เมื่อสงกรานต์มีแค่ 3 วัน แล้ว ‘น้ำอบนางลอย’ ทำยังไงให้ธุรกิจอยู่คู่เทศกาลมาได้นานหลายปี

จากจุดเริ่มต้นเมื่อราว 100 กว่าปีก่อนหน้าที่คุณย่าเฮียง ธ.เชียงทอง นำสูตรการปรุงน้ำอบที่ได้จากเพื่อนในวังมาดัดแปลงใส่กลิ่นหอมต่างๆ เข้าไป ก่อนจะเริ่มขายน้ำอบที่แรกในตลาด ‘นางลอย’ ข้างวัดบพิตรพิมุข จนกลิ่นหอมโชยของน้ำอบได้ลอยไปเตะจมูกของใครหลายคนและทำให้น้ำอบนางลอยได้รับความนิยมแบบปากต่อปาก ในฐานะเครื่องหอมที่เอามาประพรมตามร่างกาย

กระทั่งยุคสมัยเปลี่ยนไป น้ำอบนางลอยก็ได้เปลี่ยนจากการเป็นเครื่องหอมที่ผู้คนใช้กันในชีวิตประจำวัน กลายมาเป็นของใช้ประจำปีในเทศกาลสงกรานต์ 

เมื่อ 1 ปี มี 365 วัน แต่วันสงกรานต์มีเพียง 3 วัน แล้วอีก 362 วันที่เหลือน้ำอบนางลอยทำยังไงให้ธุรกิจยังสามารถยืนระยะอยู่ไปจนถึงสงกรานต์ถัดๆ ไปและกลายมาเป็นอีกหนึ่งสัญลักษณ์ของวันขึ้นปีใหม่ไทยนี้ได้

คงจะไม่มีใครตอบคำถามนี้ได้ดีไปกว่า ดิษฐพงศ์ ธ.เชียงทอง ทายาทรุ่นที่ 4 ของแบรนด์น้ำอบนางลอย ที่จะมาเล่าถึงความท้าทาย ความสนุก และการทำธุรกิจที่อิงกับเทศกาลที่ตลอดทั้งปีมีช่วงนาทีทองเพียงแค่ 3 วันเท่านั้น

เตรียมตัวทั้งปีเพื่อ 3 วัน

หลังวันที่ 15 เมษายนของทุกปี ดิษฐพงศ์จะให้พนักงานได้พักกันประมาณ 1 เดือน เป็นเหมือนการชาร์จแบตเตอรีให้ร่างกายหลังจากโหมงานกันอย่างหนักเพื่อให้มีจำนวนสินค้าขายเพียงพอต่อความต้องการของผู้คนในช่วงไฮซีซั่น เมื่อชาร์จแบตฯ กันอย่างเต็มอิ่ม ดิษฐพงศ์และทีมงานก็จะกลับมาลุยงานกันต่ออีกครั้งในช่วงเดือนพฤษภาคมเพื่อเตรียมทำน้ำอบนางลอยสำหรับขายในเทศกาลสงกรานต์ปีถัดไป

ที่ต้องใช้เวลาเตรียมการล่วงหน้านานถึงเพียงนี้ นั่นเพราะกระบวนการผลิตที่มีความพิถีพิถัน เอาแค่ขั้นตอนการตระเตรียมวัตถุดิบต่างๆ เพื่อให้พร้อมต่อการนำไปอบก็ใช้เวลาหนึ่งเดือนถึงเดือนกว่าแล้ว อีกทั้งน้ำอบนางลอยที่ส่งถึงมือทุกคนล้วนแต่ทำด้วยมือคนแบบร้อยเปอร์เซ็นต์ ไม่ผ่านเครื่องจักรแต่อย่างใด พนักงานทั้งหมดก็มีแค่ 20 กว่าคน กำลังการผลิตแต่ละวันก็ไม่ได้เยอะมาก จึงจำเป็นต้องเผื่อเวลาไว้มากในการเตรียมสต็อกเพื่อที่จะได้มีสินค้าขายในสงกรานต์ปีหน้าอย่างเพียงพอ

“คนนิยมใช้น้ำอบนางลอยในวันที่ 13-15 ก็จริง แต่ในช่วงเวลาที่ทีมงานต้องง่วนกับการทำงานสุดๆ ก็คือเดือนกุมภาพันธ์-มีนาคมของทุกปี เพราะจะเป็นช่วงที่ต้องทยอยส่งสินค้าไปให้กลุ่มลูกค้าหลักที่อยู่ทั่วประเทศ ซึ่งก็คือร้านขายสังฆภัณฑ์เพื่อให้ร้านเหล่านั้นได้มีเวลาสต็อกสินค้า แล้วพอถึงวันสงกรานต์เขาก็จะเอาน้ำอบมาวางขายหน้าร้านได้ทันที” 

จนเมื่อน้ำอบที่ซุ่มผลิตมาทั้งปีเริ่มกระจายออกไปเกือบหมด ดิษฐพงศ์ก็จะมาประเมินต่อว่าสงกรานต์ปีนั้นจะมีออร์เดอร์เข้ามาอีกไหม ถ้ามีต้องเร่งทำอีกเท่าไหร่ จนเมื่อจบสงกรานต์ก็จะให้พนักงานได้พักและกลับมาทำงานใหม่อีกครั้งในช่วงเดือนพฤษภาคม วนลูปไปเรื่อยๆ อย่างนี้ทุกปี

เทศกาลที่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ 

แม้แต่ละปีวันสงกรานต์จะเป็นช่วงเวลาเดิม แต่สถานการณ์แต่ละปีก็ต่างกันออกไป

อย่างเมื่อราว 5-6 ปีก่อนหน้าที่มีการกระตุ้นให้คนออกมาจับจ่ายใช้สอยในช่วงสงกรานต์เป็นพิเศษ เวลานั้นมีออร์เดอร์หลั่งไหลเข้ามาเกินกว่าที่คาด ดิษฐพงศ์จึงต้องเร่งกำลังการผลิตอย่างกะทันหัน ขอความร่วมมือจากพนักงานและคนในครอบครัวให้มาช่วยผลิตเพื่อให้มีสินค้าเพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า 

พอจบแต่ละปีเขาจึงจำเป็นต้องประมวลผลว่าปีที่ผ่านมาเจออะไรบ้าง ครั้งต่อไปควรจะเพิ่มหรือลดการผลิตยังไง แล้วปีหน้ามีแนวโน้มว่าจะเป็นแบบไหน เพื่อที่จะได้วางแผนสำหรับสงกรานต์ครั้งถัดไป โดยจากประสบการณ์ที่ทำมาหลายปี ความคลาดเคลื่อนในการคาดคะเนแต่ละครั้งจึงค่อนข้างแม่นยำ ไม่ต่างจากสิ่งที่ตั้งสมมติฐานเอาไว้มากสักเท่าไหร่ 

จนกระทั่งการมาของโควิด

“โควิดเป็นอะไรที่กระทบที่สุดตั้งแต่ผมเข้ามาทำตรงนี้แล้ว ตอนนั้นที่เจอโควิดมันเป็นเหมือนจังหวะช็อต คือไม่รู้เลยว่าถ้าไม่มีสงกรานต์มันจะเกิดอะไรขึ้น 

“ปี 2020 ขายแทบไม่ได้เลย เปรียบเทียบเป็นเลขกลมๆ ให้เห็นภาพ สมมติปกติปีๆ หนึ่งผลิต 100 ขวด ขายได้ 60-70 ขวดคือเท่าทุน แต่พอโควิดเราขายได้แค่ 35 ขวด ของที่ผลิตออกมาในปีนั้นเลยอยู่เต็มโกดังไปหมด นอกจากขายไม่ได้เรายังต้องยืดระยะเวลาชำระเงินให้ลูกค้าที่เป็นคู่ค้าของเรามาตั้งแต่รุ่นคุณปู่คุณพ่อ เพราะธุรกิจที่เราทำมันเป็นความสัมพันธ์หลายๆ ทาง ไม่ใช่แค่ผลิต ขาย แล้วก็จบไป

“แต่ยังโชคดีที่สินค้าของเรามันมีอายุการใช้งานที่ยาวนาน นับตั้งแต่วันผลิตถ้ายังไม่เปิดขวดเลยจะเก็บได้นาน 2-3 ปี ฉะนั้นของที่ผลิตในปี 2020 ก็เลยยังเอามาขายในปี 2021 ได้โดยที่คุณภาพของสินค้ายังเหมือนเดิมทุกอย่าง”

ยอดขายนอกเทศกาล 

แม้ยอดขายกว่า 70 เปอร์เซ็นต์ของน้ำอบนางลอยจะมาจากช่วงสงกรานต์ แต่ก็ไม่ใช่ว่าช่วงเวลาอื่นๆ น้ำอบนางลอยจะง่วนอยู่แต่กับการเตรียมของจนไม่ได้ขายของเลย 

ดิษฐพงศ์เล่าให้ฟังว่าร้านสังฆภัณฑ์ตามต่างจังหวัดก็ยังมีการสั่งน้ำอบอยู่เรื่อยๆ ตลอดทั้งปี เพราะแต่ละพื้นที่ก็จะจัดงานประเพณีประจำจังหวัดกันอยู่ตลอด หรืออย่างงานขึ้นบ้านใหม่หรืองานแต่งงานก็ยังมีการใช้น้ำอบอยู่ด้วยเช่นกัน

นอกจากน้ำอบแล้วก็ยังมีผลิตภัณฑ์อื่นอย่างดินสอพอง เทียนหอมสำหรับใช้อบขนมที่ยอดขายเติบโตขึ้นในช่วงโควิดรอบแรกที่หลายคนหันมาทำอาหารกัน หรือเทียนหอมที่ใช้จุดเพื่อสร้างบรรยากาศโดยเอากลิ่นเอกลักษณ์ของแบรนด์อย่างกลิ่นน้ำอบและกลิ่นแป้งร่ำมาทำให้อยู่ในรูปลักษณ์ที่เข้ากับไลฟ์สไตล์ในยุคปัจจุบัน ทั้งยังทำให้ผู้คนได้รับกลิ่นอายของความเป็นน้ำอบนางลอยได้ แม้จะไม่ได้อยู่ในช่วงสงกรานต์ก็ตาม 

รวมไปถึงการที่องค์กรใหญ่ๆ มาออร์เดอร์ให้ทำน้ำอบนางลอยสำหรับเอาไว้มอบเป็นของที่ระลึก ก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่สร้างรายได้ให้กับธุรกิจเช่นกัน

ความท้าทายของการเป็นสินค้าที่อิงตามเทศกาล

ในมุมของดิษฐพงศ์ ความท้าทายของการทำสินค้าที่อิงกับเทศกาลคือเรื่องความยากในการบริหารจัดการเรื่องการเงิน ที่ต้องทำให้เงินก้อนใหญ่ซึ่งได้มาจากช่วงระยะเวลาเดียวสามารถหล่อเลี้ยงองค์กรไปได้ตลอดทั้งปี 

“หลักๆ เลยคือเราต้องมีการบริหารเงินที่ดีมากๆ เพราะทั้งปีเราจะได้เงินก้อนเดียว ดังนั้นการใช้จ่ายระหว่างทางไม่ว่าจะเป็นค่าพนักงาน ค่าวัตถุดิบ และค่าใช้จ่ายยิบย่อยต่างๆ ที่เป็นต้นทุน เราต้องทำให้ดี วางแผนให้ดี แล้วก็อย่างที่บอกว่าช่วงโควิดที่ผ่านมาเรามีการช่วยเหลือคู่ค้าด้วยการยืดเวลาในการชำระหนี้ ซึ่งเราจะทำแบบนี้ไม่ได้เลยหากไม่ได้มีการจัดการเรื่องเงินที่ดีมากพอ”

ไม่หวงความรู้เพื่อให้แบรนด์ยังคงอยู่คู่กับเทศกาล 

โดยปกติแล้วกิจการครอบครัวที่ขายสินค้าในลักษณะที่มีสูตรลับเฉพาะตัวมักไม่ค่อยเปิดให้ดูเบื้องหลังในการทำสักเท่าไหร่ด้วยกลัวว่าความลับทางธุรกิจอาจแพร่งพรายออกไป แต่กับน้ำอบนางลอยไม่ใช่อย่างนั้นเพราะตั้งแต่มาถึงที่โรงงานผลิต ดิษฐพงศ์ก็เริ่มพาเราดูขั้นตอนการผลิตตั้งแต่สเตปแรกถึงสเตปสุดท้าย ด้วยเพราะเขาให้ความสำคัญในแง่ของการทำให้คนได้รับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ มากกว่าที่จะมาหวงแหนเก็บสิ่งที่รู้ไว้ลำพังจนอาจทำให้มันค่อยๆ สูญหายไปตามกาลเวลา 

“ของบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับวัฒนธรรมไทยหลายอย่างมันค่อยๆ สูญหายไปตามกาลเวลา แต่โชคดีที่สงกรานต์ยังไม่หายไปไหน น้ำอบของเราก็เลยยังอยู่มาได้ตามไปด้วย ผมก็เลยมองว่าการที่เรามาแชร์วิธีทำน้ำอบก็จะทำให้คนสนใจและรับรู้ได้ถึงการมีอยู่ของเรา แล้วเปิดให้ดูวิธีทำไปก็ไม่ใช่ว่าคนอื่นจะมาทำเหมือนเราได้ร้อยเปอร์เซ็นต์ เพราะมันยังมีดีเทลอะไรต่างๆ อีกมากมายที่ต้องอาศัยความละเอียดและทักษะงานฝีมือ เพราะเรายังทำน้ำอบด้วยมืออยู่ทุกขวด”

ด้วยความเป็นแบรนด์ที่อยู่คู่กับคนไทยมายาวนาน น้ำอบนางลอยจึงมักจะถูกหยิบยกไปเป็น case study ของการเรียนการสอนในมหาวิทยาลัยต่างๆ โดยเฉพาะกับคลาสการสร้างแบรนด์และการตลาด ซึ่งก็มีอยู่เคสหนึ่งที่ดิษฐพงศ์รู้สึกชอบและให้ความสนใจเป็นพิเศษ

“จุดเริ่มต้นมาจากการที่มีน้องนักศึกษาคนหนึ่งเห็นว่าน้ำอบที่เราทำอยู่มันเป็นแบบขวด ซึ่งขนส่งทีมันมีน้ำหนักมาก แล้วบางครั้งพอส่งไปไกลๆ ก็มีการแตกบ้างอะไรบ้าง เขาก็เลยเสนอไอเดียมาทำเป็นน้ำอบให้อยู่ในรูปแบบผงแทน จากนั้นก็มาพูดคุยกัน มาเอาน้ำอบของเราไปผ่านกระบวนการต่างๆ เอาน้ำออกอะไรออก สุดท้ายก็กลายมาเป็นน้ำอบผงจริงๆ ผสมน้ำแล้วใช้ได้ทันที

“แล้วก็เอามาให้ผมเทสต์ ผมก็บอกน้องว่าเขาทำน้ำอบผงสำเร็จนะ เพียงแต่อาจยังไม่ใช่น้ำอบแบบของนางลอย เพราะการดึงน้ำออกทำให้มันแห้ง มันก็ทำให้กลิ่นของเปลือกชะลูดที่เราต้มกับน้ำหายไปด้วย หรือสีที่ชงออกมาก็จะไม่เหมือนกับสีของนางลอย แล้วผมก็บอกให้น้องเขาทำขายได้เลยนะเพราะน้ำอบมันเป็นผลิตภัณฑ์พื้นบ้าน สูตรใครสูตรมันมาตั้งแต่โบราณแล้ว เหมือนกับผัดกะเพราที่แต่ละบ้านก็มีสูตรไม่เหมือนกัน”

ความท้าทายของการเข้ามาสานต่อธุรกิจที่มีมานานกว่า 100 ปี 

เมื่อมองไปยังบริบทสถานการณ์โดยรอบ หากบอกว่าน้ำอบนางลอยคือธุรกิจที่เต็มไปด้วยความท้าทายก็คงจะไม่ผิดแต่อย่างใด ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรมของผู้บริโภคในยุคปัจจุบันหรือกับสถานการณ์โควิดที่ไม่รู้ว่าจะจบลงเมื่อไหร่ หรือในวันหน้าเทศกาลสงกรานต์จะกลับมาคึกคักอย่างในอดีตไหม ทว่าดิษฐพงศ์กลับไม่ได้มองว่าสิ่งที่เขาเจอเป็นโจทย์ที่โหดหินกว่าคนรุ่นย่ารุ่นพ่อจนทำให้ถอดใจไปแต่อย่างใด 

“ผมมองว่ามันเป็นความท้าทายที่ต่างกัน รุ่นที่หนึ่งความท้าทายของเขาก็คือการสร้างกิจการขึ้นมา แล้วกว่าจะทำให้กิจการนั้นได้รับความนิยมอีกมันก็ไม่ใช่เรื่องง่าย 

“รุ่นที่ 2 กับ 3 เป็นช่วงที่คุณปู่กับคุณพ่อผมทำควบคู่กันไป ความท้าทายคือการสร้างฐานลูกค้าเพิ่ม เพราะเขามองว่าแค่ตลาดในกรุงเทพฯ นั้นยังไม่เพียงพอ ต้องไปตีตลาดในต่างจังหวัดเพราะคนในต่างจังหวัดก็ใช้น้ำอบเหมือนกัน แต่สมัยก่อนมันยังไม่ได้มีโทรศัพท์ เทคโนโลยียังไม่ได้เป็นเหมือนอย่างทุกวันนี้ คุณปู่กับคุณพ่อก็ต้องไปตระเวนตามร้านขายสังฆภัณฑ์ในจังหวัดต่างๆ ไปแบบนี้ทุกปี สุดท้ายเขาก็ทำสำเร็จสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแรงมากจนถึงทุกวันนี้ได้

“เพราะฉะนั้นพอมาถึงรุ่นผมมันก็คือการรักษาและต่อยอดมันออกไป ถามว่าท้าทายไหม กดดันไหม แน่นอนเรื่องพวกนี้ต้องมีอยู่แล้วแหละ ด้วยสถานการณ์ต่างๆ ที่เข้ามามากมาย แต่ที่ตัดสินใจมาทำตรงนี้มันไม่ใช่แค่เรื่องของหน้าที่ ไม่ใช่แค่เพราะเราเป็นลูกชายคนโตของบ้านเลยต้องมารับไม้ต่อ แต่เพราะเราเติบโตกับสิ่งนี้มาโดยตลอด เราสนุกที่ได้อยู่กับมัน มันเป็นทั้งความชอบแล้วก็ความภูมิใจเล็กๆ ด้วยว่าสิ่งที่เราทำมันยังสามารถอยู่ได้ท่ามกลางสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป หรือกับแบรนด์อื่นๆ ที่เกิดมาพร้อมกันแล้วหายไปจากตลาดแล้ว แต่น้ำอบนางลอยก็ยังสามารถอยู่มาได้จนถึงวันนี้

“ถามว่าในฐานะทายาทเราประสบความสำเร็จหรือยัง ก็ต้องบอกว่ายัง เพียงแต่ทุกวันนี้ยังรู้สึกสนุกและอยากจะพยายามกับมันมากขึ้นอยู่เรื่อยๆ ”