถือว่าตัวเองเป็นแบรนด์ใหญ่ในสนามน้ำเต้าหู้หรือยัง

โอ๊ย ผมยังเป็นขนาดกลางอยู่นะครับ  เพราะอุตสาหกรรมเครื่องดื่มในประเทศไทยเขาจะผลิตเยอะกว่านี้อีก 5 เท่า 10 เท่า คือโอเค โรงงานผมไม่ได้เล็ก แต่ก็ไม่ได้ขนาดใหญ่มากครับ แต่ล้านยูนิตที่เราผลิตได้มันก็กระจายออกไปทางช่องทางต่างๆ นะครับ เช่น น้ำเต้าหู้ออนไลน์ที่น่าจะพูดได้ว่าดีที่สุดหรือเกือบๆ ดีที่สุดของจีน อันนี้เราก็ผลิตให้ครับ

ทุกวันนี้ Tofusan มีรสชาติต่างๆ นานามากมาย ทำไมน้ำเต้าหู้ต้องมีหลายรส

ตอนที่ผมไปยืนอยู่ในห้าง ผมเข้าใจเลยว่า การที่เรายืนอยู่ในห้างแล้วโปรดักต์เรามีแค่อย่างเดียว รสเดียว มันยากต่อการที่จะทำให้ลูกค้ามองเห็น ก็เลยคิดว่าเราต้องมีรสชาติที่สอง ผมเลยมาลองดูว่าเทรนด์มันคืออะไรในตอนนั้น เทรนด์ที่กำลังดังตอนนั้นคือ soy matcha latte กำลังดัง อันนี้ต้องบอกก่อนนะว่าผมย้อนไปเมื่อ 10 ปีที่แล้ว  ผมก็มาลองคิดดู soy มันคือเรานี่ นำ้เต้าหู้ matcha คือชาเขียว ถ้าเราใส่ชาเขียวลงไปก็น่าจะได้ และถ้าเราใส่ถั่วแดงบดลงไปและตั้งทิ้งไว้มันก็จะเป็นเลเยอร์ที่อยู่ตรงก้นขวดซึ่งดูเป็นกิมมิกที่น่าสนใจดี นั่นเลยเป็นรสที่ 2

ส่วนรสที่ 3 เป็นรสกล้วย ซึ่งตอนนั้นเกาหลียังไม่ได้ฮิตนมกล้วยขนาดอย่างทุกวันนี้นะ แต่ตอนนั้นเราไปเจองานวิจัยนึงของ สกว.ที่พิษณุโลกจะมีกล้วยตาก ซึ่งกล้วยตากเวลาที่เราตากมันจะมีน้ำเชื่อมผุดออกมาจากกล้วย และมีรสชาติหวานคล้ายกับน้ำผึ้ง ซึ่ง สกว. ไปหาเอนไซม์ที่เหมาะในการย่อยกล้วยให้กลายเป็นน้ำเชื่อมที่มีรสชาติเกือบๆ เหมือนน้ำผึ้ง คืออร่อยเลย เราก็เลยไปดูดเอนไซม์นั้นออกมาแล้วนำกลับเข้าไปใส่ในน้ำเต้าหู้ของเรา ก็จะเป็นน้ำเต้าหู้รสกล้วยที่มีเอกลักษณ์ คือคนอื่นอาจจะใส่ flavour แต่เราใส่น้ำเชื่อมจากกล้วย

คุณทำแบรนด์ขึ้นมาเพราะอยากให้คนหากินน้ำเต้าหู้รถเข็นได้ง่ายๆ แล้ววันนี้ Tofusan ไปแย่งลูกค้าของคนที่เขาขายน้ำเต้าหู้รถเข็นไหม

ยอมรับแหละว่ามันอาจจะมีไปกินส่วนของเขาบ้าง แต่ที่ผมคิด ผมคิดว่าเราต้องยอมรับว่าคนบางคนเขามีข้อจำกัดบางอย่าง เช่น ตื่นสาย ขับรถไปไม่ทัน เราก็มี Tofusan ตรงนี้ แต่ถ้าวันไหนคุณตื่นเช้า คุณไปซื้อน้ำเต้าหู้ได้สะดวก อย่างนั้นก็ดีเลย ซื้อน้ำเต้าหู้ตามรถเข็นเลย ซึ่งผมแฮปปี้มากนะ ผมคิดว่าเราไม่ต้องทำโปรดักต์เพื่อแย่งตลาดคนอื่นหรอก 

เพราะเราก็อยากให้คนที่เขาทำอาชีพของเขาอยู่แล้วให้เขาทำได้ดีต่อไปและดีขึ้น อย่างตอนนี้ผมก็แอบทำโปรดักต์ที่จะไปช่วยผู้ประกอบการน้ำเต้าหู้รถเข็นให้ทำงานได้ง่ายขึ้น และต้นทุนเท่าเดิม แต่ต้นทุนไม่แพงขึ้น เช่น ปกติต้องตื่น 4 ทุ่มมาโม่มาจัดการ อันนี้เราอาจจะมีน้ำเต้าหู้ที่เข้มข้นมากๆ แล้วเขาสามารถเอาไปทำต่อได้เลยโดยที่ไม่ต้องโม่ ในราคาที่เขาโอเค และเราจะขายเฉพาะเขา เราจะไม่วางแมส คือจุดประสงค์ของผมคือ อยากให้พ่อค้าแม่ค้าที่เขาขายน้ำเต้าหู้รถเข็นสะดวกขึ้นใช้ชีวิตง่ายขึ้น เหมือนคนที่ตื่นมาไม่ทันซื้อน้ำเต้าหู้ตอนเช้าก็มี Tofusan ที่รอตอบโจทย์คุณอยู่

ตั้งแต่วันแรกจนถึงวันนี้ เราไม่ค่อยเห็นโฆษณาจาก Tofusan เลย เป็นความตั้งใจของคุณหรือเปล่า

เพราะไม่มีตังค์ครับ (หัวเราะ) จริงๆ ชอบพูดว่าไม่มีตังค์ แต่ผมบอกอย่างนี้ดีกว่า คือผมคิดว่าเราไม่ได้เชื่อตรงนั้น เช่น สมัยก่อนตอนเราดูละครตอนที่มีโฆษณาเราก็เดินไปทางอื่นบ้าง ไม่สนใจบ้าง คือได้ยินแต่ไม่ได้ฟัง พอผมไม่เชื่อแบบนั้น มันก็เลยไม่ได้เอาเงินไปลงตรงนั้น เช่นคนปกติอาจจะกันเอางบ 10 เปอร์เซ็นต์เพื่อโฆษณา เราก็เอางบ 10 เปอร์เซ็นต์ ตรงนั้นยัดเข้าไปในโปรดักต์แทน เพราะฉะนั้นของของเราก็ควรจะดีกว่าคนอื่นเขาสัก 10 เปอร์เซ็นต์ เพราะเราไม่ได้ลงงบไปที่โฆษณา พอเราเอางบไปลงที่โปรดักต์เราก็หวังให้โปรดักต์พูดแทนเรา ซึ่งผมคิดว่าผมก็โชคดีมากที่ผลมันออกมาโอเคมากๆ  คือเราเชื่อว่าเราต้องทำโปรดักต์ออกมาให้ดีมากๆ คือวิธีสื่อสารก็สำคัญแต่ไม่ควรเอาเงินไปทุ่มกับวิธีสื่อสาร โดยที่โปรดักต์ของเราไม่ดี