592
January 26, 2024The Return of Stanley
เหตุผลที่แก้ว Stanley Quencher ของแบรนด์อายุ 111 ปี กลับมาบูม จนยอดขายทะลุ 750 ล้านดอลลาร์
เมื่อต้นปีที่ผ่านมา หลัง Starbucks x Stanley Quencher สีชมพูลิมิเต็ดออกจำหน่าย สาวกแก้วเก็บความเย็นในสหรัฐอเมริกาหลายแห่งต่างก็กรูเข้าซื้อ บ้างล้มจนเกิดรอยถลอก บางคนได้แผลฟกช้ำกลับบ้าน!
จากที่ในปี 2562 มีเพียง 73 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ภายในปี 2566 Stanley ก็ทำยอดจนทะลุ 750 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ถ้าจะบอกว่าเหตุผลของยอดขายที่ปังเปรี้ยงขนาดนี้มาจากการที่ Stanley มอบรถคันใหม่ให้กับลูกค้าที่รถทั้งคันไหม้แต่แก้ว Stanley Quencher ยังอยู่ดีก็ใช่ แต่ที่จริงแล้ว กระแสของแก้ว เริ่มกลับมาตั้งแต่ก่อนหน้านั้น!
1. Stanley ก่อตั้งขึ้นในปี 1913 โดย William Stanley Jr. นักประดิษฐ์ผู้เปลี่ยนวิธีการบริโภคเครื่องดื่มไปตลอดกาล ด้วยขวดเครื่องดื่มแบบพกพาที่ผลิตจากสเตนเลสสตีลซึ่งนอกจากจะแข็งแรงทนทาน ก็ยังเก็บอุณหภูมิได้ดีเยี่ยม ช่วงแรกเน้นตอบโจทย์กลุ่มผู้ชาย กลุ่มคนเดินป่า และพนักงานปกน้ำเงิน หรือคนทำงานโรงงาน
2. สินค้าไอคอนของแบรนด์ที่กำลังเป็นกระแสตอนนี้คือ Stanley Quencher ขนาด 40 ออนซ์ และ 30 ออนซ์ เป็นรุ่นที่ได้รับความนิยมมากที่สุด คุณสมบัติพิเศษคือการเก็บเครื่องดื่มร้อนได้มากถึง 7 ชั่วโมง และเครื่องดื่มเย็นเป็นเวลา 9-11 ชั่วโมง แถมยังถือง่ายด้วยด้ามจับสุดแข็งแรง และวางในช่องวางแก้วในรถได้ด้วย
3. หนึ่งในประเด็นที่คาดว่าน่าจะมีผลต่อการกลับมาของ Stanley ไม่น้อยคือเทรนด์ #WaterTok ใน TikTok ที่ชาวอินฟลูเอนเซอร์ชวนกันเติมแต่งรสชาติของน้ำเปล่าให้ชวนดื่มเพื่อสร้างแรงจูงใจในการดื่มน้ำให้เพียงพอต่อวัน แน่นอนว่าในวิดีโอต่างๆ นั้น ขวดน้ำพกพาย่อมเป็นอีกจุดเด่น และ Stanley ที่มีดีไซน์ดี สีเด่น พร้อมด้วยคุณสมบัติในการเก็บอุณหภูมิดีเยี่ยม ย่อมทำให้หลายคนต้องการ Stanley มากขึ้น
4. จากการสัมภาษณ์ของ Retail Dive พบว่าอีกก้าวของแบรนด์ที่น่าจะเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้แบรนด์ขายดิบขายดี คือการเปลี่ยนภาพลักษณ์ของแก้วน้ำ จากชายแทร่ มาสู่กลุ่มไร้เพศ โดยเฉพาะเพศหญิง รวมถึงสร้างภาพจำใหม่ ว่า Stanley ไม่ใช่แบรนด์สำหรับการเดินป่าหรือแคมป์ปิ้งเท่านั้น แต่ยังเป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่ใช้ได้ในชีวิตประจำวัน โดยเฉพาะชีวิตของหนุ่มสาวออฟฟิศ
เรื่องเริ่มมาจาก The Buy Guide แพลตฟอร์มขายของออนไลน์ในอินสตาแกรมของเพื่อนสาว 3 คน อย่าง Linley Hutchinson, Ashlee LeSueur และ Taylor Cannon ชอบแก้ว Quencher มาก และเริ่มติดต่อกับแบรนด์อย่างจริงจัง แทนที่แบรนด์จะทำการตลาดแบบ affiliate ที่แบรนด์อื่นๆ ทำกัน แบรนด์กลับให้ The Buy Guide เป็นอีกตัวแทนที่ซื้อแก้ว 10,000 ใบไปขายต่อ
แม้ตอนแรกเพื่อนสาวทั้งสามจะคิดไม่ตกว่าจะขายยังไงให้หมด แต่เพียง 4 วันที่เริ่มขาย แก้วก็หมดไปแล้ว 5,000 ใบ ยิ่งทำให้ The Buy Guide มั่นใจว่า Stanley กำลังทาร์เก็ตลูกค้าผิดกลุ่ม ทั้งยังแนะนำแบรนด์ว่าถ้าอยากขายดี ยังไงก็ต้องหันมาให้ความสนใจกับกลุ่มลูกค้าผู้หญิงอายุ 25-50 ปี เพราะผู้ติดตามกว่า 97.7% ของเพจเป็นผู้หญิง ซึ่งมีอายุระหว่าง 25-45 ปี
โชคดีที่ผู้บริหารใหม่ของ Stanley เห็นความเป็นไปได้ และพร้อมปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าจริงๆ เราจึงได้เห็นภาพผู้หญิงและเพศอื่นๆ ใช้แก้ว Stanley กันในชีวิตประจำวันมากขึ้น แถมสินค้าของแบรนด์ยังมีสีพาสเทล และเฉดอื่นๆ ที่เข้าถึงได้ทุกเพศ ทุกวัย ไม่จำกัดเฉพาะกลุ่มหนุ่มเดินป่าอีกต่อไป
6. สิ่งหนึ่งที่ LeSueur จาก The Buy Guide บอกกับ Retail Dive คือ “แบรนด์ใดๆ ในโลกที่ไม่ได้ทำการตลาดกับผู้หญิงอายุ 25-50 ปีถือว่าพลาดเป้าไปจริงๆ” ซึ่งเราว่าน่าสนใจ โดยเฉพาะกับแบรนด์ที่เล่นประเด็นเชิงความยั่งยืน เพราะศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาที่ Fashion Institute of Technology อย่าง Daniel Benkendorf ยังบอกว่าผู้หญิงถือเป็นกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ที่ต้องการโฆษณาเรื่องความยั่งยืน เพราะคนรุ่นใหม่โดยเฉพาะผู้หญิงจะเลือกซื้อของจากตัวชี้วัดว่าแบรนด์มีจริยธรรมทางสังคมและสิ่งแวดล้อมมากแค่ไหน
7. ปัจจุบัน Stanley Quencher ไม่ใช่เพียงแก้วเก็บอุณหภูมิ แต่กลายเป็นของใช้ในชีวิตประจำวัน ของสะสมที่แม้จะมีแก้วอยู่แล้วก็ซื้อมาเก็บได้เรื่อยๆ เพราะเฉดสีที่หลากหลาย ทำให้ผู้คนเลือกสีแก้วที่เหมาะกับไลฟ์สไตล์วันนั้นๆ ได้ ที่สำคัญ ตอนนี้ Stanley ยังเป็นเครื่องบอกสถานะทางสังคม เพราะราคาแก้วที่ไม่ได้เข้าถึงได้ง่ายสำหรับทุกคน ทำให้ผู้ที่มี Stanley Quencher ในครอบครองนั้นเป็นคนที่คอมมิวนิตี้ชาวเก๋ยอมรับอีกด้วย
การกลับมาอย่างยิ่งใหญ่ของ Stanley จึงถือเป็นอีกหนึ่งบทเรียนสำคัญของหลายแบรนด์ ทั้งเรื่องการหากลุ่มลูกค้าให้ตรงจุด การพร้อมปรับตัวเปลี่ยนแปลงให้เข้ากับยุคสมัย และการฟังเสียงลูกค้าอย่างเข้าใจจริงๆ
อ้างอิง
You Might Also Like
-
3513January 20, 2022
-
6099January 20, 2022
3513January 20, 20224346January 20, 20226099January 20, 2022Insight / หนึ่งร้อยปีแห่งความเด็ดเดี่ยว
100 วิธีคิดและบทเรียนธุรกิจ จากร้านขายยาเจ้ากรมเป๋อ ธุรกิจอายุ 126 ปี
4099January 20, 2022