คุยกับ ธเนศ โฆษิตวุฒิโสภณ แห่ง ‘Ari’ ธุรกิจที่ทำโดยคนบ้าฟุตบอล เพื่อคนที่รักฟุตบอล

“เราต้องการจะเป็น Your Football Specialist เป็นกูรูเรื่องฟุตบอลส่วนตัวให้กับคุณ ถ้าคุณคิดถึงเรื่องฟุตบอล คุณต้องคิดถึงเรา”

จากคำอธิบายของ ซันชิโร่–ธเนศ โฆษิตวุฒิโสภณ รองประธานฝ่ายการตลาดของ Ari ก็พอจะคาดการณ์ได้ว่าที่มาที่ไปของตึก 4 ชั้นขนาดใหญ่ใจกลางสยามสแควร์ซอย 6 ที่เต็มไปด้วยเสื้อผ้าและรองเท้าเป็นจำนวนมากนั้น เกิดจากคนบ้าฟุตบอลกลุ่มหนึ่งที่ต้องการนำเสนอสินค้าและเรื่องราวเกี่ยวกับโลกฟุตบอลให้กับคนไทยได้สัมผัส ด้วยการนำสินค้าลิมิเต็ดต่างๆ เข้ามาจำหน่าย เสริมด้วยการนำเสนอที่รู้ลึกรู้จริง ตอบได้ทุกคำถามเรื่องฟุตบอล จนทุกวันนี้มีคำพูดติดปากเล่นๆ ในวงการฟุตบอลว่า ‘หากหาสินค้าไหนไม่เจอ คิดอะไรไม่ออก ให้ลองเดินไปดูที่ร้าน Ari ก่อน’

ในช่วงการแข่งขันฟุตบอลโลก 2022 ที่กำลังดุเดือดอยู่ในตอนนี้ เราได้มีโอกาสเดินทางไปเยือนทีมเจ้าบ้านอย่าง Ari เพื่อพูดคุยถึงการปรับตัวในช่วงฟุตบอลโลกแต่ละครั้ง ตั้งแต่การก่อตั้งร้านขึ้นมาเมื่อปี 2009 อีกทั้งยังชวนพูดคุยถึงเส้นทางการเติบโตของแบรนด์ รวมถึงมุมมองทางธุรกิจที่พยายามต่อยอดและมองหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ 

จนทุกวันนี้ Ari ถือเป็นร้านจำหน่ายสินค้าเกี่ยวกับฟุตบอล ที่ครอบคลุมทุกความต้องการของคนรักฟุตบอลมากที่สุดแห่งหนึ่งในประเทศไทยเป็นที่เรียบร้อย

ย้อนกลับไปในวันแรก ความคิดในการเปิดร้านที่ชื่อ Ari เกิดขึ้นมาได้ยังไง 

ช่วงนั้นน่าจะปี 2009 เป็นวันที่กลุ่มผู้บริหารตอนนี้ ซึ่งเป็นคนบ้าฟุตบอลและรองเท้าฟุตบอลมองเห็นถึงโอกาสในการทำธุรกิจเกี่ยวกับฟุตบอลในประเทศไทย

คือพวกเราเชื่อว่ารองเท้าฟุตบอลมีคอนเซปต์ มีเรื่องเล่าของมัน ไม่ว่าจะแบรนด์ไหนก็แล้วแต่ ดังนั้นเราจึงใช้จุดนี้มาเป็นคอนเซปต์หลักของร้าน Ari สาขาแรกที่ทองหล่อ อย่าง Ari Football Concept Store เป็นสถานที่รวบรวมสินค้าและเรื่องราว เกี่ยวกับรองเท้าฟุตบอลในช่วงแรก ใครอยากได้สินค้าอะไร อยากแลกเปลี่ยนความรู้เรื่องฟุตบอลตรงไหนก็มาหาเราได้ ซึ่งตอนนั้นในประเทศไทยยังไม่มีร้านรองเท้าฟุตบอลแบบ stand-alone แบบนี้ขึ้นมาเลย

ผมรู้สึกว่า Ari เริ่มต้นขึ้นด้วยความแตกต่างจากร้านอื่นๆ คือความพยายามสร้าง products with personality อย่างในช่วงแรกเราก็เป็นเจ้าเดียวที่มีการทำ personalize ด้วยการนำเทคโนโลยีสกรีนชื่อเข้ามาเป็นที่แรกๆ ในไทย คือไม่ใช่แค่สกรีนเสื้อนะ สกรีนยันรองเท้าฟุตบอล แสดงความเป็นเจ้าของติดลงไปเลย

แสดงว่าการสร้าง products with personality ถือเป็นหัวใจสำคัญและจุดแข็งของ Ari ในขณะนั้น 

ถูกต้อง ผมว่าการทำอะไรแบบนี้มันมหัศจรรย์มากนะ มันเพิ่มความมีส่วนร่วมระหว่างตัวคุณกับสิ่งของบางอย่างลงไป มันทำให้เราตอบคำถามที่อยู่ในหัวมาตลอดได้ว่า ถ้าจะเปิดร้านทำไมลูกค้าต้องมาซื้อรองเท้าฟุตบอลกับเรา ทำไมเขาไม่ไปซื้อร้านอื่น คำตอบก็คือเรื่องนี้แหละ

แล้วสิ่งนี้มันอยู่ในดีเอ็นเอของความเป็น Ari แทบทุกอย่าง ผมมองว่าเราแตกต่างจากที่อื่นตรงที่เรารับฟังและทำความเข้าใจลูกค้า ในวันแรกที่เปิดสาขาทองหล่อ คือถ้าใครอยากได้อะไร หาของอะไรอยู่ ก็เข้ามาหาเรา มาคุยกับเรา ทำตัวเหมือนคนที่บ้าฟุตบอลสองคนคุยกัน ตอนนั้นบรรยากาศมันเป็นแบบนั้นเลย เราเปิดอกคุยกัน ทำความเข้าใจลูกค้า เพื่อหาสิ่งที่เขาต้องการและเหมาะกับตัวเขา

ซึ่ง Ari ก็เติบโตไปได้ของมันนะ อ้อ แล้วอีกอย่างคือเราเป็นร้านแรกๆ ที่เริ่มใช้โซเชียลมิเดียเข้ามาทำการตลาด คือพอร้านตั้งปี 2009 ตอนนั้น เฟซบุ๊กเริ่มเป็นที่นิยมในประเทศไทย เราก็เปิดเพจ Ari ถ่ายรูปสินค้าลงเพจ ชักชวนนักบอลเข้ามาซื้อบ้างอย่างเช่น ลีซอ ธีรเทพ, จักรพันธ์ พรใส ที่เป็นลูกค้ากลุ่มแรกๆ ของเราเลย ร้านมันก็ถูกบอกเล่าต่อทั้งในโลกออนไลน์และปากต่อปาก ได้รับรู้ว่ามีร้านของคนคลั่งฟุตบอลที่ชื่อ Ari อยู่แถวทองหล่อ  

ก่อนหน้าจะมาเปิด Ari คุณและหุ้นส่วนเคยทำธุรกิจมาก่อนไหม

ไม่เลย ก็เป็นพนักงานบริษัททั่วไป แต่มารวมตัวกันเพราะความสนใจเรื่องฟุตบอลล้วนๆ

คำว่าร้านขายรองเท้าฟุตบอล stand-alone แห่งแรกในประเทศไทย กับการทำธุรกิจครั้งแรกของพวกคุณ ฟังดูเป็นเรื่องที่เสี่ยงมาก

ยอมรับว่าเสี่ยงมาก เราทำกันด้วยแพสชั่นเพียงอย่างเดียวจริงๆ ไม่ได้คิดเลยด้วยซ้ำว่าจะมาถึงทุกวันนี้ ทุกอย่างเริ่มจากพวกเราหุ้นส่วนนั่งทำกันเอง สกรีนรองเท้าฟุตบอลกันเอง ขายกันเอง จนคนเริ่มรู้ว่าร้านที่ชื่อ Ari สกรีนชื่อได้เหมือนที่ต่างประเทศ สามารถนำสินค้าลิมิเต็ดเข้ามาจำหน่ายได้ มันก็ตอบโจทย์คนกลุ่มหนึ่ง จนสามารถเติบโตมาได้ในเวลาต่อมา

หลังเริ่มอยู่ตัว Ari มองการต่อยอดทางธุรกิจต่อยังไง

หลังจากนั้นเราเริ่มนำเสื้อฟุตบอลเข้ามาขาย ตอนแรกก็เป็นเสื้อจาก J1 League ในประเทศญี่ปุ่น ซึ่งสมัยนั้นราคาแพงมาก 8,000 กว่าบาท แน่นอนว่าคนไทยยังไม่เข้าใจ แต่ก็จะมีบางกลุ่มที่เขาตามหาเพื่อสะสมอยู่ เราก็เลยเจาะตลาดลูกค้าตรงนั้น แล้วก็ค่อยๆ ทยอยนำเสื้อฟุตบอลอื่นๆ ทั้งทีมผลิตโดยจาก Nike และ Adidas ที่เราเป็น authorised distributor เข้ามาจัดจำหน่าย

จุดเปลี่ยนอีกเรื่องหนึ่งคือการขยาย Ari สาขาสยามสแควร์ ซอย 6 แห่งนี้คือขึ้นมา บอกเลยว่าตรงนี้เป็นจุดแจ้งเกิดของเราจริงๆ ร้านนี้เราตั้งใจสร้างเป็น flagship store เป็นตึก 4 ชั้น ที่มีแต่สินค้าและเรื่องราวของฟุตบอล คือเป็นที่สุดของประเทศ รวมของไว้เยอะที่สุด ถ้าคุณเข้ามาจะเจอแต่สินค้าฟุตบอลตั้งแต่หัวจรดเท้าเลย สมัยก่อนคือผมจะมีสนามหญ้าเทียม มีโกลฟุตบอล ให้ลูกค้าได้ทดสอบรองเท้าเลยนะ ช่วงนั้นคือเราบ้ามาก ตั้งใจให้ลูกค้าเข้ามาและเห็นว่าเราเป็นคนขายสินค้าฟุตบอลที่เข้าใจและรักฟุตบอลมากจริงๆ 

คุณมีหลักเกณฑ์พิจารณายังไงในการตัดสินใจจะขยายมาสู่สาขาตรงนี้ ซึ่งเป็นการต่อยอดทางธุรกิจที่ต้องลงทุนค่อนข้างมาก 

ตอนนั้นเราพิจารณาจากกระแสตอบรับกับร้านที่ชื่อ Ari จำได้ว่าในโซเชียลฯ นี่กระแสแรงมาก ในอินสตาแกรมเราเป็นเจ้าแรกๆ ที่เอารองเท้ามาถ่ายในสตูจัดไฟสวยๆ จนคนสนใจอยากได้ อยากเข้ามาลองสินค้า

แล้วอีกอย่างคือเราได้สถานที่ตรงสยามเซ็นเตอร์ ใจกลางเมืองพอดี ก็เลยคิดว่าน่าจะเป็นจุดเปลี่ยนที่ดีของ Ari แต่ก็ยอมรับว่าวัดดวงนะ ไม่ได้มั่นใจขนาดนั้นว่าจะออกมาดีร้อยเปอร์เซ็นต์ 

แต่สุดท้ายก็เป็นไปตามคาด ทุกวันนี้คือถ้าใครหาอะไรเกี่ยวกับฟุตบอลไม่ได้ก็ให้มา flagship store ของ Ari ก่อน

ถูกต้อง เราต้องการจะเป็น Your Football Specialist เป็นกูรูเรื่องฟุตบอลส่วนตัวให้กับคุณ ถ้าคุณคิดถึงเรื่องฟุตบอล คุณต้องคิดถึงเรา

เรื่องหนึ่งที่น่าสนใจคือ ช่วงปี 2009 ที่คุณเริ่มก่อตั้ง Ari หลังจากนั้นปีต่อมาคือการแข่งขันฟุตบอลโลกในปี 2010 ตอนนั้น Ari มีแผนทางธุรกิจยังไงบ้าง

ในปี 2010 วันนั้นเรายังมีร้านแค่สาขาทองหล่อ ซึ่งถ้าให้พูดถึงกระแสฟุตบอลโลกวันนั้น เอาเข้าจริงยังไม่มีใครใส่เสื้อบอลตัวละ 2,700 บาทเลยนะ คนยังไม่เข้าใจว่าทำไมเสื้อฟุตบอลจึงต้องแพงขนาดนี้ เรายังเปลี่ยนความคิดคนไม่ได้ จึงคุยกันว่าถ้าเรานำเข้ามาในวันนั้นน่าจะยังไม่ถึงเวลา ฟุตบอลโลกในปีนั้นจึงเป็นปีที่ Ari ยังไม่มีการขยับตัวใดๆ

ยากไหมกับการทำให้คนไทยเข้าใจการใส่เสื้อฟุตบอลแท้

เหนื่อยมาก ในช่วงแรกที่ผมเริ่มนำเสื้อฟุตบอลเข้ามาขาย เราก็ไม่ได้จัดเต็มขนาดนี้ ทีมในพรีเมียร์ลีกเรายังมีเสื้อฟุตบอลไม่ครบทุกทีมเลย ตอนนั้นเราไม่กล้าลงทุน เพราะยังเปลี่ยนความคิดคนไทยไม่ได้

แต่หลังจากนั้นเราก็ใช้สื่อโซเชียลมีเดียต่างๆ พยายามอธิบายว่าข้อดีของการซื้อเสื้อฟุตบอลแท้เป็นยังไง การที่คุณเชียร์สโมสรแต่คุณไม่สนับสนุนสโมสรโดยการไปซื้อเสื้อฟุตบอลปลอม มันเป็นการทำร้ายสโมสรที่คุณรักยังไงบ้าง 

อีกอย่างคือเราพยายามนำเสนอว่า เสื้อฟุตบอลจริงๆ แล้วสามารถแต่งตัวเป็นเสื้อผ้าแฟชั่นได้ จากที่แต่ก่อน เราใส่กันเพื่อเล่นฟุตบอลกับใส่นอนเท่านั้น แต่ปัจจุบันการออกแบบของแบรนด์ต่างๆ ก็พัฒนามากขึ้นเรื่อยๆ จนกลายเป็นวัฒนธรรมการใส่เสื้อฟุตบอล (jersey culture) ใส่ไปเที่ยวห้าง ใส่ไปเที่ยวกลางคืน ซึ่งเราใช้เวลานานมากกับเรื่องนี้ กว่าผู้คนจะเข้าใจและกลายเป็นกระแสก็ใช้เวลาพอสมควร

เวลาคนสงสัยว่า ทำไมต้องซื้อเสื้อฟุตบอลแท้ราคาหลายพันบาท แทนที่จะซื้อเสื้อฟุตบอลปลอมในราคาหลักร้อยบาท คุณบอกเขาว่าอะไร

สมมติเขาเป็นแฟนฟุตบอลทีมแมนเชสเตอร์ ยูไนเต็ด เราจะถามก่อนเลย คุณเป็นแฟนพันธุ์แท้แมนเชสเตอร์ ยูไนเต็ด จริงใช่ไหม รู้ไหมว่าคุณกำลังทำร้ายสโมรสรอยู่นะ ถ้าอยากช่วยสนับสนุนมาซื้อเสื้อฟุตบอลแท้ดีกว่า มันแตกต่างกันแน่นอนทั้งคุณภาพและการใช้งาน แล้วก็จะคำนวณให้ดูต่อปีเลยว่า ซื้อเสื้อฟุตบอลปีละครั้งมันตกวันละกี่บาท ซึ่งคุณใส่ได้ยาวๆ ตลอดทั้งปีแน่ๆ ต่างจากเสื้อฟุตบอลปลอมที่จะพังได้ง่ายกว่า

นอกจากเรื่องนี้ที่ผ่านมา Ari เราพยายามนำเสนอว่าการใส่เสื้อฟุตบอลแท้มันเท่จริงๆ เราทำการตลาดโดยใช้อินฟลูเอนเซอร์มาใส่เสื้อฟุตบอลแท้หลากหลายแบบ ช่วยส่งเสริมวัฒนธรรมการใส่เสื้อฟุตบอลมากขึ้นไปอีก 

แล้วในช่วงการแข่งขันบอลโลกปี 2014 ตอนนั้น Ari เป็นยังไง เสื้อฟุตบอลทีมชาติต่างๆ เริ่มเข้ามาเป็นจุดขายหรือยัง

ผมจำได้ว่าช่วงนั้นไม่ว่าจะแบรนด์ Adidas, Nike หรือเจ้าอื่นๆ เขาจะมีคอลเลกชั่นฟุตบอลโลก ทั้งเสื้อผ้า รองเท้า หรืออุปกรณ์ต่างๆ ซึ่งเราก็นำเข้ามาและได้รับการตอบรับที่ดีมาก เรากลับไปจัดอีเวนต์เล็กๆ ที่ทองหล่อ ผู้คนก็ให้ความสนใจเข้ามาซื้อสินค้ากันอย่างคึกคัก จำได้ว่าปีนั้นเสื้อทีมชาติไนจีเรียขายดีมาก เพราะด้วยแฟชั่น ลวดลาย และเรื่องราวของทีมชาติเขามันโดดเด่นจริงๆ นอกจากนี้ก็มีเสื้อทีมชาติญี่ปุ่นที่จะขายดี เพราะเป็นประเทศจากทวีปเอเชียด้วยกันเอง ส่วนอังกฤษนี้ไม่ต้องพูดถึง ยังไงก็ขายดีอยู่แล้ว เพราะเป็นทีมชาติยอดนิยมของแฟนฟุตบอลชาวไทย

แล้วช่วงนั้นคือเราเริ่มมีการนำเข้าเครื่องปักชื่อบนรองเท้าเข้ามาที่ร้าน ดังนั้นช่วงฟุตบอลโลก 2014 ใครที่มาซื้อรองเท้ากับเรา ก็จะได้ปักชื่อตัวเองลงบนรองเท้าเลย ไม่ต้องมาสกรีนชื่อแล้วกังวลว่ามันจะหลุดหรือเปล่า อันนี้คือปักลงไปเลย อยู่กับเราไปถาวร

อยากรู้ว่าแนวคิดการพัฒนาสินค้าภายใต้แบรนด์ Ari Gear เกิดขึ้นมาได้ยังไง

จริงๆ Ari Gear เริ่มต้นจากเสื้อยืดที่เขียนแค่คำว่า Ari แค่นั้นเลย ไม่ได้คิดว่าจะทำขายหรือสร้างแบรนด์ขึ้นมา แค่จะทำให้พนักงานในร้านใส่กันเอง

แต่ช่วงปี 2014 เราเป็นพาร์ตเนอร์และมีโอกาสได้ทำเสื้อร่วมกับสโมสรทรูแบงค็อกยูไนเต็ด เป็นครั้งแรกที่เราได้ทำเสื้อให้กับสโมสรระดับไทยลีก ก็เลยมองเห็นโอกาสกันว่าในเมื่อเรามีความสามารถในการผลิตสินค้าเองได้ ทำไมจึงไม่ทำแบรนด์สินค้าขึ้นมา

ในวันนั้นเสื้อฟุตบอลของ Ari Gear มีความแตกต่างจากเสื้อผ้าอื่นๆ ยังไง

แหวกมาก อย่างดีไซน์เสื้อฟุตบอลสำหรับสโมสรทรูแบงค็อกยูไนเต็ด วันนั้นเราก็เป็นรายแรกๆ ที่ทำเสื้อฟุตบอลที่เบาที่สุด เป็นเสื้อรัดกล้ามเนื้อ ทรง Slim Fit ซึ่งตอนนั้นยังไม่มีใครเข้าใจเลย ขายแฟนบอลไม่ได้ด้วยซ้ำ เพราะเขาบอกว่าใส่แล้วอึดอัด (หัวเราะ)

แต่นั่นก็เป็นตัวอย่างที่เราอยากลองทำอะไรใหม่ๆ ใส่ความสนใจ ความบ้าคลั่งของเราลงไปในสินค้าของ Ari Gear ซึ่งต่อมาสินค้าอื่นๆ ก็จะเกิดขึ้นด้วยคอนเซปต์อะไรประมาณนี้อยู่ตลอด  

ทำไม Ari ถึงมุ่งมั่นจะเป็นพาร์ตเนอร์กับสโมสรฟุตบอลไทยลีก และทำยังไงถึงทำให้สโมสรฟุตบอลเขาเชื่อใจในแบรนด์ Ari Gear

คือช่วงนั้นฟุตบอลไทยอยู่ในช่วงบูมมากๆ เป็นปีที่เรามีนักเตะอย่าง ชนาธิป สรงกระสินธ์, นฤบดินทร์ วีรวัฒโนดม, ชาริล ชัปปุยส์ และสารัช อยู่เย็น เราเองจึงเริ่มมองถึงความเป็นไปได้ที่จะสนับสนุนและร่วมผลักดันฟุตบอลไทย เลยเข้าไปคุยกับทาง ทรูแบงค็อกยูไนเต็ด นำเสนอเขาไปว่าเราจะ personalize สร้างสตอรี่ให้เขายังไงบ้าง 

ซึ่งเคล็ดลับที่ทำให้เขามั่นใจและตกลงทำเสื้อร่วมกับ Ari Gear ผมมองว่าเป็นเพราะเราทำให้เขาเห็นภาพได้ว่า เราจะนำเสนอความเป็นตัวเขาออกมายังไงผ่านเสื้อฟุตบอลตัวหนึ่ง รูปแบบการตัดเย็บ ลวดลายที่ใช้ ทุกอย่างมีความหมาย มีเรื่องราวที่สอดคล้องกับคอนเซปต์ที่เขาต้องการทั้งหมด

อีกอย่างทำเรื่องการตลาดให้มันแตกต่างด้วย ถ้าจำกันได้ ช่วงที่เราเปิดตัวเสื้อสโมสรทรูแบงค็อกยูไนเต็ด แล้วเรานำน้าค่อม ชวนชื่น (อาคม ปรีดากุล) กับต้า (ลิขิต สิทธิพันธุ์) และยัตห่า (กิตติศักดิ์ เวชประสาร ) จากยูทูบช่อง FEDFE มาแสดงในคลิปเปิดตัว ก็สร้างความฮือฮากลายเป็นกระแสจนเขาไว้วางใจว่าเราฝีมือถึงจะทำเสื้อให้เขาในปีต่อๆ มาได้

ในวันนี้ Ari Gear มีสินค้าอะไรบ้าง

ตอนนี้ก็มีเสื้อยืด เสื้อโปโล แจ็กเกต กางเกง ถุงเท้า รองเท้าแตะ ผ้าล็อกข้อเท้า สิ่งที่นักฟุตบอลควรต้องมี ผมว่าตอนนี้ Ari Gear มีหมด 

นอกจากนี้ Ari ยังมีแบรนด์อื่นๆ อย่าง Ari Running และ Ari Barber ตามมาหลังจากนั้น โมเดลธุรกิจตรงนี้ความตั้งใจเป็นยังไง

สำหรับ Ari Running ต้องย้อนกลับไปช่วงปี 2015 ที่การวิ่งและรองเท้าวิ่งเป็นกระแส คนไทยให้ความสนใจเป็นอย่างมาก ซึ่งในทีมผู้บริหารเราก็มีคนชื่นชอบการวิ่งด้วยเช่นกัน และเราก็ทำธุรกิจฟุตบอลประสบความสำเร็จมาประมาณหนึ่ง ก็เลยคิดกันว่าน่าจะเจาะตลาดธุรกิจวงการวิ่งได้ จึงตัดสินใจลองแตกไลน์ธุรกิจเพื่อขยายฐานลูกค้าดู ก็สร้างยูนิตใหม่ รับคนเข้ามาดูแลส่วนนี้โดยเฉพาะ

แต่พูดตามตรงเลยว่ายากมาก และไม่ได้คิดว่าจะยากขนาดนี้ด้วย

อันดับแรกเลยคือคนที่รักฟุตบอลอย่างพวกเรา เอาจริงไม่ใช่ทุกคนที่จะวิ่ง อย่างผมเองก็แทบจะไม่ได้วิ่งเลย อีกอย่างคือคนวิ่งเขาไม่ได้เปลี่ยนรองเท้าวิ่งบ่อยเท้ากับรองเท้าฟุตบอลในตอนนั้น คนเขาซื้อไว้วิ่งจริงๆ เก่าแล้วก็ยังใช้อยู่ถ้าไม่พัง ไม่เหมือนกับรองเท้าฟุตบอลที่ออกสีใหม่ คอลเลกชั่นใหม่ ก็จะอยากซื้อเก็บกันแล้ว สุดท้ายคือฐานลูกค้าควบคุมยากมากเพราะนักวิ่งมีทุกเพศทุกวัยเลย ใครก็วิ่งกันหมด ไม่เหมือนฟุตบอลที่พอจะกำหนดฐานลูกค้าได้อยู่ 

แต่เราก็สู้นะครับ ใช้คอนเซปต์เดิม พยายามสร้าง products with personality รวมไปถึงเป็นจุดรวมทุกสิ่งเกี่ยวกับการวิ่ง หากคุณคิดอะไรไม่ออกก็เข้ามาหาที่ Ari Running ได้

ส่วน Ari Barber เป็นคำตอบที่ถูกต่อยอดขึ้นมาจากโจทย์ ร้านฟุตบอลตั้งแต่หัวจรดเท้า เพราะตอนนั้นเรามีทุกอย่างแล้วขาดแค่หัวอย่างเดียว ก็เลยมองว่าตรงนี้น่าจะเป็นโอกาสในการทำธุรกิจได้

เพราะนักกีฬาฟุตบอลจริงๆ เขาเลือกอยู่ได้ไม่กี่อย่างหรอก เสื้อผ้าก็ต้องใส่ของสโมสร รองเท้าบางทีถ้ามีสปอนเซอร์ก็เลือกไม่ได้อีก ก็เหลือแค่รอยสักกับทรงผมเองที่พอจะตัดสินใจได้ ดังนั้นเราเลยพยายามนำเสนอว่า ถ้าคุณอยากตัดผมเหมือนนักฟุตบอลที่คุณชื่นชอบ อยากตัดผมเหมือน ชาริล ชัปปุยส์ อยากตัดผมเหมือนคริสเตียโน่ โรนัลโด้ ก็มา Ari Barber ใช้ทรงผมของนักฟุตบอลที่เขาชื่นชอบเป็นต้นแบบและการตลาดในการดึงดูดลูกค้า 

ซึ่งก็ได้รับการตอบรับที่น่าสนใจนะ เพราะฐานลูกค้าของ Ari Barber จะอายุอยู่ที่ 13-18 ปีเท่านั้นเอง แต่ก็มีผู้ใหญ่เข้ามาบ้าง เพราะจริงๆ ทรงผมทั่วไปเราก็ตัดได้ ไม่จำเป็นต้องตัดตามนักฟุตบอลเพียงเท่านั้น 

มาถึงฟุตบอลโลกปี 2018 ตอนนั้น Ari ขยับตัวรับกระแสที่ค่อนข้างฟีเวอร์ยังไงบ้าง จำได้ไหม 

ปีนั้นดีมาก ผมใช้คำว่าดีจริงๆ จำได้ว่าเรามีเสื้อฟุตบอลไม่พอขาย บางทีมหมดตั้งแต่ฟุตบอลโลกรอบสุดท้ายยังไม่เริ่มเตะเลย เพราะไม่คิดว่าคนจะสนใจฟุตบอลขนาดนี้ 

แต่กลายเป็นว่ากระแสฟุตบอลมันเปลี่ยนไปแล้ว ทุกสิ่งที่เราพยายามนำเสนอมันเริ่มออกดอกผล คนเริ่มเข้าใจการใส่เสื้อฟุตบอลแท้ และวัฒนธรรมการสวมใส่เป็นแฟชั่น คือถ้าเทียบกับฟุตบอลโลกปี 2010 และ 2014 กราฟมันพุ่งดิ่งขึ้นมาเลย ซึ่งเสื้อที่ขายดีก็ยังคงเป็นทีมเดิมๆ เช่นญี่ปุ่น อังกฤษ บราซิล เยอรมัน และ ฝรั่งเศส  

แล้วปีนั้นทาง Ari ก็มีการจัดพื้นที่ร่วมกับทาง Adidas ตั้งจอขนาด 100 นิ้ว ทำเป็นอีเว้นต์ให้คนเข้ามานั่งดูฟุตบอลโลกกันที่หน้าร้านเลย ก็เป็นภาพและบรรยากาศที่น่าประทับใจเหมือนกันในปีนั้น 

แล้วสำหรับฟุตบอลโลกปี 2022 ครั้งนี้มีโปรเจกต์อะไรใหม่ๆ บ้าง 

ความจริงเราตั้งใจจะตั้งจอฉายการแข่งขันฟุตบอลโลกให้คนได้ดูเหมือนเดิม แต่ด้วยเวลาและงบประมาณที่ไม่เพียงพอ เราจึงไปเน้นที่การนำเสื้อทีมชาติที่เข้าแข่งขันฟุตบอลโลกมาจำหน่ายให้มากที่สุด ปีนี้เรามีเสื้อทีมชาติกว่า 20 ทีม มียันประเทศกาน่า จะมีเพียงแค่บางประเทศที่เขาไม่ได้ขายให้เรามากกว่า 

มองว่าอะไรที่เป็นเรื่องท้าทายในการทำธุรกิจรองเท้าและเสื้อผ้าฟุตบอลมากที่สุด

สำหรับผมคือการคาดเดาทิศทาง และกระแสของวงการฟุตบอล

ผมยกตัวอย่างกรณีที่ ลีโอเนล เมสซี่ ย้ายไปสโมสรปารีส แซงต์-แชร์กแมง คือเวลาสั่งเสื้อฟุตบอลมาจำหน่ายที่ประเทศไทย เราต้องสั่งล่วงหน้าก่อนอย่างน้อย 6 เดือน ดังนั้นในวันที่เมสซี่ตัดสินใจย้ายสโมสร คนก็แห่กันเข้ามาซื้อเสื้อปารีส แซงต์-แชร์กแมง และต้องการสกรีนชื่อเป็นจำนวนมาก แต่พอเราไม่ได้ตุนเสื้อปารีส แซงต์-แชร์กแมง เอาไว้มากพอ ก็กลายเป็นเราเสียโอกาสตรงนี้ไป

กลับกันเสื้อบาร์เซโลนาสโมสรเก่าของเมสซี่ที่เราสั่งมาก่อนหน้านี้ ก็กลายเป็นสินค้าตกรุ่น ขายไม่ได้ ต้องเอามาลดราคาภายหลัง อันนี้เป็นตัวอย่างของความเสี่ยงในการทำธุรกิจฟุตบอลอย่างหนึ่งที่ต้องแบกรับ 

อีกอย่างหนึ่งคือเราต้องปรับตัวให้ทันตลอด อ่านให้ขาดว่าทิศทางของวงการกีฬากำลังไปทางไหน อย่างทุกวันนี้ Ari ก็เริ่มเดินทางภายใต้สโลแกนใหม่อย่าง Football for All คือเป็นฟุตบอลของคนทุกเพศ ทุกวัน เพราะทุกวันนี้เราเห็นแล้วว่าฟุตบอลเป็นกีฬามหาชนจริงๆ ผู้หญิงก็เล่นฟุตบอลได้ ใส่เสื้อฟุตบอลเป็นแฟชั่นได้ เราก็พยายามนำเสนอจุดนี้ มีการใช้อินฟลูเลนเซอร์ที่เป็นผู้หญิง มีการจัดตั้งทีมฟุตบอลหญิงของ Ari เพื่อช่วยโปรโมทสินค้า ขึ้นมาเป็นต้น

แล้วการทำแบรนด์ส่วนตัวอย่าง Ari Gear มีความท้าทายอย่างไรบ้าง

อันดับแรกเลยคือ มีราคาที่จับต้องได้ คุณภาพของสินค้าดี หลังจากนั้นคือเรื่องของการทำการตลาด การเลือกอินฟลูเลนเซอร์ที่เข้ากับสินค้า จัดแคมเปญหรือการร่วมงาน (Collaboration) ที่เหมาะสม ยกตัวอย่างที่เราเคยร่วมงานกับ Masked Rider เพื่อออกแบบเสื้อผ้าในคอลเลกชัน The Masked Rider X Ari Collection ก็เป็นหลักฐานหนึ่งของการพยายามผลักกรอบเดิมๆ ของเสื้อผ้ากีฬาให้มันกว้างมากขึ้น 

มีบ้างไหมโปรเจกต์ที่พยายามออกนอกกรอบ แต่สุดท้ายกลับไม่ประสบความสำเร็จ 

โปรเจกต์ The Masked Rider X Ari Collection สำหรับผมก็มองว่าสอบตก ไม่ได้รับการตอบรับตามที่คาดการณ์ ซึ่งเราก็ยอมรับและพยายามปรับปรุง เก็บฟีดแบ็คมาเป็นบทเรียนพัฒนาต่อในครั้งต่อไป ไม่ได้มองว่าเป็นเรื่องที่น่ากลัวอะไรขนาดนั้น ยังคงสนุกกับการได้นำแพชชั่นของตัวมาทำอะไรใหม่ๆ อยู่

มีเหตุการณ์ไหนไหมที่ทำให้คุณรู้สึกว่า Ari ที่ดำเนินกิจการมาตลอด 13 ปีมันประสบความสำเร็จแล้วจริงๆ

ผมยกตัวอย่างช่วงโควิด-19 แล้วกัน ตอนนั้นคือเราเพิ่งขยายสาขากันไปเอง แล้วก็ไม่ได้คิดเลยว่าสถานการณ์จะหนักขนาดนััน แต่เราก็รอดมาได้เพราะทั้งตัวเราและลูกค้ายังคงเชื่อมั่นและไว้ใจใน Ari อยู่ 

ในวันนั้นเราเปิด Session chat&Shop มาไลฟ์สดขายของแก้ปัญหาที่ไม่สามารถเปิดหน้าร้านได้ ซึ่งก็ได้รับการตอบรับที่ดีมาก ที้งที่ในตอนนั้นลูกค้าซื้อเสื้อผ้าหรือรองเท้าฟุตบอลของเรา เขาก็ไม่สามารถใส่ไปที่ไหนได้ เพราะเมืองมันล็อกดาวน์อยู่ทั้งหมด แต่เขาก็พร้อมจะช่วยเหลือ พร้อมสนับสนุนพวกเราอยู่ตลอด

ซึ่งผมมองว่าสิ่งนี้มันเป็นผลลัพธ์จากการที่เรา จริงใจกับลูกค้าของ Ari มาตลอดใน 13 ปีที่ผ่านมา 

สุดท้ายมองว่าเคล็ดลับสำคัญในการทำธุรกิจกีฬาฟุตบอลคืออะไร 

ผมก็ยังจะพูดคำเดิมว่าคือแพชชั่น มันคือทุกสิ่งเลย มันต้องถูกแสดงออกผ่านตัวเรา ลูกค้า หน้าร้าน ในโซเชียลมีเดีย ทุกอย่างเลย แล้วคนรักฟุตบอลเขาจะเชื่อและรับฟังเรา และเมื่อเรามีลูกค้าแล้วสิ่งสำคัญคือต้องสร้าง Brand Loyalty ให้กับลูกค้า จะทำอย่างไร คุยกับเขาแบบไหน ให้รู้สึกว่า Ari เป็นร้านที่เขาจะเดินเข้ามาทุกครั้งเมื่อคิดถึงเรื่องฟุตบอล 

สุดท้ายอย่าหยุดนิ่ง ต้องเป็นปลาเร็ว เคลื่อนไหวเร็ว ตรงไหนเป็นโอกาสต้องรีบคว้า เป็นคนแรกที่ทำก่อน จะไม่เป็นปลาใหญ่ที่ค่อยๆ ขยับตัว ถ้าไม่เป็นไปตามเป้าหมาย ไม่เป็นไร เรียนรู้ ปรับตัว และลองหาทุกความเป็นไปได้ใหม่ๆ ให้กับธุรกิจอยู่เสมอ