Hide & Seek ทรายแมวมันสำปะหลังที่เหมียวขับถ่ายปลอดภัย อึ๊ไม่เป็นภาระโลก แถมโตไกลถึงต่างประเทศ

ปึ้ก ผัวะ เมี้ยว!

เสียงกระบะใบน้อยพลิกคว่ำ ทรายหกเรี่ยราด ข้างๆ มีเจ้าเหมียวเลียขา ส่ายหาง ทำหน้าทำตาไม่รู้ไม่ชี้ ราวกับจะบอกว่า “อย่าบ่นน่ะนุด หกก็เก็บสิ”  

ข้างต้นคือบริบทชวนปวดขมับที่ทาสแมวไม่ว่าจะมือใหม่หรือมือเก่าต้องเคยเจอสักครั้ง กับการฝึกให้นายท่านหัดขับถ่ายเป็นที่ทาง ที่กว่าจะสำเร็จต้องก้มกวาดเก็บทรายจนหลังขดหลังแข็ง ไหนจะกังวลเรื่องกลิ่นไม่พึงประสงค์ หรือคอยตรวจตราว่าลูกรักแอบชิมทรายหรือเปล่า 

ด้วย pain point ที่ว่านี้ ซัน–อภินันท์ มหาศักดิ์สวัสดิ์ และเพื่อนทาสแมวอีกสองราย ที่เรียนจบจากรั้วคณะวิทยาศาสตร์ ภาควิชาเคมี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย จึงตัดสินใจร่วมกันคิดค้นทรายแมวที่ผลิตมาจาก ‘มันสำปะหลัง’ พืชเศรษฐกิจที่ประเทศไทยส่งออกมากที่สุดเป็นลำดับ 2 ของโลก ภายใต้ชื่อแบรนด์ Hide & Seek ล้อตามพฤติกรรมของเจ้าเหมียวที่ชอบขุดฝังกลบหลังเสร็จธุระขับถ่าย

“คนส่วนใหญ่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทรายแมวที่เรานิยมใช้กันมีสารที่เรียกว่า แร่เบนโทไนท์ (Bentonite) ซึ่งมีส่วนผสมของผลึกซิลิกา (Silica) ที่หากแมวหรือคนสูดดมเข้าไปในระยะยาวอาจก่อให้เกิดโรคมะเร็ง เราเลยอยากทำทรายแมวที่มีความเฟรนด์ลี่กับน้องแมวมากกว่านี้” 

ทรายแมวของ Hide & Seek จึงปราศจากสารเคมี เพื่อสุขอนามัยของเจ้าเหมียว ที่สำคัญยังออกแบบให้เก็บง่าย ทิ้งสะดวก ดูดซับกลิ่น และย่อยสลายง่ายโดยไม่เหลืออึให้เป็นภาระโลก

นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของ Hide & Seek มีเรื่องราวน่าสนใจอีกมากมายที่ยังถูกฝังกลบไว้นอกจากเรื่องคุณประโยชน์ แต่ยังมีเรื่องของหลักการทำธุรกิจในยุคที่เทรนด์ pet parents กำลังครองโลก รวมไปถึงเรื่องของการยกระดับรายได้เกษตรกรไทยอย่างยั่งยืนด้วยทรายแมว 

คำตอบทั้งหมดนี้หาอ่านจากบทสัมภาษณ์ด้านล่างได้เลยเมี้ยว!

ทรายแมวสัญชาติไทยที่กำเนิดจากข้อสงสัยของทาสแมวนักวิจัย

“ทุกอย่างมันเริ่มต้นจากการเป็นทาสแมว”

 อภินันท์เกริ่นถึงจุดเริ่มต้นในการทำแบรนด์ทรายแมวให้เราฟัง ย้อนกลับไปเมื่อปี 2018 เขาและเพื่อนอีกสองคน คือ ต่าย–ดร.ลัญจกร อมรกิจบำรุง และ เก้ง–วัฒนพร ตั้งสง่า ได้บังเอิญเห็นข่าวที่กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศพยายามผลักดันสินค้าทรายแมวไปยังรัสเซีย ซึ่งเป็นประเทศที่นิยมเลี้ยงแมวเป็นอันดับ 3 ของโลก 

หากอ่านผิวเผินคงเป็นข่าวดีข่าวหนึ่งของเศรษฐกิจไทย แต่สำหรับนักวิจัยอย่างพวกเขาแล้วมันช่างน่าสงสัยเสียจริง ว่าทรายแมวที่ใช้กันอยู่ ณ ตอนนั้นผลิตจากอะไร?

จากการสำรวจตามร้าน pet shop ต่างๆ อภินันท์และเพื่อนจึงพบคำตอบว่า ทรายแมวที่นิยมใช้กันนั้นผลิตจากแร่เบนโทไนท์ ซึ่งมีคุณสมบัติในการดูดซับกลิ่นและจับตัวเป็นก้อนเมื่อเปียกแต่แร่ธาตุดังกล่าวกลับมีส่วนผสมของผลึกซิลิกาที่หากสูดดมฝุ่นผงเข้าไปในระยะยาว อาจทำให้แมวและเจ้าของป่วยเป็นโรคมะเร็งหรือโรคระบบทางเดินหายใจ 

“ผมเคยเจอกับตัวเอง คือเอาทรายแมวซิลิกาไปให้น้องแมวที่บ้านใช้ ด้วยความที่ยังเป็นแมวเด็กเขาคิดว่ามันเป็นอาหารเลยกินเข้าไป จนผมต้องรีบล้วงออกมาจากคอ ปรากฏว่าทรายที่เขากลืนเขาไปออกมาเป็นเม็ดใสๆ เพราะทรายชนิดนี้ดูดความชื้น ถ้ากลืนเข้าไปเขาอาจตายได้เลย”

เพื่อตอบโจทย์เทรนด์ pet parents ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สัตว์เลี้ยงจึงพยายามคิดค้นทรายแมวชนิดใหม่ที่เรียกว่า ‘ทรายแมวเต้าหู้’ ซึ่งปลอดภัยก็จริง แต่ในแง่ของ economies of scale นั้นมีต้นทุนการผลิตที่สูง ทำให้ประเทศที่ครองแชมป์ผลิตและส่งออกทรายแมวเป็นอันดับหนึ่งของโลกคือจีน ที่มีทรัพยากรและเครื่องจักรในการผลิตพร้อมกว่า จึงไม่น่าแปลกใจเท่าไหร่ที่ตอนนั้นยังไม่มีทรายแมวสัญชาติไทยสักยี่ห้อวางขายในตลาด มิหนำซ้ำบางยี่ห้อที่นำเข้ากลับตรวจพบเบนโทไนท์ผสมอยู่ไม่น้อย

ในฐานะนักวิจัยและทาสแมว พวกเขาจึงตั้งปณิธานว่า จะระดมสมองผลิตทรายแมวที่ปลอดภัยต่อน้องแมวและเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมเป็นของตัวเองสักตั้ง

ทรายแมวจากมันสำปะหลังที่ดีต่อสุขอนามัยเจ้าเหมียวที่บ้าน

“ชัดเจนว่าถ้าเราผลิตวิธีเดียวกับเขา (ประเทศจีน) ไม่ได้ผลิตเยอะเท่าเขา เราสู้ราคาต้นทุนไม่ได้ งั้นเราลองมาหาวิธีอื่นที่มันดีกว่านี้ไหม จนเรามาค้นพบพืชชนิดหนึ่งก็คือ ‘มันสำปะหลัง’ ข้อดีของพืชชนิดนี้คือหัวของมันมีเส้นใยธรรมชาติ มีแป้งอยู่ในตัวเอง 

“ขาดอย่างเดียวคือสารให้ความเหนียว แต่เราไม่คิดจะใส่สารให้ความเหนียวที่เป็นเคมีลงไป เราเลยหันมาใช้กรรมวิธีให้ความร้อน เพื่อเปลี่ยนโครงสร้างโมเลกุลของแป้งให้กลายเป็นสารให้ความเหนียวแทน ซึ่งเทคนิคนี้เรียกว่า pregelatinization”

อภินันท์เล่าถึงการค้นพบวัตถุดิบสำคัญในการผลิตทรายแมวของ Hide & Seek ซึ่งได้ ดร.ลัญจกร ที่เชี่ยวชาญเรื่องเส้นใยพืชเป็นโต้โผนำวิจัย ซึ่งก็คือ ‘มันสำปะหลัง’ พืชเศรษฐกิจสำคัญของประเทศไทยที่ทั้งหาได้ง่ายและมีผลผลิตตลอดทั้งปี ที่สำคัญคือสร้างความเหนียวจากธรรมชาติได้ จึงดูดซับและเก็บกลิ่นฉี่ของน้องแมวได้เป็นอย่างดี ทั้งยังปลอดภัย 100% เพราะปราศจากการผสมสารเคมีใดๆ ลงไป

“ข้อดีของ Hide & Seek คือเรามีฟังก์ชั่นทุกอย่างที่ทรายแมวที่ดีควรจะมี เราทดสอบกันในแล็บเลยว่า ถ้าโดนฉี่ ทรายจะจับตัวเป็นก้อนได้เร็ว กักเก็บกลิ่นได้ดีหากเทียบกับทรายแมวประเภทอื่น เรื่องความปลอดภัยเรามั่นใจถึงขั้นที่แมวเผลอกินเข้าไปก็ไม่เป็นไร

 “อีกเหตุผลหนึ่งที่เราเลือกใช้มันสำปะหลัง คือมันสำปะหลังเป็นพืชเศรษฐกิจของประเทศ เราปลูกขึ้นมาเอง ผิดจากเบนโทไนท์ที่ต้องไปบุกป่าเผากระท่อม ขุดดินแล้วถล่มภูเขาออกมา ซึ่งเป็นการทำลายสิ่งแวดล้อม”

อภินันท์เล่าให้ฟังต่อว่า หัวใจสำคัญที่ทำให้ Hide & Seek ครองใจพ่อแมวแม่แมว คือการรับผิดชอบต่อลูกค้าและหมั่นพัฒนาโปรดักต์เสมอ โดยเขาและทีมจะคอยรับฟีดแบ็กจากลูกค้าที่มีเข้ามาทางหลังบ้าน ก่อนพัฒนาต่อเนื่องจนมีให้เลือกทั้งหมด 4 กลิ่น คือกลิ่นธรรมชาติ กลิ่นเฟรชเบอรี่ กลิ่นวนิลลา และกลิ่นมะลิที่ขายดีมากที่สุด

“เรามีการทำ product market fit โดยให้ลูกค้าที่ใช้งานสินค้าของเราฟีดแบ็กกลับมา แล้วนำฟีดแบ็กตรงนั้นมาแก้จนลูกค้าถูกใจ ถึงจะ launch product ตัวใหม่ออกมาสู่ตลาด ทำให้ช่วง 1-2 ปีแรกเรามีการปรับเปลี่ยนเยอะ เปลี่ยนในที่นี้คือการเปลี่ยนเพื่อคุณภาพ หัวใจหลักของทรายแมวเรายังเป็นมันสำปะหลังร้อยเปอร์เซนต์ เพิ่มเติมคือทำให้ฝุ่นน้อยลงจนอยู่ในปริมาณที่ปลอดภัย มีกลิ่นที่ดีขึ้น และจับตัวได้ดีขึ้น

“สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจคือเราต้องจริงใจกับลูกค้า หากลูกค้าใช้แล้วไม่ชอบ ใช้แล้วรู้สึกไม่โอเค หรือแม้แต่ได้สินค้าที่บกพร่อง เราต้องพร้อมแก้ไข ถ้าเราทำด้วยความซื่อสัตย์ การค้าขายถึงจะอยู่ได้นาน”

ทรายแมวจากมันสำปะหลังที่ทาสได้มีส่วนรักษ์โลก

นอกจากจะดีต่อสุขอนามัยของนายท่านที่บ้าน ด้วยคุณสมบัติที่ย่อยสลายง่ายของทรายแมว Hide & Seek จึงทำให้ผู้เลี้ยงได้มีส่วนในการช่วยเหลือโลก เพียงแค่กดอุจจาระน้องแมวลงชักโครก แทนที่การฝังกลบซึ่งเกิดขึ้นกับทรายแมวแบบเบนโทไนท์

“ลองนึกตามว่ามีแมวที่มีเจ้าของอยู่ 1 ล้านตัว ถ้า 50% ของผู้เลี้ยงใช้ทรายแมวเบนโทไนท์ที่ไม่สามารถทิ้งลงชักโครกได้ ประเทศไทยจะเกิดปริมาณขยะจากอุจจาระแมวที่ต้องฝังกลบถึง 16,000 ตันต่อปี แต่ถ้าเกิดเราหันมาใช้ทรายแมวที่ย่อยสลายได้ เราจะสามารถลดปริมาณจำนวนขยะมูลฝอยนี้ได้ทันที”

คำถามคือจะส่งสารที่ว่านี้ไปถึงผู้บริโภคได้ยังไง ในเมื่อพวกเขาเพิ่งเกิดใหม่ในฐานะ SMEs และตลาดธุรกิจสัตว์เลี้ยงช่างกว้างใหญ่ระดับ red ocean ด้วยเหตุนี้กลยุทธ์การสื่อสารของ Hide & Seek ในช่วงแรกคือการเดินตรงเข้าไปยังร้านเพ็ทช็อป และออกบูทตามงาน pet expo ต่างๆ เพื่อแนะนำตัวเอง พร้อมกับอธิบายถึงจุดยืนนี้ให้ผู้บริโภคเข้าใจ ว่าทำไมต้องใช้ทรายแมวจากมันสำปะหลัง

“ปี 2020 คือปีที่เราเริ่มขายสินค้าครั้งแรก ยอมรับว่าตอนนั้นเราไม่มีความรู้เรื่องการตลาดอะไรเลย กลยุทธ์ที่เราเริ่มทำคือการพยายามเน้นปากต่อปาก เข้าไปคุยกับเจ้าของร้านเพ็ทช็อป นำเสนอสินค้า ว่าทรายแมวของเราไม่เหมือนใครนะ ผลิตจากมันสำปะหลังของไทย มันช่วยโลกยังไงได้บ้าง ให้เขาเห็นถึงความมุ่งมั่นจริงใจของเรา

“อีกวิธีคือเราพยายามไปออกบูทตามงาน pet expo ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่ที่มาคือกลุ่มคนเดิมๆ ที่เลี้ยงสัตว์อยู่แล้ว อะไรที่น่าสนใจแปลกใหม่ เขาก็จะบอกกันปากต่อปาก ถือเป็นการสร้าง awareness ที่ดีเหมือนกัน ขนาดคนที่เลี้ยงไก่ยังบอกเลยว่าเขาเอาทรายแมวของเราไปใช้นะ ใช้ดีเลยแหละ ชอบมากเลยอยากกลับมาให้ฟีดแบ็ก”  

นอกจาก 2 กลยุทธ์ที่กล่าวมา อภินันท์ยังบอกว่าการลงแข่งขันประกวดบ่อยๆ ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ทำให้แบรนด์มีความน่าเชื่อถือ ทั้งยังเป็นการยืนยันว่าสินค้ามีคุณภาพและเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมตามที่โปรโมต

“ความจริงแล้วสินค้าทรายแมวไม่ได้มีหน่วยงานไหนมา require หรือต้องมีเครื่องหมายการันตีมาตรฐานความปลอดภัย เพราะมันไม่ใช่อาหาร ไม่ใช่ยา เราเลยเห็นทรายแมวจากต่างประเทศเข้ามาในประเทศเราเต็มไปหมด ด้วยความที่มันไม่มี เราเลยต้องสร้างมาตรฐานขึ้นมาเองด้วยวิธีเข้าร่วมการประกวด

“อย่างปี 2021 เราได้รางวัล PM’s Export Award ซึ่งเป็นรางวัลใหญ่ที่สุดจากกระทรวงพาณิชย์ หรืออย่างปี 2023 ที่เราได้รับรางวัลชนะเลิศรอบชิงแชมป์ประเทศไทย ในแคมเปญนิลมังกร สุดยอดธุรกิจนวัตกรรม ภูมิภาคประเทศไทย รวมไปถึงที่ได้รางวัลจากการแข่งขันที่ต่างประเทศเช่นเกาหลีใต้”

ทรายแมวโกอินเตอร์ที่ช่วยยกระดับรายได้เกษตรกรไทย 

เสียงเครื่องจักรดังไม่หยุดตลอดบทสนทนา เพื่อให้ทันกับจำนวนออร์เดอร์ที่ต้องส่งไปยังต่างประเทศ เพราะทุกวันนี้ Hide & Seek นอกจากจะผลิตส่งออกขายในประเทศ อีกมุมหนึ่งยังรับหน้าที่เป็น OEM ในนามบริษัท เวลตี้ ม็อกกี้ อินโนเวชั่น เพื่อผลิตทรายแมวมันสำปะหลังส่งออกไปยังประเทศที่นิยมเลี้ยงแมว เช่น ออสเตรเลีย เกาหลีใต้ มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ ยูเออี กาตาร์ และไต้หวัน

ปัจจุบัน Hide & Seek และบริษัท เวลตี้ ม็อกกี้ อินโนเวชั่น มียอดส่งออกทรายแมวสัมปะหลังเฉลี่ยเดือนละ 15 ตัน สอดคล้องกับยอดขายของบริษัทที่เติบโตขึ้นในทุกๆ ปี และสะท้อนให้เห็นว่าเทรนด์ทรายแมวรักษ์โลกนั้นกำลังมาแรงมากแค่ไหน

“ด้วยเทรนด์ของ pet humanization เนี่ย ทำให้เทรนด์นี้มันโตขึ้นมากกว่าปกติ ตลาดทรายแมวโตเฉลี่ยปีละ 5-10% ตอนที่เริ่มทำ Hide & Seek ตอนนั้นตลาดทรายแมวทั่วโลกมีมูลค่าประมาณ 280,000 ล้านบาท ที่ผ่านมา 5 ปี ตลาดทรายแมวมูลค่าอยู่เกือบๆ 500,000 ล้านบาท ผมยังบอกได้ไม่เต็มปากว่า ตลาดทรายแมวที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมมันโตแค่ไหน แต่เท่าที่รู้ข้อมูลคือมันมากกว่าทรายแมวที่เป็นเบนโทไนท์มากขึ้นเรื่อยๆ ฉะนั้นคงบอกเรื่องแนวโน้มได้ประมาณหนึ่งแหละว่ามันนิยมมากขึ้น” 

แน่นอนว่าการส่งออกที่มากขึ้นนำมาซึ่งปัจจัยอีกทางหนึ่งในการเพิ่ม demand ให้กับผลผลิตของเกษตรกรไทยในฐานะสินค้าแปรรูป ส่งผลให้เกษตรกรไทยมีรายได้และมีช่องทางในการส่งออกผลผลิตมากขึ้น แต่สิ่งสำคัญที่อภินันท์มองไว้คือการช่วยยกระดับรายได้เกษตรกรจะต้องไม่เบียดเบียนธรรมชาติให้เดือดร้อน

“ด้วยความที่เราเป็นประเทศที่มีมันสำปะหลังเยอะมาก เราส่งออกอันดับ 1 ของโลก แล้วเราผลิตเป็นอันดับ 2 ของโลก เพราะฉะนั้นไม่ต้องห่วงว่าถ้าเกิดผลิตเยอะแล้วมันจะกระทบต่อสิ่งแวดล้อมหรือปริมาณราคาสินค้า กลับกัน ช่วงที่ราคาผลผลิตตกต่ำเรายังช่วยเกษตรกรเพิ่ม demand ราคามันสำปะหลังในประเทศ สนับสนุนเกษตรกรที่ไม่รู้ว่าจะขายผลผลิตให้ใครได้มีที่ยืน ซึ่งเรายินดีที่ได้เป็นส่วนหนึ่งในการหมุนเวียนระบบนี้ 

“จริงๆ เราเคยคำนวณแล้วว่า ถ้าทั้งประเทศใช้ทรายแมวจากมันสำปะหลังกันหมด จะกระทบต่อกำลังการผลิตมันสำปะหลังในประเทศแค่ไหน ผลคือกระทบน้อยมากไม่ถึง 0.0001 % เพราะเราผลิตออกมาเยอะมากจริงๆ”

ช่วงท้ายของบทสนทนา อภินันท์เผยถึงเป้าหมายระยะสั้นของ Hide & Seek คร่าวๆ นั่นคือการทำให้ทรายแมวมันสำปะหลังได้รับความนิยมในตลาดสัตว์เลี้ยงบ้านเรามากยิ่งขึ้น รวมไปถึงการออกผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง ‘ชุดตรวจปัสสาวะแมว’ ที่สามารถตรวจเช็กสุขภาพแมวได้ง่ายๆ ด้วยตัวเอง เพียงหยดทรายแมวที่ปนเปื้อนฉี่ของเจ้าเหมียวหยดลงบนชุดตรวจหน้าตาคล้าย ATK ของมนุษย์ โดยชุดตรวจสามารถตรวจจับ ‘ฮีโมโกลบิน’ หรือเลือดที่เจือจางมากับปัสสาวะ ซึ่งเป็นสัญญาณเบื้องต้นของอาการป่วยของแมว ทำให้สามารถพาแมวที่บ้านไปรักษาได้ทันท่วงที 

สาเหตุที่คิดค้นสินค้าใหม่นี้ขึ้นมา ไม่ใช่แค่การต่อยอดโอกาสทางธุรกิจเท่านั้น แต่เพื่อลดความทรมานของสัตว์เลี้ยงที่ต้องถูกเจาะเลือดหรือดูดปัสสาวะโดยตรงจากกระเพาะ ตาม ‘หัวใจหลัก’ ในการดำเนินธุรกิจของ Hide & Seek ตั้งแต่วันแรก คือเพื่อสุขอนามัยที่ดีและความสุขของแมวที่บ้าน

“เป้าหมายของคนเลี้ยงแมวแบบเรา แค่แมวที่เรารักไม่เจ็บไม่ป่วยก็พอแล้ว เพราะเรามองเขาเป็นเหมือนสมาชิกในครอบครัว อยากให้เขาอยู่กับเราไปนานๆ ไม่อยากเห็นเขาต้องไปโรงพยาบาล การเลือกทรายแมวก็เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เขาปลอดภัย มีสุขภาพดี เราจึงเน้นเรื่องความปลอดภัยมากที่สุด ให้ไม่ต่างจากแมวที่บ้านเราใช้เอง”

What I’ve Learned

“สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจกระแสหลักอย่าง pet parents คือต้องมีจุดยืนที่ชัดเจน อาจจะโตช้ากว่าคนอื่นหน่อย แต่การค่อยๆ โตอย่างตั้งใจ ย่อมดีกว่ารีบว่ายทวนกระแสน้ำแล้วได้แค่ผลสำเร็จระยะสั้น” 

“ความยากของผู้ประกอบการที่ยึดหลัก BCG (Bio-Circular-Green Economy หรือเศรษฐกิจชีวภาพ) คือการต้องปรับตัวตามเทคโนโลยีและรู้เท่าทันปัญหาสิ่งแวดล้อม เรารู้ว่าที่กำลังเป็นอยู่แบบนี้ดีแล้ว แต่ถ้าสักวันหนึ่งมีองค์ความรู้ที่บ่งบอกว่ามันสำปะหลังปลูกเยอะไปไม่ดี เราก็ต้องนำมาพิจารณาเพื่อปรับตัว ส่วนตัวไม่ได้คิดว่ามันเป็นเรื่องยาก แต่คิดว่ามันเป็นเรื่องที่ต้องทำอยู่แล้วในชีวิตประจำวัน”