8 บทเรียนสุดละม่อมของการทำร้านขายเครื่องเขียนฉบับ Lamune ที่อยากเติบโตไปพร้อมกับลูกค้า

หากคุณเป็นคนที่หลงใหลในเครื่องเขียน สารพัดของกุ๊กกิ๊กสำหรับตกแต่งแพลนเนอร์ หรือสินค้าไลฟ์สไตล์ที่ชวนให้หัวใจพองโต Lamune คือดินแดนที่คุณน่าจะหลงรักได้ไม่ยาก

Lamune หรือละมุน คือร้านขายเครื่องเขียน อุปกรณ์สำนักงาน ของตกแต่งสุดน่ารัก ไม่ว่าจะเป็นสมุดโน้ตแบรนด์ MIDORI ที่ละเอียดอ่อนในทุกหน้ากระดาษ ไม้ขีดหอมแบรนด์ hibi ไปจนถึงที่เย็บกระดาษสุดเนี้ยบแบรนด์ ZENITH จากอิตาลี และสินค้าอีกนับพันรายการ ที่นำเข้ามาจากหลายประเทศ ทั้งญี่ปุ่น เกาหลี สหรัฐฯ ฝรั่งเศส เยอรมนี ฯลฯ

เหล่านี้คือสินค้าที่ได้รับการคัดสรรมาอย่างดีจาก 2 ผู้บริหารคนสำคัญของร้าน จอย–จิตติมา อภิวาทน์วิทยะ และ อ๊อก–วริศ อารยสมบูรณ์ ซึ่งก่อนหน้านี้ Capital เคยสนทนากับทั้งคู่ในฐานะ ICCP (ไอซีซีพี) บริษัทนำเข้าเครื่องเขียน อุปกรณ์ทำงานศิลปะและสินค้าไลฟ์สไตล์จากต่างประเทศในรายการ Day1 และ Add to Cart 

แต่ในวันที่ Lamune อีกหนึ่งธุรกิจของทั้งคู่ที่ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2011 เกิดการเปลี่ยนแปลง อย่างการย้ายหน้าร้านจากสาขาสยามมายังปากเกร็ด Capital อยากชวนไปเยี่ยมเยือนร้านใหม่ของ Lamune พร้อมสนทนาถึงเคล็ดลับความสำเร็จในการสร้างแบรนด์ผู้จำหน่ายเครื่องเขียนมัลติแบรนด์ไปพร้อมๆ กัน

1. ร้านขายเครื่องเขียนคือความละเอียดรอบคอบ

จุดเริ่มต้นของละมุน ไม่ได้เริ่มจากเครื่องเขียนที่หลายคนรู้จักในปัจจุบัน หากแต่มาจากอุปกรณ์ตัดเย็บ จอยเล่าถึงเรื่องนี้ว่า

“จุดเริ่มต้นของเรามาจากบริษัทโชคชัยพานิช (ICCP) ซึ่งอยู่ในแวดวงอุปกรณ์การ์เมนต์และการแพ็กกิ้งเสื้อผ้า ตอนนั้นเรามีซัพพลายเออร์ที่ทำอุปกรณ์แพ็กกิ้งเสื้อผ้า และเขาเสนอสินค้าที่เกี่ยวกับอุปกรณ์ตัดเย็บให้เราลองเปิดตลาดในไทย เราเลยเริ่มต้นจากการขายอุปกรณ์ตัดเย็บ ก่อนที่จะค่อยๆ ต่อยอดมาเป็นเครื่องเขียนและศิลปะอย่างที่เห็นในปัจจุบัน”

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2011 การเปลี่ยนจากอุปกรณ์ตัดเย็บมาเป็นเครื่องเขียนไม่ใช่เรื่องง่าย จอยเล่าว่าการเปลี่ยนแปลงนี้ไม่ได้เกิดขึ้นแบบพลิกผัน แต่เป็นกระบวนการที่ค่อยเป็นค่อยไป เพราะต้องการตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มเดิมซึ่งคือกลุ่มนักเรียนตัดเย็บและแฟชั่นดีไซน์ โดยสินค้าชิ้นแรกที่เปลี่ยนจากอุปกรณ์ตัดเย็บมาเป็นเครื่องเขียนก็คือ มาร์กเกอร์ สำหรับร่างแบบเสื้อผ้า ซึ่งเป็นสินค้าที่เชื่อมโยงกับงานดีไซน์โดยตรง

อย่างไรก็ตาม ความยากของการปรับตัวไม่ได้อยู่ที่การเลือกสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่รวมถึงการเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจจากค้าส่งไปสู่ค้าปลีก

“ความยากมันเริ่มตั้งแต่การเปลี่ยนจากขายส่งมาเป็นขายปลีก เราต้องโฟกัสรายละเอียดเยอะขึ้น ทั้งในแง่การบริการลูกค้า จากที่เคยขายส่งสินค้าเป็นล็อตใหญ่ๆ ก็ต้องมาบริการแบบตัวต่อตัว ลูกค้าแต่ละคนก็มีความต้องการไม่เหมือนกัน 

“นอกจากนี้ จำนวนสินค้า (SKU) ก็มีความหลากหลายมากขึ้น จากหลักสิบไปถึงหลักพัน จนปัจจุบันมีมากกว่า 15,000 SKU เพราะสินค้าแต่ละประเภทมีรายละเอียดและการบริหารจัดการที่ต่างกัน เราจึงต้องปรับตัวไปเรื่อยๆ

“ในช่วงแรก เราโฟกัสที่กลุ่มดีไซเนอร์และนักเรียนออกแบบแฟชั่น จากนั้นค่อยๆ ต่อยอดมาเป็นเครื่องเขียน ทำให้กลุ่มลูกค้าเริ่มขยายกว้างขึ้น ไม่ว่าจะเป็นนักเรียนนักศึกษา คนรักเครื่องเขียนและอุปกรณ์ศิลปะ” จอยย้อนเล่า

2. ไม่ใช่แค่เลือกของมาขาย แต่ต้องสร้างคอมมิวนิตี้ให้ได้  

จอยย้อนเล่าถึงช่วงเริ่มต้นของธุรกิจเครื่องเขียนในประเทศไทยว่า ในตอนนั้นวัฒนธรรมเครื่องเขียนยังไม่ได้รับความนิยมเท่าประเทศอื่นๆ ละมุนจึงค่อยๆ สร้างคอมมิวนิตี้ที่เชื่อมโยงผู้คนที่หลงใหลในเครื่องเขียน

“ตอนนั้นเรามีหน้าร้านสาขาแรกที่ชั้น 2 โรงหนังลิโด้ เพราะบริเวณนั้นมีโรงเรียนสอนตัดเย็บอยู่ 2 แห่ง ลูกค้ากลุ่มแรกจึงเป็นกลุ่มนักเรียนตัดเย็บและคนในแวดวงแฟชั่น แต่พอสินค้าของเราหลากหลายขึ้น ก็เริ่มมีกลุ่มลูกค้าวัยรุ่นที่เดินแถวสยามให้ความสนใจ”

หลังจากอยู่ที่โรงหนังลิโด้ราว 1-2 ปี ละมุนได้ย้ายลงมาที่สยามสแควร์ซอย 10 ซึ่งกลายเป็นที่ตั้งหลักของแบรนด์ในช่วง 8-9 ปีถัดมา อย่างไรก็ตาม การแพร่ระบาดของโควิด-19 และการสิ้นสุดสัญญาทำให้ละมุนต้องปิดหน้าร้านที่สยาม ทีมงานจึงตัดสินใจรวมศูนย์และสร้างโชว์รูมไว้ที่สำนักงานใหญ่ในปัจจุบัน

“ที่นี่ไม่ได้เป็นแค่โชว์รูมขายสินค้า แต่ยังเป็นออฟฟิศ พื้นที่จัดเวิร์กช็อป และสถานที่สำหรับพบปะพูดคุยกับซัพพลายเออร์ด้วย เรารวมทุกอย่างไว้ในที่เดียว เพื่อให้การทำงานและการบริการลูกค้าครบวงจรมากขึ้น” จอยกล่าวเสริม

กลุ่มเป้าหมายในปัจจุบัน จอยอธิบายว่าลูกค้ากลุ่มเดิมอย่างนักเรียนหรือคนรักเครื่องเขียนยังคงอยู่ แต่ละมุนก็ได้ขยายกลุ่มเป้าหมายให้กว้างขึ้นเพื่อตอบโจทย์ตลาดที่หลากหลายกว่าเดิม สินค้าที่เลือกมาจำหน่ายก็ไม่ได้เน้นแค่เครื่องเขียนหรืออุปกรณ์ศิลปะเฉพาะทางอีกต่อไป แต่ยังโฟกัสสินค้าไลฟ์สไตล์มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นกล่องใส่ของ ของตกแต่งบ้าน โคมไฟ เพื่อให้ตอบโจทย์กลุ่มคนที่หลากหลาย  

เมื่อวันที่ 30 ตุลาคม 2567 ละมุนยังร่วมกับ HITOTOKI by KING JIM แบรนด์เครื่องเขียนญี่ปุ่นชื่อดัง จัดเวิร์กช็อป customize notebook ขึ้นเป็นครั้งแรกในธีม Make your own HITOTOKI Note เพื่อมอบประสบการณ์สุดพิเศษให้กับผู้เข้าร่วม โดยเปิดโอกาสให้ผู้เข้าร่วมได้ทดลองใช้อุปกรณ์และตกแต่งสมุดในสไตล์ที่เป็นตัวเอง ทั้งยังมีทีมงานจากญี่ปุ่นซึ่งเป็นตัวแทนของแบรนด์มาร่วมพูดคุยและสร้างสีสันอีกด้วย

อ๊อกเล่างานเวิร์กช็อปครั้งแรกว่า “เราเชิญศิลปินมาร่วมเป็น special guest เพื่อแนะนำวิธีการใช้งานสินค้า ศิลปินจะช่วยให้ลูกค้าได้เห็นว่าสินค้าแต่ละชิ้นมีความพิเศษยังไง และมีวิธีใช้งานยังไงให้เกิดประโยชน์สูงสุด ลูกค้าจึงไม่เพียงแต่ได้ลองสินค้า แต่ยังได้มุมมองใหม่ๆ จากศิลปินผู้สร้างสรรค์ด้วยตัวเอง”

3. ความต้องการและความเหมาะสม วิธีเลือกสินค้าอย่างละม่อมในแบบละมุน

“ปัจจัยแรกคือ requirement ของลูกค้า บางครั้งลูกค้าให้คอมเมนต์หรือข้อเสนอแนะ เช่น ช่วงแรกเราอาจไม่ได้จำหน่ายสีน้ำ แต่พอลูกค้ามีความต้องการ เราก็เลือกแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและเหมาะสมมาจำหน่ายเพิ่มเติม หลักๆ คือมาจากความต้องการของลูกค้าจริงๆ”

นอกจากการตอบสนองความต้องการของลูกค้า จอยยังกล่าวว่าอีกปัจจัยคือความต้องการของทั้งคู่ว่าอยากเห็นสินค้าอะไรหมวดไหน แบรนด์ไหนอยู่ในร้าน หรือดูว่าอยากนำเสนอสินค้าอะไรในประเทศไทย  

เอกลักษณ์หนึ่งของละมุนคือการเลือกสรรเครื่องเขียนจากญี่ปุ่นมาสู่มือคนไทย ด้วยทั้งคู่มองว่าคนไทยคุ้นเคยกับวัฒนธรรมญี่ปุ่นอยู่แล้ว สินค้าจำพวกสมุด ปากกา และดินสอ จึงเป็นตัวเลือกแรกๆ ในการคัดสรร เนื่องจากวัฒนธรรมของไทยค่อนข้างคล้ายคลึงกับญี่ปุ่น มากกว่าสินค้าจากฝั่งยุโรป 

“ญี่ปุ่นมีดีไซน์และกราฟิกที่คนไทยชอบ สีโทนพาสเทลที่ดูนุ่มนวล ซึ่งไม่มีใครทำได้ดีเท่าญี่ปุ่น หรือแม้แต่คาแร็กเตอร์ต่างๆ อย่างแมวหรือสุนัข ก็ไม่มีที่ไหนที่ดีไซน์ออกมาได้น่ารักเท่าญี่ปุ่น เราเห็นแมวมาหลายแบบ ซึ่งแมวญี่ปุ่นน่ารักทุกเวอร์ชั่น ต่างจากคาแร็กเตอร์ฝั่งยุโรปที่อาจเข้าไม่ถึงเท่าไหร่

“ของน่ารักๆ ตลกๆ หรือวินเทจนิดๆ ก็ถูกใจคนไทย เช่น ดีไซน์ยุคโชวะที่ดูเก่าแต่ยังมีเสน่ห์ ญี่ปุ่นมีการรีไซเคิลวัฒนธรรมเก่าๆ กลับมาทำใหม่อยู่เสมอ โดยเฉพาะเรื่องวัฒนธรรมและฤดูกาล ที่แม้ประเทศไทยจะไม่มีฤดูแบบเขา แต่เราก็อินกับความพิเศษของฤดูกาลในญี่ปุ่นได้ เช่น การช้อปสินค้าที่สะท้อนฤดูกาลต่างๆ กลายเป็นสิ่งที่ทำให้คนไทยรู้สึกใกล้ชิดและเชื่อมโยงกับวัฒนธรรมญี่ปุ่นมากยิ่งขึ้น”

ละมุนยังนำเข้าสินค้าจากหลายประเทศ ถ้าเครื่องเขียนญี่ปุ่นเน้นความละเอียดอ่อน อ๊อกเล่าว่าเครื่องเขียนจากเกาหลีก็จะนำเสนอตัวตนที่ตรงไปตรงมา ทุกอย่างดูเรียบง่ายแต่เปี่ยมด้วยพลังของการสื่อสารที่ชัดเจน การออกแบบเน้นฟังก์ชั่นที่ตอบโจทย์และแสดงเอกลักษณ์ในแบบเฉพาะตัว 

ในสหรัฐฯ เน้นผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ ทุกสิ่งถูกออกแบบเพื่อใช้งานได้อย่างเต็มที่ ถ้าเป็นเครื่องเขียนจากเยอรมนี จะสะท้อนถึงนิสัยที่มั่นคงและแข็งแกร่ง ผลิตภัณฑ์ถูกออกแบบมาให้ใช้งานได้ยาวนานแม้ว่าบรรจุภัณฑ์อาจไม่ได้สวยงามมากนัก 

หรือเครื่องเขียนจากฝรั่งเศส ชื่อผลิตภัณฑ์ทุกอย่างจะถูกตั้งอย่างละเอียดละออ และมีเรื่องราวประกอบ เช่น สีฟ้าจะไม่ใช่แค่ ‘สีฟ้า’ แต่ต้องเป็น ‘สีฟ้าน้ำทะเล’ หรือสีแดงที่อาจหมายถึงสีแดงจากภูเขาไฟในหมู่เกาะแห่งหนึ่ง ความอลังการในแบบฝรั่งเศสเป็นการแสดงออกถึงรสนิยมและความโรแมนติกในชีวิตประจำวัน

หรือช่วงหลังมานี้ ประเทศฝั่งยุโรปหลายแห่งให้ความสำคัญกับสิ่งแวดล้อมอย่างมาก ทุกอย่างต้องรีไซเคิลได้ ผลิตภัณฑ์ที่ส่งไปยังเยอรมนีแพ็กเกจห้ามใช้พลาสติก ทุกอย่างต้องเป็นกระดาษ ต่างจากฝั่งเอเชียตะวันออก แพ็กเกจอาจต้องซับซ้อนมากขึ้นเพื่อให้เหมาะกับวัฒนธรรมผู้บริโภคในพื้นที่

4. ละเอียดถึงขั้นตอนการจัดเก็บเพื่อเซฟต้นทุนและส่งมอบของดีให้คนรักเครื่องเขียน

หากถามว่าอะไรคือความยากในการเลือกแบรนด์เครื่องเขียนเข้ามาจำหน่ายในเมืองไทย จอยและอ๊อกตอบว่า อย่างแรกคือการดูว่าสินค้าต่างประเทศเหมาะสมกับสภาพแวดล้อมในประเทศไทยหรือไม่ 

ยกตัวอย่าง สีน้ำที่เป็นแท่ง ซึ่งใช้งานได้ดีในประเทศที่มีอากาศหนาว แต่เมื่อมาถึงไทย สภาพอากาศร้อนชื้นทำให้สินค้าละลายเสียหาย จึงต้องจัดเก็บในสภาพแวดล้อมที่ควบคุมอุณหภูมิอย่างดี

อีกตัวอย่างคือ เครื่องเขียนจากญี่ปุ่น เช่น สมุดแพลนเนอร์ การนำมาใช้ในไทยต้องดูว่ามีข้อจำกัดอะไรบ้าง เช่น วันหยุดที่ไม่ตรงกันระหว่างไทยกับญี่ปุ่น หรือสมุดที่เขียนจากซ้ายไปขวา ซึ่งไม่สอดคล้องกับการใช้งานของคนไทย ปัจจัยเหล่านี้เป็นสิ่งที่ต้องพิจารณาก่อนนำสินค้าเข้ามา

นอกจากนี้ยังมีสินค้าในกลุ่มโลหะ การนำมาเก็บในเมืองไทยที่มีความชื้นสูง หากเก็บไม่ดีก็มีโอกาสเกิดสนิม หรือกระดาษวาดภาพ ถ้าเก็บรักษาควบคุมอุณหภูมิ ควบคุมความชื้นไม่ดี สินค้าก็จะเสียหายได้

“เราใช้ระบบควบคุมอุณหภูมิและความชื้น เพื่อจัดเก็บสินค้าที่ต้องได้รับการดูแลเป็นพิเศษ เพราะเราเคยมีประสบการณ์แมลงสาบกัดกินสีน้ำ เพราะจัดเก็บไม่ดี หรือหมึกจากอเมริกาที่ขึ้นราเพราะอากาศชื้น ทุกวันนี้เรามีเครื่องฟอกอากาศทุกชั้น และจัดเก็บสินค้าในสภาพแวดล้อมที่เราควบคุมได้ 100%” จอยอธิบาย

“ประสบการณ์กว่า 10 ปีในธุรกิจเครื่องเขียน สอนให้เราต้องละเอียดอ่อนมาก เมื่อก่อนมีปัญหาเราก็ปรับเปลี่ยน อะไรที่เราทำได้เราก็ทำ เพราะลูกค้าเรามีทั้งคนที่ทำศิลปะเป็นงานอดิเรกและมืออาชีพ ถ้าเขานำสินค้าไปใช้แล้วของเสีย หรืองานไม่มีคุณภาพ มันไม่ใช่แค่ปัญหาสินค้า แต่มันจะกระทบต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ด้วย เราจึงต้องมั่นใจว่าสินค้าในมือของลูกค้ายังคงคุณภาพเหมือนออกจากโรงงาน

“ผมยังคิดว่าการทำธุรกิจต้องมีสิ่งที่ช้าและเร็ว บางคนอยากได้ผลลัพธ์เร็วๆ ว่าดีหรือไม่ดี แต่บางอย่างเร็วไม่ได้ ต้องปล่อยให้ค่อยเป็นค่อยไป ประสบการณ์กว่า 10 ปีสอนเราว่าความตรงไปตรงมาและการยอมรับปัญหาดีที่สุด เพราะสินค้าทุกอย่างเกิดข้อผิดพลาดได้เสมอ แต่สิ่งที่สร้างความแตกต่างคือเราตอบสนองต่อมันรวดเร็วและจริงใจแค่ไหน” อ๊อกกล่าว 

5. จัดร้านให้เป็น ‘มิวเซียมที่มีชีวิต’ และใช้ storytelling สร้างประสบการณ์ 

ประสบการณ์เป็นเรื่องสำคัญในทุกธุรกิจ กับธุรกิจร้านขายเครื่องเขียน จอยอธิบายว่า Lamune จริงจังกับการสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้าทั้งหน้าร้านและออนไลน์

“เราอยากให้ร้านเหมือนมิวเซียมที่มีชีวิต เน้นคอนเซปต์เรียบง่าย แต่มี experience ให้ลูกค้า นอกจากแค่เห็นสินค้าที่วางขาย ยังสามารถสัมผัสและทดลองใช้งานได้ หรือจัดโซนสำหรับสินค้าใหม่ประจำเดือน เพื่อสร้างความแปลกใหม่ให้ลูกค้าที่มาเยือน” จอยอธิบาย

อ๊อกเสริมเพิ่มเติมว่า “การจัดวางสินค้าในร้านไม่ได้เป็นเพียงสิ่งที่เราคิดแล้ววาง แต่มันเกิดจากประสบการณ์ที่ต้องเข้าใจก่อนว่าสินค้าแต่ละแบรนด์มาจากไหน ผู้ผลิตตั้งใจนำเสนอยังไง หน้าที่ของเราคือการถ่ายทอดความตั้งใจของผู้ผลิตให้ลูกค้ารู้สึกให้ได้ การที่ลูกค้าได้เห็นและเกิดความเข้าใจในสินค้า นั่นเท่ากับว่าเราประสบความสำเร็จในการถ่ายทอดสิ่งที่ผู้ผลิตต้องการสื่อสารไปยังกลุ่มลูกค้าแล้ว” 

ทั้งคู่จึงหมั่นเทรนทีมงานทุกสัปดาห์เพื่อให้พนักงานพร้อมนำเสนอเรื่องราวให้ลูกค้าได้อย่างครบถ้วน 

“การพรีเซนต์ของเราจะไม่ได้เป็นแบบทางเดียว (one-way) แต่น้องๆ ในร้านจะต้องมีส่วนร่วมด้วย มีการนำเสนอไอเดียว่าต้องการพรีเซนต์อะไร เพื่อให้เขาได้แสดงมุมมองในแบบที่เป็นตัวเอง ซึ่งช่วยเสริมความมั่นใจและความน่าสนใจในการพูดคุยกับลูกค้า” จอยอธิบาย

ส่วนช่องทางออนไลน์ ละมุนก็ไม่ทิ้งการส่งประสบการณ์ไปถึงลูกค้า เพราะไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก, อินสตาแกรม, เว็บไซต์ รวมถึงแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Shopee, Lazada และ TikTok ละมุนก็ทำทั้งคลิปและโพสต์เพื่อแชร์เรื่องราวของสินค้าเพื่อชี้ให้ลูกค้าเห็นถึงเรื่องราวเบื้องหลังอันน่าสนใจ 

ช่องทางออนไลน์นี้ จอยและอ๊อกยังอธิบายว่าละมุนเพิ่งขยายในช่วงการระบาดของโควิด-19 นี้เอง เพราะร้านละมุนที่สยามจำเป็นต้องปิดลง ลูกค้าก็ไม่สามารถออกมาซื้อของได้ จากที่ไม่เคยขายออนไลน์ ทั้งคู่ตัดสินใจในเวลาอันรวดเร็วว่าต้องรีบพัฒนาเว็บไซต์และช่องทางการติดต่อผ่านไลน์และอินสตาแกรม

“การไม่มีรายได้หมายความว่าเราก็จะอยู่ไม่ได้ด้วย เราขีดเส้นชัดเจนว่าสินค้าที่มีอยู่ทั้งหมดต้องถูกนำลงในออนไลน์ และจัดส่งให้ถึงมือลูกค้าเร็วที่สุด” อ๊อกว่าอย่างนั้น 

6. มาตรฐานแบบละมุนและการพร้อมปรับตัวเพื่อความยืดหยุ่นในทุกสถานการณ์ 

จากการติดตามภาพรวมของตลาดเครื่องเขียนอยู่ตลอด ทั้งการเก็บข้อมูลจากร้านตัวเอง และการสำรวจตลาดในวงกว้าง เพื่อดูว่าตอนนี้เทรนด์เป็นยังไง จอยและอ๊อกพบว่าตอนนี้สินค้าที่ราคาสูงอาจชะลอตัว เพราะเศรษฐกิจทำให้คนไม่กล้าใช้เงิน ละมุนจึงเลือกสินค้าเข้าร้านที่จับต้องได้ง่ายขึ้น หรือเพิ่มสินค้าที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้น 

อ๊อกยังเสริมว่าประเทศไทยถือเป็นประเทศปราบเซียนสำหรับธุรกิจเครื่องเขียน หากดูสถิติจะพบว่าไม่มีร้านไหนเปิดได้นาน หลายๆ ร้านต้องปิดตัวลงหลังเจอโควิด บางร้านหันไปทำธุรกิจอื่นก็มี หรือโซนเครื่องเขียนในห้างที่ถูกลดพื้นที่ไปเรื่อยๆ 

ตลาดเครื่องเขียนในไทยไม่เพียงแต่ต้องเผชิญกับการแข่งขันระหว่างร้านค้า แต่ยังต้องรับมือกับการเข้ามาของสินค้าจีนที่ตีตลาดด้วยราคาที่ถูกกว่า จอยยอมรับว่าสินค้าจีนส่งผลกระทบในบางกลุ่มลูกค้า เนื่องจากสินค้าจีนราคาถูกกว่า มีความสวยงาม และดึงดูดใจไม่แพ้เครื่องเขียนจากประเทศอื่นๆ แต่สำหรับกลุ่มคนในคอมมิวนิตี้เครื่องเขียนก็มักกลับมาเลือกสินค้าคุณภาพที่ตอบโจทย์ความต้องการได้จริง 

ถึงอย่างนั้นทั้งคู่ยังคงให้ความสำคัญกับการเลือกสินค้าที่ราคาไม่สูงเกินไปเพื่อให้เข้าถึงคนได้มากขึ้น ที่สำคัญที่สุดที่ทำให้ทั้งคู่ยังทานทนกับแรงกดดันได้ก็คือการรักษาตัวตนของละมุนไว้

“เรามีมาตรฐานของเรา นั่นก็คือความซื่อสัตย์ ซื่อตรง และพยายามรักษามาตรฐานให้คงที่ตลอด เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า เพราะการที่ลูกค้ามาร้านมักจะมาพร้อมกับความเชื่อว่าสินค้าทุกชิ้นที่เรานำมามีคุณภาพและเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาหารีวิวเพิ่มเติม เพราะพวกเขาเชื่อว่าละมุนได้คัดกรองสิ่งที่ดีที่สุดมาให้แล้ว” จอยยืนยัน

7. ธุรกิจขายส่งและขายปลีก รูปแบบธุรกิจ 2 ขาที่เกื้อกูลกัน 

ทั้งคู่มองว่าการบริหารงานในธุรกิจขายส่งและขายปลีกนั้นมีรูปแบบที่แตกต่างกัน ถ้าเป็นดิสทริบิวเตอร์ (ตัวแทนจำหน่าย) หรือ ICCP จะเน้นการสร้างภาพลักษณ์และการสร้างแบรนด์ รวมถึงการดูแลความสัมพันธ์กับดีลเลอร์ เช่น ร้านหนังสือคิโนะคุนิยะ, B2S หรือ Loft 

“เราต้องบริหารในเชิงสถิติ เช่น ยอดขาย ตัวเลข และข้อมูลที่ช่วยผลักดันสินค้าของแบรนด์ ซึ่งอาจไม่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกหรือฟีดแบ็กจากลูกค้าโดยตรง” จอยอธิบาย

ในส่วนของรีเทลเลอร์ (ค้าปลีก) ละมุนจะใกล้ชิดกับลูกค้าปลายทางมากกว่า การฟังฟีดแบ็กจากลูกค้าโดยตรงช่วยให้ทั้งคู่เข้าใจว่าอะไรทำให้สินค้าขายได้หรือไม่ได้ ร้านละมุนจึงเหมือนเป็นสนามทดลอง ที่จอยและอ๊อกนำสินค้ามาลองขาย เพื่อทดสอบว่าสินค้าแบบไหนขายได้และเรียนรู้วิธีที่จะทำให้ขายได้สำเร็จ  

“ร้านละมุนไม่ได้เป็นเพียงแค่ร้านค้า แต่เป็นแหล่งเก็บข้อมูล เราเก็บทั้งฟีดแบ็กจากลูกค้าและข้อมูลความต้องการจริงๆ เพื่อปรับใช้ในพาร์ตขายส่ง การทดลองขายที่นี่ช่วยให้เราเข้าใจลูกค้าได้ลึกซึ้ง และสามารถให้คำแนะนำดีลเลอร์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น” จอยบอก

“การที่เรามีร้านละมุนทำให้เรานำสถิติที่ได้มาตอบคำถามที่ใหญ่ที่สุดของดิสทริบิวเตอร์ในไทยว่า ‘สินค้าตัวไหนขายดี?’ วิธีเดียวที่เราจะรู้คือเราต้องลองขายเอง ไม่ใช่การสั่งมามากๆ แล้วรอดูว่าขายดีหรือเปล่า เพราะบางครั้งการที่เราส่งของให้ดีลเลอร์แล้วเขาขายไม่ได้ เราก็ต้องหาคำตอบให้ได้ว่าเป็นเพราะอะไร แทนที่จะเป็นอย่างนั้น เราเลยทดลองที่ร้านละมุนก่อน ทั้งสองบทบาทนี้จึงเกื้อกูลกันในลักษณะการสร้างข้อมูลและการแบ่งปันประสบการณ์” อ๊อกเสริม

8. บทเรียนธุรกิจ 10 ปี สมดุลระหว่างความเร็วและความอดทน

จอยแนะนำว่าธุรกิจเครื่องเขียนในไทยมีความหลากหลายตั้งแต่ราคาหลักสิบถึงหลักพัน ดังนั้นผู้ประกอบการต้องชัดเจนในตำแหน่งทางธุรกิจ (positioning) ว่าต้องการเจาะกลุ่มเป้าหมายไหน ถ้าอยู่ในต่างจังหวัดหรือพื้นที่ที่กำลังซื้อน้อย การขายสินค้าราคาสูงอาจไม่ตอบโจทย์ ต้องวิเคราะห์สภาพแวดล้อมและกำหนดจุดยืน 

นอกจากนั้นอ๊อกยังมองว่าสิ่งที่ควรจัดการให้ดีคือการบริหารค่าใช้จ่าย เพราะธุรกิจเครื่องเขียนไม่ใช่ธุรกิจที่ผิดพลาดได้มาก จึงต้องควบคุมเรื่องค่าใช้จ่ายอย่างละเอียด เรื่องที่ควรประหยัดก็ต้องประหยัด แต่สำหรับประสบการณ์ของลูกค้าอ๊อกมองว่าห้ามประหยัด เพราะเป็นหัวใจของธุรกิจ หากรีบร้อนเกินไปจะเสี่ยงให้ cash flow ติดลบ ซึ่งเป็นสิ่งที่อันตรายที่สุดสำหรับธุรกิจนี้

ทั้งสองเห็นพ้องกันว่า ธุรกิจเครื่องเขียนไม่ใช่เรื่องของความเร็ว แต่คือการสร้างความมั่นคงระยะยาว ต้องอดทน เรียนรู้ และปรับตัวให้ทันต่อความเปลี่ยนแปลง เพื่อให้ธุรกิจเติบโตและอยู่รอดได้ในตลาดที่ท้าทายนี้ 

“สิ่งสำคัญคือไม่ควรรีบร้อน เครื่องเขียนเป็นของที่มีความละเอียดอ่อนและมีสินค้าให้เลือกหลากหลาย หากไม่มีประสบการณ์หรือข้อมูลที่เพียงพอก็จะประสบความสำเร็จได้ยาก ดังนั้นต้องให้เวลาและหาประสบการณ์จากทั้งลูกค้าและซัพพลายเออร์” จอยถอดบทเรียนให้ฟัง

“ผมคิดว่าเราคงเหมือน traveler’s notebook เพราะตอนเริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ เราก็มีแนวคิดอีกแบบหนึ่ง ซึ่งก็เหมือนกับการใส่กระดาษรีฟิลอีกแบบ ตอนนี้เราโตขึ้น มีประสบการณ์มากขึ้น ก็จะใช้รีฟิลอีกแบบหนึ่งคืออาจมีความมินิมอลและเรียบง่ายมากขึ้น

“หน้าปกของ traveler’s notebook ยังทำจากหนังแท้ที่ยิ่งใช้นานสีจะยิ่งสวย จะอีก 10 ปี หรือ 100 ปีปกของ traveler’s notebook ก็ยังเงางามอยู่เหมือนเดิม และการที่เราจับหรือใช้งานทุกวันก็เหมือนกับเป็นการขัดหนังไปในตัว  

“ทั้งเราและร้านก็อยากจะใช้ชีวิตให้ได้อย่างนั้น ไม่ว่าเวลาจะผ่านไปเท่าไหร่ก็ยังเป็นปกแผ่นเดิมและคนเดิม แค่เวลาจะหล่อหลอมให้เรากลายเป็นคนที่อายุเยอะขึ้น มีความสวยงามและริ้วรอยเพิ่มขึ้นไปตามเวลา เราจึงต้องการขายของที่เติบโตไปกับคนใช้ตามกาลเวลา

“แต่ถ้าถามว่าตัวตนของร้านละมุนเหมือนอะไรก็คงเหมือน MIDORI MD Notebook เพราะเราไม่ต้องการสร้างความโดดเด่น หรือตะโกนออกมาให้คนอื่นรู้ว่าเราอยู่ตรงนี้ เราอยากจะอยู่นิ่งๆ อยู่ในมุมที่กลมกลืนกับทุกอย่าง มีความเรียบหรู ซึ่งเป็นสไตล์ที่เราอยากให้คงอยู่แม้จะผ่านไป 10 ปีก็เข้าได้กับทุกอย่าง” อ๊อกยืนยัน