ทำ B2B Marketing ยังไงให้คนเชื่อใจก่อนซื้อสรุปจากงาน Digital B2B Meetup & Networking #1

หลายคนจะคุ้นเคยกับการทำตลาด B2C ที่ขายสินค้าให้คนทั่วไปและรู้สึกว่าการทำการตลาดแบบ B2B ที่ต้องปิดดีลมูลค่าสูงกับลูกค้าองค์กรนั้นยาก ทั้งมีกระบวนการขายที่ยาวนานกว่า ต้องสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าเยอะ และหลายครั้งก็มีความเสี่ยงสูง

เวลาที่เราซื้อเสื้อผ้า เครื่องสำอาง หรืออาหาร เราอาจตัดสินใจจากความรู้สึก ความชอบ หรือคอนเทนต์ที่ทำให้อยากซื้อทันที แต่สำหรับธุรกิจ B2B ทุกการเลือกของลูกค้ามักเกี่ยวข้องกับงบประมาณ ผลลัพธ์ทางธุรกิจ และความเสี่ยงขององค์กร จึงทำให้ธุรกิจ B2B ต้องใช้เวลาในการสร้างความเชื่อมั่น พิสูจน์ความเชี่ยวชาญ และทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าธุรกิจสามารถช่วยแก้ปัญหาได้จริง

ต่อไปนี้คือสรุปบางส่วนจากเซสชั่นแรกในงาน Digital B2B Meetup & Networking #1 by Content Shifu ที่แลกเปลี่ยนความรู้ร่วมกับ คุณเฌอ–อำไพวรรณ สุธิราธิกุล CEO & Co-founder จาก Sparksjump Marketing Agency และคุณแบงค์–สิทธินันท์ พลวิสุทธิ์ศักดิ์ CEO & Founder จาก Content Shifu ผู้เชี่ยวชาญด้าน Inbound Marketing และการตลาดแบบ B2B

1. การตลาดธุรกิจ B2B ทำให้สนุกได้แค่เข้าใจลูกค้า 

ก่อนอื่น ลองมาทำความเข้าใจกันก่อนว่าธุรกิจ B2B แตกต่างจาก B2C ยังไงบ้าง 

✅ ธุรกิจ B2C

– แรงขับเคลื่อนของลูกค้า : อารมณ์ (emotional lead)

– ระยะเวลาการตัดสินใจซื้อ : รวดเร็ว ซื้อทันที

– เป้าหมายการตลาด : กระตุ้นความอยากซื้อ

✅ ธุรกิจ B2B

– แรงขับเคลื่อนของลูกค้า : เหตุผล (logic-driven) และผู้มีส่วนร่วมหลายคน

– ระยะเวลาการตัดสินใจซื้อ : มีกระบวนการยาวนาน และความเสี่ยงสูง

– เป้าหมายการตลาด : สร้างความเชื่อมั่นและตอบโจทย์ KPI

ด้วยพื้นฐานโครงสร้างธุรกิจที่แตกต่างกันนี้ หลายคนจึงมักเข้าใจผิดว่าธุรกิจ B2B ไม่จำเป็นต้องสร้างแบรนด์หรือคิดว่าการตลาดสำหรับองค์กรต้องจริงจัง เป็นทางการ และดูน่าเบื่อเท่านั้น แต่คุณแบงค์ได้แชร์มุมมองที่น่าสนใจว่า แท้จริงแล้วไม่มีอุตสาหกรรมไหนน่าเบื่อ มีเพียงวิธีการเล่าเรื่องหรือการทำคอนเทนต์ที่น่าเบื่อเท่านั้น ต่อให้เป็นธุรกิจในอุตสาหกรรมที่ดูเฉพาะทางหรือซับซ้อน ก็ยังสามารถสื่อสารให้คนเข้าใจง่ายและน่าติดตามได้ หากรู้ว่าจะเล่ายังไงให้เชื่อมโยงกับคนดู

อีกหนึ่งสิ่งที่หลายคนมักเข้าใจผิดคือการคิดว่าการตลาดแบบ B2B ต้องพึ่งเว็บไซต์หรือช่องทางทางการเพียงอย่างเดียว แต่ปัจจุบันมีหลายเคสที่ทำการตลาดด้วยวิธีเฉพาะของตัวเอง เช่น ธุรกิจสกินแคร์ OEM ที่สามารถหาลูกค้าผ่าน TikTok ได้ เพราะกลุ่มผู้ประกอบการรายเล็กจำนวนมากใช้ TikTok เป็นทั้งพื้นที่เสพคอนเทนต์และทำธุรกิจ สิ่งสำคัญของธุรกิจ B2B จึงเป็นการเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายใช้เวลาอยู่บนแพลตฟอร์มไหน และสื่อสารกับพวกเขาในรูปแบบใดได้ดีที่สุด

2. สร้างความน่าเชื่อถือด้วย The B2B Flywheel

อีกหนึ่งหัวใจสำคัญของการทำการตลาดแบบ B2B คือแนวคิด Authority First หรือการสร้างความน่าเชื่อถือและภาพจำว่าแบรนด์เป็นผู้เชี่ยวชาญตัวจริง เพราะก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจปิดดีล โดยเฉพาะดีลที่มีมูลค่าสูง สิ่งแรกที่องค์กรต้องมั่นใจก่อนคือ ธุรกิจนี้ไว้ใจได้และมีความเชี่ยวชาญมากพอที่จะช่วยแก้ปัญหาให้ได้จริง

หนึ่งในโมเดลที่ช่วยให้การตลาด B2B เติบโตอย่างยั่งยืนคือ The B2B Flywheel หรือระบบที่ค่อย ๆ เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้า ผ่านการสร้างความสัมพันธ์และความเชื่อมั่นในระยะยาว ซึ่งมีขั้นตอนดังต่อไปนี้

I. ดักจับ (capture)

เริ่มจากการทำให้ธุรกิจถูกค้นเจอในช่วงเวลาที่ลูกค้ากำลังมองหาสิ่งที่เกี่ยวข้องพอดี ด้วยการทำ SEO หรือ SEM ให้คนเสิร์ชเจอธุรกิจของเรา

II. คัดกรอง (filter)

เมื่อคนเริ่มสนใจ ธุรกิจควรมีเว็บไซต์หรือแบบฟอร์มที่ช่วยคัดกรองว่าใครคือกลุ่มลูกค้าที่มีโอกาสซื้อจริง พร้อมเก็บข้อมูลเพื่อนำไปสื่อสารต่อ

III. หล่อเลี้ยง (nurture)

เพราะลูกค้า B2B ไม่ได้ตัดสินใจทันที แบรนด์จึงต้องค่อยๆ สร้างความเชื่อมั่นผ่านข้อมูลอย่างต่อเนื่อง เช่น อีเมล newsletter หรือคอนเทนต์ผลงานที่เล่าเรื่องความสำเร็จ รวมถึงการยิงโฆษณาซ้ำแบบ retargeting เพื่อให้แบรนด์ยังอยู่ในความคิดของลูกค้าเสมอ

IV. ปิดการขาย (close)

เมื่อถึงจังหวะตัดสินใจ ระบบ CRM (customer relationship management) ที่ดีจะช่วยให้ทีมขายติดตามลูกค้าได้ต่อเนื่อง ลดความสะดุดระหว่างขั้นตอน และเพิ่มโอกาสในการปิดดีล

ในงานยังมีเซสชั่นในหัวข้ออื่นๆ อีกมากมาย เช่น การเปลี่ยนแปลงของโลกการตลาดยุค AI ที่ทำให้การทำ SEO อาจไม่เพียงพออีกต่อไป แต่ควรทำให้ AI แนะนำธุรกิจของเราได้ด้วย ซึ่งสิ่งที่ AI ใช้ประเมินความน่าเชื่อถือคือ signal หรือข้อมูลจากหลายแหล่งที่สอดคล้องกัน ไม่ว่าจะเป็นรีวิวบน Google การถูกพูดถึงโดยสื่อ ข่าวต่างๆ ในโซเชียลมีเดีย ไปจนถึงคอนเทนต์รีวิวจากหลายแพลตฟอร์ม แต่ในขณะเดียวกัน ไม่ว่าจะใช้เครื่องมือ AI หรือทีมขายที่เก่งแค่ไหน สุดท้ายแล้วสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ คือผลลัพธ์ที่ช่วยแก้ปัญหาให้ธุรกิจได้ และทั้งหมดนี้จะเกิดขึ้นไม่ได้เลย หากธุรกิจไม่ได้สร้างความน่าเชื่อถือและความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวเอาไว้อย่างต่อเนื่อง