คุยหลักการทำธุรกิจร้านชำกับทีม ‘เดอะมนต์รักแม่กลอง’ ถึงการยืนหยัดทำธุรกิจที่ ‘ไม่มีอนาคต’ 

ทุกวันนี้คุณรู้หรือไม่ว่าน้ำปลาที่ปรุงอาหาร หรือน้ำตาลที่เป็นส่วนผสมในขนมไทย มีเรื่องราวยังไงก่อนเดินทางมาถึงครัวของเรา

ในยุคที่ผู้คนส่วนใหญ่นิยมซื้อของกินสำเร็จรูปมากกว่าการทำเอง The Monrak Maeklong Grocer หรือ ‘เดอะมนต์รักแม่กลอง’ เป็นร้านชำที่ใช้น้ำปลา น้ำตาล กะปิ และวัตถุดิบท้องถิ่นอื่นๆ เป็นเครื่องมือสื่อสาร เพื่อถ่ายทอดเรื่องราวระบบเศรษฐศาสตร์ของคนตัวเล็กตัวน้อย และความสำคัญของสินค้าถิ่นนิยมที่สนับสนุนวิถีชีวิตของชุมชน

แม้คอนเซปต์ของร้านชำแห่งนี้จะฟังดูเท่ แต่เบื้องหลังสินค้าแสนเก๋ในร้านอย่าง ‘ยิ้มทั้งน้ำตาล’ คือรอยยิ้มทั้งน้ำตาของทีมผู้ก่อตั้งร้านชำที่ทุ่มเทเพื่อรักษาภูมิปัญญาการทำอาหารจากธรรมชาติไว้ให้คงอยู่ต่อไปให้ได้นานที่สุด

ทีมเดอะมนต์รักแม่กลองบอกกับเราว่า ธุรกิจนี้ไม่มีอนาคต วันข้างหน้าอาจไม่เหลือผู้ผลิต ทุกวันนี้ไม่ได้ทําธุรกิจตามหลักการตลาด ไม่มีองค์ประกอบสูตรสําเร็จตามหลักการธุรกิจที่ควรจะเป็น และแม้ขายดี ก็อาจไม่ผลิตเพิ่ม ด้านบริหารการเงินก็ยังไม่ผ่าน แต่ก็ยังไม่เจ๊ง แถมลําพังการอยู่รอดจนถึงทุกวันนี้ได้ก็คิดว่าไม่ง่าย แต่ยังอยู่ได้ด้วยการประคองตัวปริ่มน้ำ และอยากพาธุรกิจอยู่รอดให้ได้ต่อไปเพราะมีผู้ผลิตมากมายหลังบ้านที่อยากพาเติบโตไปด้วยกัน

ในโอกาสของขวบปีที่ร้านขยับขยายเข้ามาที่กรุงเทพฯ ณ หมู่บ้านสัมมากร เราอยากชวนทุกคนมาพูดคุยกับ หนู–ภัทรพร อภิชิต และ นก–นิสา คงศรี ที่ก่อตั้งเดอะมนต์รักแม่กลองร่วมกับโจ–วีรวุฒิ กังวานนวกุล ก๊อก–กึกก้อง เสือดี และ จิ๊บ–สรรวรส ชัยชวลิต ในวันแรกเริ่มธุรกิจ

หนูเล่าหลักการทำธุรกิจสไตล์สวนกระแสของทีมว่า “ไม่รู้โชคดีหรือโชคร้ายที่ไม่มีใครในหมู่พวกเราเคยเรียนธุรกิจมาก่อนเลย ความประหลาดของการทำธุรกิจแบบเดอะมนต์รักแม่กลองคือบางทีมันก็มองข้ามหลักการไป ไม่ได้คํานึงถึงกําไรสูงสุดเป็นเรื่องใหญ่ที่สุด เพราะสิ่งสำคัญกว่าคือ เรายังศรัทธาในสิ่งที่ทำอยู่รึเปล่า 

“มันไม่ใช่การพูดว่าเราเป็นคนดี แต่เราข้ามเรื่องทำเพื่อหาเงินไปแล้ว เพราะงานที่เราได้เงินเยอะเราก็เดินจากมา ถ้างานนั้นไม่มีความหมายกับเรา”

พวกเขาไม่ได้เป็นนักธุรกิจตั้งแต่ต้น แต่เริ่มจากการเป็นนักเล่าเรื่องที่ทำงานแบบอาสาสมัครร้อยเปอร์เซ็นต์ ก่อนจะก่อตั้งบริษัทร่วมกันเพราะอยากเลี้ยงตัวเองและยืนบนขาของตัวเองให้ได้ด้วยเป้าหมายที่รัก และอยากให้ร้านชำแห่งนี้เป็นตัวขับเคลื่อนเล็กๆ ในจักรวาลที่บอกว่าธุรกิจที่ดียังมีอยู่จริง

ต้นทุนทางธุรกิจจากสินทรัพย์ธรรมชาติ

‘ต้นทุนทางธุรกิจของคุณคืออะไร’ 

นี่คือคำถามที่สื่อธุรกิจอย่าง Capital มักเฝ้าเวียนถามธุรกิจในหลายอุตสาหกรรม บางธุรกิจสร้างตัวด้วยเงินทุน คอนเนกชั่น ความรู้ เทคโนโลยี หรือแม้แต่มรดกจากธุรกิจครอบครัว แต่สำหรับเดอะมนต์รักแม่กลอง หนึ่งในต้นทุนทางธุรกิจที่สำคัญคือทรัพยากรธรรมชาติ

แม่กลองเป็นเมืองที่มีระบบนิเวศแบบสามน้ำ แม่น้ำไหลผ่านและปากน้ำเชื่อมออกทะเล ทำให้มีทั้งน้ำจืด น้ำกร่อย และน้ำเค็ม รวมถึงลำคลองย่อยที่คนอาศัยมาตั้งแต่สมัยโบราณ เป็นหนึ่งในไม่กี่จังหวัดของไทยที่ผลิตเกลือทะเลเลี้ยงทั้งประเทศได้ เมืองเล็กๆ แห่งนี้จึงเต็มไปด้วยความหลากหลายทางชีวภาพ และผู้คนอิงอาศัยระบบนิเวศอย่างใกล้ชิด

ที่นี่ไม่ได้ทำเกษตรเชิงเดี่ยวขนาดใหญ่เหมือนจังหวัดอื่น แต่เป็นพื้นที่เกษตรแบบผสมผสาน ชาวบ้านในแต่ละพื้นที่จึงทำอาชีพแตกต่างกันตามสภาพแวดล้อม ทั้งประมงน้ำจืด น้ำเค็ม ชายฝั่ง ปลูกมะพร้าว ไม้ผล ส้มโอ ลำไย และพืชล้มลุก ชีวิตของคนแม่กลองผูกพันกับการทำของสดจากแหล่งอาหารที่อุดมสมบูรณ์มากกว่าการสร้างสรรค์งานหัตถกรรมยามว่างจากการทำเกษตรเหมือนหลายพื้นที่

หนูเล่าว่าต้นทุนทางทรัพยากรธรรมชาติเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงความโชคดี แต่เกิดจากความร่วมมือร่วมใจของชาวบ้านในการต่อสู้เพื่อรักษาสิ่งเหล่านี้เอาไว้ ท่ามกลางจังหวัดใกล้กรุงเทพฯ หลายแห่งที่เผชิญกับความเจริญของเมือง ทั้งโครงการรัฐที่สร้างโรงไฟฟ้า เขื่อน หรือแผนพัฒนาเมืองให้ก้าวหน้าในมุมโลกทุนนิยม โชคดีที่คนแม่กลองลุกขึ้นสู้เพื่อรักษาบ้านเกิด จึงยังไม่กลายเป็นเมืองแห่งโรงงานอุตสาหกรรม

แม้อาชีพทำเกลือจะถูกกดราคาจนขายขาดทุน ผู้ผลิตแทบไม่เคยมีสิทธิ์ต่อรองและลืมตาอ้าปาก หลายคนเลือกขายที่นาเกลือราคาสูงเพื่อแปลงที่ดินไปทำกิจกรรมอื่นที่ให้ผลกำไรมากกว่า แต่ก็ยังมีผู้ผลิตชาวแม่กลองที่ยืนหยัดรักษาภูมิปัญญาการทำเกลือทะเลดั้งเดิมเอาไว้

สินค้าของชุมชนแม่กลองยังมีทั้งหมวดที่หมุนเวียนตามฤดูกาลและที่ผลิตได้ตลอดปี โดยคำนึงถึงวัฏจักรของธรรมชาติ แม้จะเก็บมะพร้าวได้ตลอดปี ชาวบ้านก็เว้นช่วงพักต้นมะพร้าวให้สวนฟื้นตัว พร้อมสลับปลูกผลไม้ตามฤดูกาล สิ่งเหล่านี้สะท้อนให้เห็นวิถีชีวิตของผู้คน ความเป็นแหล่งผลิต และความหลากหลายทางภูมิปัญญาอาหารของแม่กลอง

นวัตกรรมสินค้าถิ่นนิยมจากลุง ป้า น้า อา  

หากพูดถึงคำว่า ‘นวัตกรรม’ หลายคนอาจนึกภาพการพัฒนาสินค้าใหม่ด้วยเทคโนโลยีล้ำหน้า การสร้างแอพพลิเคชั่นหรือแพลตฟอร์มใหม่ แต่ความจริงแล้ว นวัตกรรมคือวิธีคิดใหม่ที่เพิ่มมูลค่า เพิ่มคุณค่า และเป็นแรงกระเพื่อมต่อวงการนั้นๆ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจเล็กหรือใหญ่

ทุกวันนี้แค่เดินเข้าไปในซูเปอร์มาร์เก็ตก็พบสินค้ามากมายที่เก็บได้นานและราคาย่อมเยา แต่ pain point ตลอดมาของผู้บริโภคคือการหาซื้อสินค้าของแท้จากธรรมชาติไม่ได้ แม้จะมีกระแสตื่นตัวถึงความไม่เป็นมิตรต่อสุขภาพในอาหารแปรรูปสูง (ultra-processed food) มากขึ้นก็ตาม 

เมื่อเทียบราคาของสินค้าวัตถุดิบในครัวเรือนอย่างน้ำปลาและน้ำตาลแล้ว ราคาบนฉลากของร้านชำอย่างเดอะมนต์รักแม่กลองถือว่าแพงกว่าร้านทั่วไป พอจะเดากันได้ไหมว่าทำไมถึงแพงกว่า เป็นเพราะสูตรพิเศษ แบรนดิ้ง ผู้ผลิตคนพิเศษ หรือกลยุทธ์ทางธุรกิจ?

ในโลกที่เต็มไปด้วยอาหารแปรรูปที่ใส่สารกันบูด คำตอบนั้นแสนเรียบง่าย คือแทบไม่มีใครผลิตน้ำปลาแท้ น้ำตาลมะพร้าวแท้ กะปิแท้ หรือของแท้จากธรรมชาตินั่นเอง

หนูเล่าว่าแม้จะมีโรงน้ำปลาเก่าแก่หลายเจ้ามากมายในจังหวัด และคนแม่กลองแต่ละบ้านนิยมหมักน้ำปลากินเอง อาชีพผลิตน้ำตาลนิยมทำกันอย่างเป็นล่ำเป็นสันในจังหวัด มีการผลิตน้ำตาลเยอะทุกวันจนจังหวัดสมุทรสงครามเคยติดอันดับเสียภาษีเยอะเป็นอันดับ 2 รองจากกรุงเทพฯ แต่ก็ยังมีคนในจังหวัดส่วนน้อยมากที่ทำของแท้จากธรรมชาติ
ความตั้งใจของเดอะมนต์รักแม่กลองจึงเป็นการนำเสนอสินค้าที่รักษาความดั้งเดิมจากธรรมชาติไว้ให้ได้มากที่สุด โดยสินค้าแรกที่นำมาขายคือ หัวน้ำปลาแท้ตราผู้ใหญ่แดง

“ผู้ใหญ่แดง (วิสูตร นวมศิริ) ไม่ได้ทำอาชีพหมักน้ำปลาเป็นหลัก เขาเป็นผู้ใหญ่บ้านคนหนึ่งที่มีหมู่บ้านตั้งอยู่ริมชายทะเล แล้วเจอปัญหาน้ำกัดเซาะชายฝั่ง จึงเริ่มจากโครงการเล็กๆ ปักไม้ไผ่ทำกำแพง แล้วปลูกป่าชายเลนด้านในเพื่อปกป้องชายฝั่งจากน้ำกัดเซาะ ซึ่งเป็นปัญหาของลูกบ้าน เขาปลูกป่ามาเรื่อยๆ จนขยายเป็นหลายสิบหลายร้อยไร่ พอป่าฟื้นขึ้นมา ทรัพยากรกลับมา ปลาอกกะแร้ซึ่งหายไปนานมากก็เริ่มกลับมา แกเลยเอามาทดลองหมักน้ำปลาเหมือนที่เคยกินตอนเด็ก

“เป็นสินค้าที่เขาไม่ได้คิดขาย แต่รสชาติออกมาอร่อย เราก็เลยขอเอามาขาย กลายเป็นสินค้าตัวแรก
ซึ่งความจริงแล้วเวลาเราขายน้ำปลาหรือเวลาเรานําเสนอสินค้า เราไม่ได้พูดถึงแค่น้ำปลาหรอก น้ำปลาเป็นเครื่องมือ แต่เราพยายามบอกว่าเบื้องหลังมันเป็นยังไง และสุดท้าย รายได้จากน้ำปลา ทุกขวดก็ย้อนกลับไปที่กองทุนที่ดูแลป่า”

เช่นเดียวกัน กะปิแท้ที่ไม่ผสมสารแปรรูปก็หาได้ยากแม้แต่ในพื้นที่ หลายเจ้าผสมเนื้อปลา เนื้อกุ้งในกะปิเพื่อเพิ่มกําไร เดอะมนต์รักแม่กลองจึงนำเสนอ ‘กะปิเคยตาดำ ตราป้าบุญช่วย’ ซึ่งใช้เคยตัวเล็ก ละเอียด และมีเอกลักษณ์ในกระบวนการทำ 

“ป้าบุญช่วยทำกะปิมาตั้งแต่เกิดจากการเห็นพ่อแม่ทำ ทุกวันนี้แกก็ยังคงทำเองตั้งแต่ขึ้นเรือ ดักจับเคย จนถึงอัดใส่กระปุกขาย คนแบบนี้หายากเต็มที”

นอกจากนี้ ร้านชำแห่งนี้ยังคัดสรรสินค้าท้องถิ่นอื่นๆ ที่หาจากที่ไหนไม่ได้มาจำหน่าย เช่น น้ำส้มหมักจากน้ำตาลมะพร้าวของครูปรีชา และมะนาวดองตราเขยแม่กลอง ซึ่งเป็นสูตรดั้งเดิมที่สืบต่อกันมานานในพื้นที่โซนน้ำจืดที่นิยมปลูกมะนาวผสมในสวนส้มโอ

อีกหนึ่งสินค้านวัตกรรมที่หลายคนน่าจะเคยเห็นผ่านตาหากรู้จักเดอะมนต์รักแม่กลองคือ ‘ยิ้มทั้งน้ำตาล’ ที่ผลิตจากน้ำตาลมะพร้าวแท้ 100% ซึ่งทุกวันนี้มีการต่อยอดเป็น ท็อฟฟี่คาราเมลโฮมเมดที่ต้มและเคี่ยวน้ำตาลเอง รวมถึงไอศครีมยิ้มทั้งน้ำตาล 5 รสชาติ ที่นอกจากผสมนมสดและครีมออร์แกนิก ยังมีรสชาติท้องถิ่น เช่น ไอศครีมรสน้ำปลาตราผู้ใหญ่แดง และรสคาราเมลดอกเกลือ

ทำธุรกิจแบบพอใจ

สินค้าหลายอย่างของเดอะมนต์รักแม่กลองมีอายุสั้น (short product life cycle) เช่น น้ำตาลมะพร้าวที่หากเก็บไว้นานเกินสามเดือนจะเริ่มเกิดตะกอน หรือเพียงแค่สี่สัปดาห์กลิ่นหอมก็เริ่มจาง สีเข้มขึ้น แม้ยังกินได้ แต่ไม่สวยงามพอสำหรับวางขาย สถานการณ์เช่นนี้ทำให้ธุรกิจต้องเรียนรู้และปรับตัวอยู่เสมอ คอยประเมินว่าสินค้าในแต่ละช่วงควรสั่งจำนวนเท่าไหร่จึงจะพอดี ไม่น้อยจนขาดมือ และไม่มากเกินไปจนธุรกิจเสียหาย

นี่คือความท้าทายของการทำธุรกิจในแบบเดอะมนต์รักแม่กลอง ที่เต็มไปด้วยปัจจัยแวดล้อมจากธรรมชาติ ทุกอย่างไม่สามารถสต็อกไว้ล่วงหน้าได้มากนัก ต้องคิดเผื่อถึงผลกระทบรอบด้าน และเรียนรู้ที่จะยืดหยุ่นตามจังหวะของธรรมชาติอยู่เสมอ

ทั้งคู่บอกว่าหลักการทำธุรกิจของเดอะมนต์รักแม่กลองคือ ‘ทำธุรกิจแบบพอใจ’ ทุกฝ่ายอยู่ได้ พึ่งพาอาศัยกันได้ และเป็นการค้าที่เป็นธรรม แม้บางครั้งสินค้าจะขายดีมาก คำถามที่ตามมาคือ ควรเพิ่มปริมาณแค่ไหนถึงจะพอดี เพราะยอดขายไม่ได้หมายความว่าควรเร่งผลิตให้มากที่สุดเสมอไป สิ่งสำคัญคือการย้อนถามตัวเองเสมอว่าพอดีสำหรับใคร

หากบวกราคาเยอะเกินไปก็เท่ากับเอาเปรียบผู้บริโภค หากอยากลดราคามาก เพื่อขายปริมาณเยอะขึ้นและกำไรที่มากขึ้น ก็มักนำไปสู่การลดคุณภาพ เช่น การผสมน้ำตาลทรายในน้ำตาลมะพร้าวแท้ ซึ่งไม่ใช่วิถีที่พวกเขายึดถือ และแม้สินค้าจะขายดีมาก แต่ถ้าเพิ่มกำลังผลิตเยอะเกินไปจนผู้ผลิตเครียด เสียสมดุลชีวิต ก็ไม่ใช่เรื่องดีเช่นกัน

เดอะมนต์รักแม่กลองจึงคำนึงถึงธรรมชาติเป็นหลัก หากปีไหนมีปลาน้อย ก็หมักได้เท่าที่มี ถ้าลมแรงออกเรือไม่ได้ ก็ยอมไม่มีสินค้าในปีนั้น หนูบอกว่าสิ่งที่ต้องเรียนรู้มากที่สุดคือการรักษาสมดุลให้อยู่รอดโดยไม่กลายเป็นธุรกิจที่มุ่งแสวงหากำไรสูงสุดเพียงอย่างเดียว เพราะการคิดถึงแต่คุ้มทุนและกำไร มักนำไปสู่การกดราคาต้นทางหรือเอาเปรียบผู้บริโภคปลายทาง ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาอยากทำ

ความท้าทายจึงอยู่ที่การหาสมดุลของธุรกิจที่เปรียบเหมือนเรือที่โคลงเคลงอยู่ตลอดเวลาให้เดินต่อไปได้ โดยยังรักษาใจตัวเองในฐานะผู้ประกอบการให้ดี ไม่กดดันผู้ผลิต ไม่ลดคุณภาพ ทุกอย่างที่ขายต้องเป็นของแท้จริงๆ แม้มันไม่ง่าย ทั้งในแง่การจัดการของตัวเองและการสื่อสารกับผู้ผลิต แต่ก็เป็นวิถีที่อยากยึดถือ เพราะคือหัวใจของการอยู่รอดอย่างมีคุณค่าโดยไม่ทิ้งวิสัยทัศน์ทางธุรกิจ

ทั้งหมดนี้สะท้อนชัดในสโลแกนของเดอะมนต์รักแม่กลองที่หนูให้คำนิยามว่าเป็นสื่อชุมชนเพื่อสังคมอุดมคติ “สังคมอุดมคติไม่ใช่สิ่งแปลกประหลาด สำหรับเรามันคือสังคมที่คนอยู่ร่วมกันอย่างสงบสุข แบ่งปันและเกื้อกูลกัน ไม่ใช่แค่ใครบางคนมีความสุขหรือบางคนถูกกดขี่ เราอยากอยู่ในสังคมแบบนั้น มันไม่ใช่เพ้อฝัน ไม่ใช่เรื่องไกลตัว แต่เป็นสิ่งที่ทำได้จริง ตั้งแต่วันแรกที่ทำก็ยังเป็นความตั้งใจเดิมที่ไม่เปลี่ยนไปเลย”

การตลาดคือการหากันจนเจอ  

คุยมาถึงตรงนี้ ก็จะเห็นได้ว่าคำถามสำคัญคือ ธุรกิจเล็กๆ อย่างเดอะมนต์รักแม่กลองจะขยายต่อไปได้ยังไง ในเมื่อโรงงานใหญ่ผลิตได้จำนวนมากกว่า ราคาถูกกว่า ตลาดก็มีเพดานราคาและข้อจำกัดมากมาย แล้วเหล่าลุง ป้า น้า อา ผู้ผลิตตัวเล็กๆ จะอยู่ได้ยังไงในโลกความเป็นจริง

หนูตอบไว้ว่า “เราไม่ได้อยากขยาย แต่อยากทําให้ธุรกิจมันเต็ม กลม ครบ เท่าที่เราคิดว่ามันควรจะเป็นและควรจะมี เราอยากมีร้านหรือสถานที่เซนเตอร์สักที่ อย่างหมู่บ้านสัมมากรที่คนจะเข้าถึงเราได้ หาซื้อสินค้าเราได้ มีประสบการณ์มากินด้วยตัวเอง อยากให้มุมคาเฟ่เป็นพื้นที่ที่เอาวัตถุดิบดีๆ มาใช้เป็นเครื่องมือให้คนกินแล้วสนุก ตื่นเต้น เป็นรสชาติที่คนเข้าถึงได้ ซึ่งมันก็ยังสร้างสรรค์ออกมาได้อีกมากมายเรื่อยๆ”

หากย้อนกลับไปวันแรก The Monrak Maeklong ไม่ได้เริ่มต้นจากร้านชำ แต่เริ่มจากทำนิตยสาร ‘มนต์รักแม่กลอง’ ที่เล่าเรื่องท้องถิ่น เพราะเห็นว่าแม่กลองมีวัตถุดิบให้เล่าเรื่องเต็มไปหมด เหมือนต้นฉบับชั้นดีที่รอให้ถ่ายทอด

หนูได้แรงบันดาลใจในการเล่าเรื่องตั้งแต่เห็นตลาดน้ำอัมพวาในวันที่ยังไม่โด่งดัง และมองเห็นว่าวันข้างหน้าไม่อยากให้คุณค่าของแหล่งท่องเที่ยวท้องถิ่นสูญเสียไปเมื่อความนิยมมากขึ้น ไปจนถึงความประทับใจที่เห็นคนในพื้นที่ลุกขึ้นมาปกป้องบ้านตัวเองจากการต่อต้านโครงการสร้างโรงไฟฟ้า

ความเชื่อในพลังของสื่อสำหรับทีมจึงไม่ใช่เพียงการเล่าเรื่อง แต่เป็นการเชื่อมโยงผู้คนให้เห็นคุณค่าและเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างชุมชน ท้องถิ่น และสิ่งแวดล้อม ทำให้สิ่งที่ทำมีความหมายยาวนานกว่าผลลัพธ์ทางธุรกิจ

“ร้านชําของเรามันไม่ใช่แค่ร้านที่จะขายของหรอก แต่ว่ามันเป็นช่องทางในการสื่อสัมพันธ์ เราอยากมีช่องทางขายออนไลน์อย่างเพจในโซเชียลมีเดียและมาร์เก็ตเพลซ สําหรับคนระยะไกล เราอยากมีกิจกรรมทัวร์ทัศนาจรต่างๆ ในสมุทรสงครามเพราะอยากให้คนได้เข้าไปสัมผัสพื้นที่ด้วยตัวเอง เราอยากมีสื่อเพื่อบอกเล่าเรื่องราว ทั้งหมดนี้ไม่ได้คิดในแง่ว่าเราอยากขยายหรือเปล่า แต่รู้สึกว่าควรทําสิ่งนี้ในงานของเรา

หน้าที่ของร้านชำท้องถิ่นจึงเปรียบเสมือนคนกลางที่เชื่อมโยงผู้ผลิตและผู้บริโภคให้เข้าใกล้กันมากขึ้น จากที่ตลาดมีดีมานด์ มีคนต้องการหาซื้อของแท้จากธรรมชาติ แต่หลายครั้งก็หากันไม่เจอ หาซื้อไม่ได้ การตลาดของเดอะมนต์รักแม่กลองจึงเป็นการเชื่อมโยงคนท้องถิ่นที่ใจรักทำของแท้กับผู้บริโภคช่างเลือกที่ยอมจ่ายเพื่อแลกกับคุณภาพให้ได้เจอกัน

ดังนั้นการนำสินค้าของร้านไปวางขายที่คอนเซปต์สโตร์สุดเก๋อย่าง FRIEND FRIEND ที่เอ็มโพเรียม และ all kinds ย่านทองหล่อ รวมถึงการออกบูทตามงานต่างๆ จึงช่วยให้เดอะมนต์รักแม่กลองได้พบลูกค้าใหม่ทั้งคนไทยและต่างชาติ เช่น ชาวญี่ปุ่นที่ชื่นชอบน้ำปลาและกะปิของไทย

นกเล่าว่าหนึ่งในเรื่องราวที่สะท้อนคุณค่าของสินค้าคือ ลูกค้าร้านก๋วยเตี๋ยวรายหนึ่งที่ใช้แต่น้ำตาลมะพร้าวแท้ของเดอะมนต์รักแม่กลองมาตลอดกว่า 5 ปี เจ้าของร้านยืนยันว่าจะไม่เปลี่ยนไปใช้น้ำตาลจากที่อื่น และยังมีกลุ่มลูกค้าที่เป็นเชฟสายละเมียดละไมในการเลือกวัตถุดิบทางอาหารทั้งในประเทศและต่างประเทศ เช่น เชฟจากสิงคโปร์ที่สั่งน้ำตาลครั้งละเป็นปี๊บ สั่งน้ําปลาเป็นแกลลอน สั่งกะปิและเกลือไปใช้ในร้านอาหารอย่างต่อเนื่อง รวมถึงเชฟชื่อดังจากเชียงใหม่ที่ยังคงเป็นลูกค้าประจำ

แม้ธุรกิจอาหารที่เลือกใช้วัตถุดิบแท้แบบนี้อาจไม่ใช่ตลาดใหญ่ แต่ก็เป็นกลุ่มที่พร้อมจ่ายในราคาสูงและเติบโตอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าประจำเหล่านี้ให้คุณค่ากับความซื่อสัตย์จริงใจในคุณภาพ เรื่องเล่า ที่มาของสินค้า และการที่ผู้ผลิตและผู้บริโภคซึ่งใส่ใจคุณภาพหากันจนเจอ ก็สะท้อนให้เห็นว่า ไม่ว่าแบรนด์และลูกค้าจะอยู่ห่างไกลเพียงใด ระยะทางที่ห่างไกลจากแม่กลองไปสิงคโปร์ก็สามารถถูกย่อให้ใกล้ขึ้นได้ เพราะผู้คนที่มีคุณค่าภายในตรงกันย่อมตามหากันจนเจอ

ธุรกิจคือการทำสิ่งที่ไม่ชอบ

ตลอดห้าปีที่ผ่านมาในการทำร้านชำของเดอะมนต์รักแม่กลองไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นบทเรียนชีวิตที่ทุกวันเต็มไปด้วยความท้าทาย นกเชื่อว่าการทำธุรกิจคือลงมือทำอยู่กับความเป็นจริงไม่ใช่ความฝัน สิ่งที่ได้เรียนรู้จากการทำธุรกิจคือเรียนรู้ชีวิต 

“โอ้โห พูดแล้วมันจะหนักนะ เอาจริงๆ 5 ปีที่ทำมานะ คือพี่ทิ้งงานที่กำลังรุ่งเพื่อจะมาอยู่บนหลังแม่กลองกับพี่หนู ตลอด 5 ปีที่ทำมา พี่ไม่เคยมีวันที่จะไม่อยากทำ แต่ถามว่าเรียนรู้อะไร เรียนรู้ชีวิต สิ่งที่เรียนรู้มันใหญ่เบอร์นั้นน่ะ แต่ชีวิตประกอบไปด้วยอะไรบ้าง ชีวิตจริงๆ นะ ที่เป็นข้อเท็จจริง ไม่ใช่ความเพ้อฝัน คือเราต้องทำสิ่งที่เราไม่ชอบ

“เมื่อคุณจะทำอะไรสิ่งใดสิ่งหนึ่ง คุณต้องหาเป้าหมายให้เจอก่อนและตอบคำถามให้ได้ว่าคุณอยากทำอะไร อย่างพี่เคยกำกับหนังมาแต่ต้องมาทำบัญชี รู้สึกงอแงมากเลย ไม่อยากทำ ไม่ทำได้มั้ย ไม่ได้ ต้องเรียนรู้ จนกระทั่งวันนี้มันคืองานหลัก งานโปรดักชั่นคืองานรองไปแล้ว 

“แน่นอนว่าพอเราเป็นคนสายโปรดักชั่นมาก่อน เราก็อาจจะอยากทำรายการแม่กลองยั่งยืน หรืออย่างพี่หนูชอบทำหนังสือและชอบแพ็กของ แต่พี่หนูก็ต้องบันทึกการขาย ถ้าเราอยากขับเคลื่อน ‘เดอะมนต์รักแม่กลอง’ ซึ่งไม่ใช่ขับเคลื่อนเมืองแม่กลองนะ เราต้องรู้ว่าการจะขับเคลื่อนธุรกิจนี้ได้ มันต้องทำอะไรบ้าง แล้วมันจะมาพร้อมกันเป็นแพ็กเกจเสมอ”

การเรียนรู้ไม่เคยหยุดอยู่แค่สิ่งที่ถนัด แม้แต่การทำร้านชำก็ต้องกล้าออกจากคอมฟอร์ตโซนในความถนัดของตัวเองบางอย่างเพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อได้

“ในขณะที่พี่อายุ 57 พี่ต้องเข้าไปเรียนโซเชียลมีเดียใหม่หมดเลย พี่ต้องเข้าใจว่า เฟซบุ๊กทําหน้าที่อะไร X และ TikTok คืออะไร โลกมันไปถึงไหน เพื่อจะเข้าใจทุกแพลตฟอร์มว่า ถ้าเราทําสื่อแบบนี้มันเหมาะกับยุคนี้มั้ย ความคิดเราเก่าไปแล้วมั้ย เราต้องทําอะไรใหม่หรือยัง ทําจนให้รู้ว่าต้องปั่นคอนเทนต์ขนาดไหน โดยที่ไม่ได้มีการซื้อสื่อ ส่วนพี่หนูก็มุดเข้าไปใน Shopee และ LINE เพื่อเรียนรู้ ซึ่งคิดดูว่าคนรุ่นพี่ต้องมานั่งเรียนใหม่ 

“สิ่งที่ทำอยู่ทั้งหมดเหล่านี้เป็นแค่องค์ประกอบหนึ่งในการทำธุรกิจ แต่ถ้าคุณไม่เข้าใจสิ่งที่คุณเรียนรู้ในชีวิต คุณก็พาธุรกิจไปไม่ได้จริงๆ ถ้าไม่เข้าใจเพื่อนร่วมงานก็พามันไปต่อไม่ได้ สิ่งที่ดีที่สุดของเดอะมนต์รักแม่กลอง คือมันไม่แข่งกัน ไม่ฆ่ากัน จนก็จนไปด้วยกัน ศรัทธาและสนุกในสิ่งที่ทํา คุยแลกเปลี่ยนกันเพื่อให้ไฟในการทำงานปะทุ ไม่ใช่ต่างคนต่างทำ ไม่หมกมุ่นคิดเรื่องเงินจนท้อ รอให้ถึงปัญหาจริง ๆ เดี๋ยวทุกปัญหาก็มีทางออก

“คำว่าสำเร็จไม่มีจริง มีแค่ทำไปต่อวันต่อวัน ความจริงแล้ว สิ่งที่ทำทั้งหมด สุดท้ายก็ว่างเปล่า แต่แม้ว่ามันว่างเปล่า มันก็ต้องไปต่อแม้ในวันที่กลัวและตื้อมาก วันนี้ต้องยกน้ำตาล 20 กิโลฯ แต่ก็ยังต้องยก การทำธุรกิจคือเรียนรู้การยกของที่หลัง เรียนรู้จิต เรียนรู้ว่ามันเหมือนเป็นมิชชั่นสุดท้ายก่อนที่จะตาย”

ธุรกิจที่ไม่มีอนาคต 

ร้านชำสินค้าท้องถิ่นเป็นธุรกิจที่เต็มไปด้วยความท้าทาย และยิ่งท้าทายมากขึ้นทุกวัน ปัจจุบันสมุทรสงครามที่เคยเป็นแหล่งน้ำตาลมะพร้าวชั้นดี ก็มีผู้ผลิตของแท้น้อยลงเรื่อยๆ คำว่า ‘น้ำตาลมะพร้าว’ อาจยังคงมีอยู่ต่อไป แต่ผู้บริโภคหลายคนอาจไม่มีโอกาสได้รู้เลยว่ารสชาติของแท้นั้นเป็นอย่างไร เช่นกันกับวัตถุดิบประเภทอื่นๆ

นกบอกว่าการที่ทีมเดอะมนต์รักแม่กลองได้สัมผัสเรื่องราวเบื้องหลังและมีโอกาสทำงานใกล้ชิดกับผู้ผลิตหลายคนที่ต้องดูแลครอบครัว ทำให้รู้สึกว่าเรื่องราวของอาหารธรรมชาติเป็นเรื่องใกล้ตัวมาก แม้ตลาดจะเล็กก็ยังอยากต่อสู้เพื่อให้คงอยู่ต่อไป

“ล่าสุด พี่คุยกับคุณลุงที่ตอนนี้ขายน้ำตาลไม่ได้ แต่ลุงก็ยืนยัน นอนยัน นั่งยันจะไม่มีวันใส่สารกันบูดในน้ำตาล การเคี่ยวตาลแบบปลอดภัยทำให้น้ำตาลของเขาราคาสูง เมื่อก่อนลุงขายน้ำตาลผสมน้ำตาลทรายให้ตลาดหนึ่งที่พอจะขายไปได้ แต่ช่วงโควิด-19 ร้านไม่ซื้อ เราเป็นเจ้าที่เข้าไปคุยว่าไหนๆ น้ำตาลลุงดีอยู่แล้ว ทําน้ำตาลแท้แบบร้อยเปอร์เซ็นต์ให้เราหน่อย เขาก็ทำกับเรามา 5 ปี ตอนนี้ร้านขนมที่เคยซื้อน้ำตาลลุงล้มหายตายจากไป จนเหลือเราซื้อเจ้าเดียว น้ำตาลผลิตทุกวัน แต่ปัญหาคือขายไม่ได้

“นอกจากลุงเหลยที่เคี่ยวตาล ก็มีอีก 2 ครอบครัวที่เป็นคนขึ้นตาล (ปีนต้นตาล) มีครอบครัวหนึ่งกำลังส่งลูกเรียนเข้าปี 1 ในมหาวิทยาลัย แล้วหมวย ลูกลุงเหลยก็ซื้อน้ำตาลเอามาเคี่ยว คําถามคือถ้าเขาขายไม่ได้ครอบครัวเหล่านี้จะไปขายน้ำตาลเกรดเอที่ไม่ใส่สารกันบูดที่ไหน สิ่งที่อยากต่อยอดคือ เราก็คุยกันว่าอาจจะต้องชวนรุ่นลูกของลุงเหลยอย่างหมวยมาพลิกวิธีผลิตเช่น ผลิตน้ำตาลสดกัน

“สิ่งที่น่าสนใจคือ เราเดินมาถึงจุดที่ผู้ผลิตเริ่มเข้าใจความสำคัญของวิวัฒนาการเปลี่ยนกระบวนการผลิต หรือการเปลี่ยนกลยุทธ์ของสินค้า เพื่อจะให้มันเดินหน้าต่อไปได้ในเจเนอเรชั่นต่อไป ซึ่งถ้าเกิดรุ่นลูกทำต่อไปได้ ก็หวังว่ารุ่นหลานจะพามันต่อไปได้อีก”

การอนุรักษ์ภูมิปัญญาทางอาหารสำหรับทีมเดอะมนต์รักแม่กลองไม่ใช่การหยุดอยู่กับที่ แต่เป็นการเดินหน้าต่อ ทั้งนี้นกมองว่า ปัญหาของประเทศคือการสานต่อภูมิปัญญาที่ยาก แม้จะมีนักวิชาการหรือโครงการเข้ามาพัฒนาชุมชน แต่ส่วนใหญ่เป็นแค่แนวคิดสวยงามบนกระดาษ อาจมีโครงการงานวิจัยที่มาพัฒนาแพ็กเกจสวยหรูให้สินค้าท้องถิ่นเป็นครั้งคราว แต่พองานวิจัยจบก็จบไป ไม่ได้ช่วยให้ผู้ผลิตทำต่อเองได้ในระยะยาว บ้านเราจึงขาดตัวต่อที่เข้าใจพื้นที่จริงๆ 

ในขณะที่ฝั่งผู้ผลิตก็สาละวนกับการขึ้นต้นตาล เคี่ยวน้ำตาล หมักน้ำปลา ออกเรือ ทำสวน ไม่มีเวลามาเป็นครีเอทีฟ และมี ‘ตัวต่อ’ ตรงกลางที่เชื่อมระหว่างงานสร้างสรรค์กับการผลิตน้อยมาก

นี่คือเรื่องเล็กๆ ที่เป็นปัญหาระดับชาติ เป็นเรื่องราวเศรษฐกิจของคนตัวเล็กตัวน้อยที่ทุกอย่างเกี่ยวพันกันหมด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของภูมิปัญญาการผลิต การรักษาบ้านเมือง และเศรษฐกิจ ที่แม้ทีมเดอะมนต์รักแม่กลองพยายามเปิดตลาด พยายามตะโกนให้คนรู้ว่าของแท้ใกล้จะตายแล้ว ต้องหันกลับมากินของธรรมชาติ แต่ก็ยังไม่แน่ใจว่าจะทำให้ตลาดนี้ใหญ่ขึ้นได้ยังไง

“เราเองก็เป็นคนตัวเล็กตัวน้อยที่เล็กจิ๋วหลิวมาก เป็นหยดน้ำในทะเลแท้ๆ เลย แล้วก็ไปเจอผู้ผลิตที่จิ๋วกว่าเราอีก เดอะมนต์รักแม่กลองเลยไม่มีอนาคตหรอก เพราะไม่รู้ว่าลุง ป้า น้า อา จะหายไปจากเราเมื่อไหร่ เราการันตีอะไรไม่ได้เลย แล้วลูกหลานก็ไม่เอาหรอก ตราบใดที่มันยังขายไม่ได้ 

“ดังนั้นสิ่งที่เรียนรู้จากชีวิตจริงในการทำธุรกิจคือ เมื่อมีหนามอยู่ ก็ต้องเดินอย่างระวัง เรียนรู้ว่าเรืออาจล่ม ไม่ใช่ว่าเราไม่อยากพามันไป แต่เพราะพายุแรง เราออกจากปากอ่าวแม่กลองมาแล้ว แล่นออกสู่อ่าวไทยก็พอแล้ว เราใช้กำลังทั้งหมดของชีวิต เรียนรู้ในเฟสสุดท้ายของชีวิตว่าเราต้องการอะไร อยากเดินทางไปถึงไหน

“ถ้าวันหนึ่งมันต้องจบ มันก็แค่จบไป สิ่งที่เราทําคือทําวันนี้ให้ดีที่สุดตอนที่เรายังอยู่ และถ้าวันหนึ่งเดอะมนต์รักแม่กลองไม่อยู่แล้ว วันหลังก็ไม่ต้องมาถามหานะ ถ้ามันไม่มีแล้วก็ไม่ต้องมาเสียดายหรอก เพราะทุกสิ่งก็ต้องมีวันหมดไปตามธรรมชาติ”

ทั้งหนูและนกผู้ร่วมก่อตั้งร้านชำแห่งนี้กันมาพูดกับเราด้วยน้ำเสียงสบายๆ แบบไม่เคร่งเครียดว่า “ดูแล้วก็ยังไม่แน่ใจว่าต่อไปธุรกิจจะรอดหรือไม่รอด แต่เราไม่ได้หวั่นไหวอะไร เราจะทําสิ่งที่ทํากันอยู่ตอนนี้เท่าที่ไหว ดังนั้นถ้าวันนี้ยังมีเดอะมนต์รักแม่กลองอยู่ ก็รีบมากินนะ”