Nich Cycling จักรยานสัญชาติไทยที่ชนะใจลูกค้าด้วยบริการหลังการขายและความสำเร็จของทีมนักแข่ง

Max Fortune เจ้าของหนังสือ Get Rich in Your Niche กล่าวไว้ว่า “Don’t overlook the most important thing you can do to grow your business and that is marketing.” 

หรือแปลเป็นไทยได้ว่า “อย่ามองข้ามสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณทำได้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต และนั่นคือการตลาด”

ถ้าเราทุกคนยึดคำพูดที่ว่าเป็นสรณะ เชื่อว่าบนโลกใบนี้คงจะมีผู้ประกอบการรายเล็กรายใหญ่เกิดขึ้นมากมาย แต่ก็เพราะคนเราไม่ได้มีเป้าหมายและความฝันเดียวกัน คนที่จะเปลี่ยนความชอบและสิ่งที่ทำได้เป็นรายได้จึงมีเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น

ยิ่งถ้าความชอบของเราดันเป็นสิ่งที่ชนะใจคนบางกลุ่มในตลาดเท่านั้น ไม่ใช่ผู้ซื้อทุกราย การจะเอาชนะใจตัวเองให้ฝ่าฟันทุกอุปสรรคเพื่อให้ความชอบเป็นรายได้ก็คงต้องใช้ทั้งไอเดียธุรกิจและแรงผลักดันมหาศาล เช่นเดียวกับ ชิน–ชินธิป บุญโชคหิรัญเมธา ผู้ที่ฝันอยากเป็นนักปั่นจักรยานตั้งแต่ประถม จนเปลี่ยนความฝันนั้นเป็น Nich Cycling แบรนด์จักรยานคัสตอมสัญชาติไทย

“ตั้งแต่ปั่นจักรยานออกถนนได้ ผมก็ไปนั่งอยู่กับอาเจ็กที่ร้านจักรยานแถวบ้านตลอด ไปช่วยเขาหยิบเครื่องมือบ้าง ไปนั่งดูเฉยๆ บ้าง ทั้งที่ก็ทำไม่เป็นหรอก” เขาว่าอย่างนั้น

ในวันที่ Nich Cycling ไม่ได้เป็นเพียงความฝันของเด็กชายชิน แต่เปลี่ยนมาเป็นธุรกิจอายุกว่า 12 ปีได้จริงๆ สิ่งที่ชินบอกกับเราตลอดการสนทนานี้คือไม่ใช่แค่ความชอบเท่านั้นที่จะทำให้คุณได้เป็นเจ้าของธุรกิจ แต่ยังต้องอาศัยความอึด ถึก ทน ไม่ยอมแพ้ง่ายๆ และมองให้เห็นความต้องการของตลาด ที่แม้จะเป็นตลาดเล็กๆ แต่ก็มีคุณค่าและรายได้มหาศาล

ก่อนจะกลายเป็นธุรกิจที่ยืนระยะมาได้อย่างทุกวันนี้ คุณขับเคลื่อน Nich Cycling ด้วยความรู้สึกแบบไหน

ผมมีแพสชั่นกับจักรยาน แม้จะลืมๆ มันไปบ้างตอนที่เรียนอยู่ แต่พอเริ่มทำงานแล้วกลับมาปั่นจักรยานเพื่อไปทำงานอีกครั้งก็ทำให้จำได้ว่าแต่ก่อนเราเคยชอบมันมากแค่ไหน 

จากที่ปั่นไปทำงานเฉยๆ ผมก็เริ่มรู้สึกสนุกและหันมาปั่นเป็นงานอดิเรกในวันเสาร์-อาทิตย์ แถวเลียบด่วน ก่อนจะไปนัดนักปั่นในเว็บบอร์ดเพื่อไปปั่นตามเส้นทางใหม่ๆ ด้วยกันที่ต่างจังหวัด

ตอนนั้นการปั่นจักรยานในไทยได้รับความนิยมแค่ไหน

ยังไม่มาก ส่วนใหญ่เป็นคนที่ปั่นเล่นบ้าง บางทีก็ปั่นกันทั้งบริษัทตามแต่จะจัดทริป ส่วนงานแข่งขันจักรยานก็นานๆ มีที พอมีงานครั้งหนึ่ง คนจากทั่วสารทิศเลยไปรวมตัวกัน

แล้วจากแค่ปั่นจักรยานเป็นงานอดิเรก คุณเริ่มมองเห็นลู่ทางธุรกิจในแวดวงนี้ได้ยังไง 

คนปั่นจักรยานมันก็ต้องมีชุดสำหรับใส่ปั่นจักรยานใช่ไหม แต่ในสมัยก่อน ชุดจักรยานมันก็หาซื้อได้ตามร้านใหญ่ๆ เท่านั้น ความหลากหลายของชุดก็น้อยมาก เราเองเลยชอบไปควานหาชุดที่มันดูไม่ซ้ำกับคนอื่นตามร้านต่างๆ

จากแค่ไปค้นๆ ตามร้าน เราก็เริ่มเข้าไปดูใน eBay และลองสั่งเสื้อจาก eBay มาใส่และลองสั่งมาขายเองด้วย ตอนแรกก็ลองซื้อมาขายเล่นๆ แค่ 2 ตัว แต่พอคนเห็นว่าเรามีเสื้อแปลกๆ เราก็เริ่มเห็นว่ามันมีคนต้องการสิ่งนี้อยู่เหมือนกัน 

จากตอนแรกมีเสื้อมือสองของทีมจักรยานอาชีพบ้าง เสื้อมือหนึ่งบ้างก็เริ่มทำแค็ตตาล็อกชุดจักรยานแล้วก็แปะเบอร์ให้คนในเว็บบอร์ดจักรยานมาเลือกซื้อ จากนั้นเราก็ไปสั่งโรงงานที่เขาผลิตส่งทั่วโลกอยู่แล้วมาขาย เหมือนเราเป็นตัวแทนคนหนึ่งในประเทศไทย 

ขายชุดจักรยานอยู่นานแค่ไหนถึงเริ่มขยับขยายมาขายจักรยาน

สมัยนั้นคนจะซื้ออุปกรณ์จักรยาน ไม่ว่าจะล้อ เฟรม หรืออะไรก็ตาม จะต้องไปซื้อที่สิงคโปร์หรือฮ่องกง เพราะในเมืองไทยมีแบรนด์จักรยานไม่กี่แบรนด์ ส่วนใหญ่ก็ราคาสูงเพราะเป็นแบรนด์ระดับเบอร์ต้นๆ ของโลก พอทำชุดขายมาได้ปีนึง พอที่จะมีทุนอยู่บ้าง เลยรู้สึกว่ามันต้องมีช่องทางให้เราทำธุรกิจได้บ้าง

พอคุยกับเพื่อนว่าอยากจะขยับไปทำจักรยานบ้าง เพื่อนก็แนะนำให้รู้จักโรงงาน OEM ที่รับผลิตจักรยานในจีนและไต้หวัน เพราะการจะตั้งโรงงานในไทยได้มันยากมาก นอกจากจะทุนสูงแล้วก็ยังต้องไปแข่งกับโรงงานที่มีอยู่แล้วในต่างประเทศด้วย ศึกษาไปศึกษามาก็เริ่มจากสั่งผลิตล้อออกมาขาย

ทำไมถึงเริ่มจากล้อจักรยานก่อนจะเป็นอุปกรณ์อื่นๆ 

เพราะทุกคนมีรถอยู่แล้ว แล้วส่วนใหญ่คนปั่นจักรยานก็ต้องเปลี่ยนล้อกันตามอายุของมัน เราเลยรู้สึกว่าถ้าเราขายล้อก่อนมันจะขายได้ง่ายกว่า 

จุดแข็งของแบรนด์ที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าคัสตอมสินค้านั้นเริ่มตั้งแต่ตอนไหน

เราตั้งใจตั้งแต่แรกอยู่แล้วและมันก็เป็นโมเดลเดียวกับตอนที่ขายชุดจักรยานที่ลูกค้าจะสั่งคัสตอมสี หรือข้อความแบบไหนก็ได้ พอมาทำล้อเราก็ผลิตล้อตามงบและสเปกที่ลูกค้าอยากได้เลย อยากได้ขอบล้อแบบไหน ดุมล้อแบบไหน น้ำหนักเท่าไหร่ ใช้เพื่ออะไร เรารับทำหมด

พอทำล้ออยู่ประมาณ 3 ปี เราก็พอมีทุนและเห็นว่ามันก็ขายได้ เลยเริ่มขยับมาทำเฟรมจักรยานและอุปกรณ์อื่นๆ ทำไปทำมาก็เริ่มติดแบรนด์ตัวเองเข้าไป ซึ่งก็คือ Nich Cycling ที่มาจากชื่อชินในภาษาอังกฤษและก็พ้องกับคำว่า niche market ที่สะท้อนถึงกลุ่มลูกค้าของเราที่มัน niche มากๆ เมื่อเทียบกับแบรนด์ใหญ่ๆ 

วิธีการทำงานของเราคือเราจะเป็นจุดเชื่อมทุกโปรดักต์จากทุกฝ่ายให้มาประกอบกันเป็นจักรยานคันหนึ่ง และเราจะมีทั้งจักรยานที่ทำสำเร็จมาแล้ว และจักรยานที่เรานำมาเพนต์สีด้วยมือเองที่โรงงานของเราเพื่อให้ลูกค้าที่อยากคัสตอมได้จักรยานแบบที่เขาอยากได้ เรียกว่าซื้อครั้งเดียวจบ

ช่วงแรกคนรู้จักแบรนด์จักรยานแบรนด์เล็กๆ ของคุณได้ยังไง

ตอนแรกเริ่มจากแนะนำให้เพื่อนและคนรู้จักที่ปั่นจักรยานด้วยกันได้ลอง แต่ความที่เราไปก่อตั้งกลุ่มที่ชวนคนไปปั่นจักรยานตรงนั้นตรงนี้ พอคนรู้ว่าเราขายและมีการบอกปากต่อปาก คนกลุ่มอื่นๆ ก็กล้าซื้อมากขึ้น 

กลุ่มเพื่อนๆ และคนรู้จักคงเปิดใจได้ไม่ยาก แต่ทำยังไงให้นักปั่นทั่วไปเปิดใจให้ local brand 

ใช่ ความเป็นแบรนด์โลคอลมันยากมากๆ ที่จะทำให้คนเปิดใจ เราโดนมาหมดแล้ว บอกว่าของห่วยบ้าง ของไม่ดีบ้าง แต่ก่อนเราก็เครียดมากนะ แต่พอเริ่มมีภูมิคุ้มกันมากขึ้น เราก็แก้ไขเฉพาะที่เราบกพร่องจริงๆ และอะไรที่มันไม่จริงเราก็ไม่ได้ไปสนใจ คิดแค่จะทำยังไงให้ของของเรามันดีที่สุด

พอเอาคำดูถูกเป็นแรงให้พัฒนาของดีๆ มาสู้กลับ เราก็มีวิธีการของเราคือพูดไปยังไงเขาก็ไม่เชื่อใช่ไหมว่าของเราก็ดีเทียบเท่ากับแบรนด์ดังๆ ระดับโลก เพราะทั้งที่จริงสายการผลิตของเราและแบรนด์ใหญ่มันผลิตข้างๆ กันและออกจากโรงงานเดียวกันเลย อย่างนั้นเราก็ทำทีมนักปั่นของเราขึ้นมาเพื่อเอา performance เข้าสู้ ปัจจุบันทีมของเรากลายเป็นทีมอาชีพระดับภูมิภาคเอเชีย (UCI Continental) แล้ว

นอกจากการมีทีมเป็นของตัวเองจะช่วยให้แบรนด์ของเราใกล้ชิดกับลูกค้าต่างจังหวัดมากขึ้น การที่เราสะสมเครดิต สะสมจำนวนปี และสะสมผลงานเหล่านี้ได้ ก็ทำให้เราแทบไม่ต้องกังวลกับคำถามเรื่องห่วยไม่ห่วย ดีไม่ดีอีกเลย เพราะคำตอบเหล่านั้นพิสูจน์มาแล้ว และคนที่ถามอาจจะไม่ใช่ทาร์เก็ตของเรา 

ทาร์เก็ตของ Nich Cycling คือใคร

ส่วนใหญ่เป็นคนที่ไม่ได้ยึดติดแบรนด์ เป็นคนที่ไม่ได้เห็นว่าต้องใช้ของหรู ไม่เห็นว่าต้องใช้ของแบรนด์ระดับโลก เรียกว่าเป็นคนที่กล้าใช้ เปิดใจ และเปิดรับความคิดเห็นใหม่ๆ 

ลักษณะนี้สอดคล้องกับดีลเลอร์ตามต่างจังหวัดของเราด้วยนะ คือคนที่จะเป็นดีลเลอร์ของเราก็จะไม่ใช่คนติดแบรนด์เหมือนกัน ส่วนใหญ่เขาจะรู้จักเราอยู่แล้ว และเราก็ต้องทำความรู้จักเขาด้วยเพราะดีลเลอร์ที่เราเลือกจะไม่ใช่ใครก็ได้ แต่ต้องเป็นคนมีความรู้ บางคนเป็นนักแข่งมาก่อน บางคนมีแพสชั่นหรือมีฝีมือและแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้

แล้วปัจจุบันเทรนด์การปั่นจักรยานในไทยเป็นยังไงบ้าง  

เทรนด์ในไทยมันค่อนข้างขึ้นๆ ลงๆ บางปีจำนวนคนปั่นโตเร็วมาก แต่บางปีก็วูบลงมา แต่ถ้ามองลักษณะของการเติบโต เทรนด์มันก็โตขึ้นเรื่อยๆ 

อย่างช่วง Bike For Dad ตลาดจักรยานในไทยก็มี local brand ผุดขึ้นมาค่อนข้างมากเพราะเขาเห็นว่าเม็ดเงินที่หมุนอยู่ในนี้มันสูง แต่ช่วงก่อนโควิดมันก็เริ่มซบเซา แบรนด์ต่างๆ ก็ล้มหายตายจากไป 

จนมาช่วงโควิดนี่แหละที่กระแสการปั่นจักรยานทั้งในไทยและต่างประเทศสูงขึ้นอีกครั้งเพราะคนอยากออกจากบ้าน แล้วการปั่นจักรยานมันก็ไม่ต้องไปปั่นกับใคร ออกไปปั่นคนเดียวก็ได้

ขณะที่แบรนด์อื่นอยู่ไม่ได้ แล้วคุณทำยังไงให้ Nich Cycling อยู่มานานขนาดนี้

มันก็ไม่ได้สวยหรูนะ ช่วงลำบากมันก็มี แต่เราก็ทนเอา แล้วก็ต้องรู้จักบริหารเงิน บริหารคน แต่ยอมรับเลยว่าสิ่งที่ทำให้ Nich Cycling แข็งแรงมาเสมอคือนอกจากคุณภาพท็อปๆ ในราคาที่เข้าถึงได้ การที่ลูกค้าคัสตอมได้ในราคาไม่ถึงแสนแล้ว บริการหลังการขายก็สำคัญมากๆ 

จักรยานมันก็เหมือนรถยนต์ที่อุปกรณ์ต่างๆ มีอายุการใช้งานของมัน ถ้าเราไม่มีบริการหลังการขายที่ดี ลูกค้าก็ไม่รู้ว่าจะซื้อหรือซ่อมอะไหล่ที่ไหน สุดท้ายเขาก็จะเลิกใช้ของเราไปเอง สิ่งนี้มันก็ทำให้เราฮึดสู้เหมือนกัน เพราะถ้าเราปิดไป ไม่สู้ต่อ ลูกค้าก็จะโดนลอยแพ 

การที่เราทำแบรนด์ขึ้นเอง ไม่ใช่ตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์ใหญ่ ข้อเสียมันอาจจะเป็นเรื่องทุนและชื่อเสียง แต่ข้อดีคือเราสามารถเลือกทำหรือปรับเปลี่ยนแบบไหนก็ได้ ไม่จำเป็นต้องทำแบบตัวแทนจำหน่ายที่แบรนด์ใหญ่มีอะไรใหม่ เราก็ต้องนำเข้าทุกอย่างจนบางทีมันอยู่ไม่ได้ก็ต้องปิดตัว ลูกค้าก็ไม่รู้จะหันไปพึ่งใคร

หลายครั้งที่ได้คุยกับลูกค้าต่างชาติที่เขามาซื้อของเรา นอกจากเขาจะอยากได้ของดีในราคาเข้าถึงได้ อยากสนับสนุนแบรนด์ไทยแล้ว เขาก็อยากได้ความมั่นใจนั่นแหละว่าถ้ามีอะไรเกิดขึ้น ก็ยังมาซ่อม มาเปลี่ยน มาปรึกษาเราได้ตลอด

เห็นว่า Nich Cycling ร่วมกับ Summit Group เปิดบริษัทจัดอีเวนต์กีฬา Summit Nich ด้วย อะไรทำให้การร่วมงานครั้งนี้เกิดขึ้นได้

เรารับจัดอีเวนต์กีฬามา 7-8 ปีแล้ว เพราะมันไม่ค่อยมีคนทำและไม่ค่อยมีคนมีความรู้ด้านการจัดอีเวนต์เท่าไหร่ โดยเฉพาะการจัดอีเวนต์จักรยานที่เป็นอีเวนต์กีฬาที่ยากที่สุด เนื่องจากมันจัดบนถนนหลวง ไม่ได้จัดในสถานที่ปิด พอไม่มีคนทำแล้วเราเคยมีประสบการณ์การจัดอีเวนต์จักรยานของตัวเองมาก่อน เราก็เลยกลายเป็นคนรับจัดงานไปโดยปริยาย

พอ Summit Group อยากแตกไลน์ผลิตภัณฑ์เป็นคาร์บอนไฟเบอร์ เขาเลยมาศึกษาจักรยานและมีโอกาสคุยกับเรา เลยได้ร่วมมือกันเมื่อปีที่แล้วและก่อตั้งบริษัทใหม่ภายใต้แบรนด์ของ Nich Cycling ขึ้นมา เพื่อรับจัดอีเวนต์กีฬา ทั้งจักรยาน งานวิ่ง งานไตรกีฬา ฯลฯ

จริงๆ ที่ผ่านมามันก็มีช่วงท้อมากๆ แต่เราก็ไม่เคยยอมแพ้และเลิกไปเพราะเรายังมองเห็นโอกาสอยู่ พอ Summit Group เข้ามาร่วมกับเรา มันก็ยิ่งเห็นแสงสว่างว่าเรายังไปต่อได้

พูดได้แล้วหรือยังว่า Nich Cycling ไปถึงเป้าหมายที่วางไว้แล้ว 

ยังเลย เป้าหมายในไทยคือเราอยากให้ Nich Cycling เข้าถึงคนทุกจังหวัดได้มากกว่านี้ เพราะถ้าเทียบกับแบรนด์ใหญ่ๆ เราก็ยังเป็น niche market ที่คนบางกลุ่มไม่รู้จักอยู่ดี ส่วนเป้าหมายอีกเป้าคือเราอยากส่งออกได้มากกว่านี้ อย่างตอนนี้เราได้ดีลเลอร์ในลาว ญี่ปุ่นแล้ว 

วิธีการของเราตอนนี้คือเราจะต้องให้ทีมระดับภูมิภาคของเราไประดับโลกให้ได้เพื่อให้ลูกค้าในต่างประเทศรู้จักเรามากขึ้น ความท้าทายคือเราจะทำได้หรือเปล่า เขาจะยอมรับไหมเพราะแบรนด์ต่างประเทศก็แข็งแรงมากๆ 

แต่มันก็ต้องลองดูกันสักตั้ง ถูกไหม

What I’ve Learned
1. “เราไม่ใช่ผู้นำโลก โลกมันขยับไปทางไหน เราก็ต้องอัพเดต เรียนรู้ และต้องพร้อมปรับตัวตลอดเวลา”
2. “การจะทำธุรกิจที่ niche มากๆ สิ่งสำคัญคือเราจะยอมแพ้ไม่ได้เพราะถ้ายอมแพ้เมื่อไหร่ก็แปลว่าตาย”
3. “ต้องถึก ต้องอดทน และมีแพสชั่นมากพอ แต่แพสชั่นอย่างเดียวก็กินไม่ได้ เราต้องตีโจทย์ให้แตกว่าทำไมลูกค้าต้องมาซื้อเรา ไม่อย่างนั้นทนไปแต่ไม่มีไอเดียมันก็ตาย”
4. “เราไม่ควรโกหกและขี้เกียจ แต่เราต้องจริงใจและขยัน ถึงจะเอาชนะใจลูกค้าได้”