บุกตลาดค้าส่งจีนกับ China Market Trip บริษัททัวร์ที่พาไปตะลุยถึงแหล่งและช่วยเป็นที่ปรึกษาการตลาด

ในยุคสมัยที่การสั่งซื้อของออนไลน์เป็นเรื่องง่ายเพียงปลายนิ้วจิ้ม ไม่ใช่แค่กับสินค้าในประเทศ แต่ของจากต่างทวีป ต่างแดนก็ข้ามน้ำ ข้ามทะเลมาถึงอย่างง่ายดาย

แม้จะเป็นแบบนั้น แต่สิ่งที่เรียกว่า ‘ทัวร์แม่ค้า’ ก็ยังฮอตฮิต

ในยุคก่อนโควิดที่จีนจะปิดประเทศ ‘โน้ต–สุธาสินี มาวิโรจน์’ เจ้าของ China Market Trip บริษัททัวร์ผู้รับหน้าที่พาพ่อค้าแม่ขายจากไทยไปบุกตลาดค้าส่งของจีนมาแล้วกว่า 10 ปี บอกว่าอย่างต่ำๆ เดือนนึงต้องบินแล้วเกือบ 3 ทริป พาผู้ประกอบการไปเยือนสองเมืองใหญ่ของจีนเพื่อกวาดสินค้ากลับมาขายรวมๆ แล้วไม่ต่ำกว่า 70 คนต่อเดือน!

Day 1 : เริ่มต้นที่ประตูน้ำ / กรุงเทพฯ

ก่อนหน้าจะทำทัวร์แม่ค้า โน้ตเองก็เคยเป็นแม่ค้ามาก่อน เธอย้อนเล่าให้ฟังว่าก่อนนี้ครอบครัวทำธุรกิจเสื้อผ้าอยู่ที่ประตูน้ำ ส่วนเธอเองก็เคยนำเข้าเสื้อผ้าจากจีนมาขายตั้งแต่ยุคที่การสั่งสินค้าจากต่างประเทศยังไม่แพร่หลายและได้รับความนิยมเหมือนสมัยนี้ 

แต่เพราะคาดการณ์ล่วงหน้าแล้วว่าในอนาคตตลาดเสื้อผ้าคงจะบูมจนขยายไปไม่ได้มากไปกว่านี้ แม่ค้าเสื้อผ้าอย่างเธอจึงขอเบนสาย เปลี่ยนมาทำงานด้านขนส่งที่เก็บประสบการณ์จนพอมีความรู้อยู่บ้างอย่างเต็มตัว

“เราคิดว่าถ้าขายแค่ผลิตภัณฑ์เดียวเราก็อาจจะทำตลาดได้แค่กลุ่มเดียว พอดีกับที่บ้านสามีเองก็ค้าขายกับจีน ทำธุรกิจนำเข้าและขนส่งกันอยู่แล้วด้วย เราเลยเปลี่ยนสายมาทำด้านนี้”

ตอนนั้นเองที่ทำให้โน้ตมีโอกาสจัดได้จัดทัวร์เล็กๆ พาลูกค้าที่ใช้บริการขนส่งไปซื้อของเองอยู่บ่อยๆ เธอจึงเริ่มเห็นโอกาส คิดว่าคนทั่วไปก็น่าจะสนใจทัวร์แม่ค้าแบบนี้ เลยเริ่มทำจริงจังขึ้นตั้งแต่นั้น

เพราะมองว่าลูกค้าที่มาใช้บริการไม่ได้จำกัดอยู่เพียงแค่พ่อค้าแม่ขายที่มีธุรกิจเป็นของตัวเองอยู่แล้ว แต่เธอมองว่ากลุ่มตลาดของคนที่จะมาใช้บริการนั้นกว้างขวาง จะเป็นใครก็ได้ ที่มีความฝัน มีความคิดอยากจะนำสินค้าจากจีนมาขาย เป็นผู้ประกอบการที่ต้องการจะสำรวจโรงงานใหม่ๆ หรือกระทั่งเป็นพนักงานประจำที่ต้องการอาชีพเสริมก็สามารถเดินทางไปด้วยกันได้ 

“ลูกค้าของเราก็คนทั้งตลาดน่ะแหละ” โน้ตว่า หน้าที่ของเธอมีเพียงแค่ต้องบริการลูกค้าให้สมกับที่เขาไว้วางใจ พร้อมดูว่าบริการที่บริษัทมีจะอำนวยความสะดวกให้เขาได้มากน้อยขนาดไหน

วิธีการทำงานของ China Market Trip ไม่ว่าจะเป็นทริปไหนๆ จึงเริ่มต้นที่การคุยกันถึงความต้องการ สอบถามสิ่งที่ลูกค้าสนใจ และจุดประสงค์ของการเดินทางนั้นๆ เพื่อที่ทีมงานจะได้กลับไปทำการบ้านให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง

“เราจะคุยก่อน ถามความต้องการก่อน ต้องการไปเพื่ออะไร ไปเพื่อเดินดู สำรวจตลาดเฉยๆ หรือไปเพราะต้องการซัพพลายเออร์เลยหรือเปล่า สินค้าแบบนี้มีอยู่ในเมืองที่จะไปใช่ไหม ต้องคุยกันให้ชัด เราถึงจะบอกได้ว่าไปทัวร์ด้วยกันแล้วลูกค้าจะได้อะไรมากน้อยแค่ไหน”

ถ้าคุยแล้วพบว่าไปแล้วก็ไม่น่าจะได้อะไรกลับมา สิ่งที่ลูกค้ากำลังตามหามันยังไม่ใช่ เงินยังไม่มี งบยังไม่พร้อม เธอก็เลือกที่จะแนะนำตรงๆ ว่าอย่าเพิ่งไปดีกว่า เพราะถึงไปก็ไม่คุ้ม ไปก็ซื้อของกลับมาได้ไม่เยอะ 

“เราเอาคุณภาพและความคุ้มค่าของลูกค้าเป็นหลัก จะไม่ปล่อยให้ลูกค้าไปเล่นๆ แล้วกลับมาแบบไม่ได้อะไร เลยเป็นเรื่องจำเป็นมากที่เราต้องบอกความจริงกับลูกค้าว่าไม่มีทางที่ไปครั้งเดียวแล้วจะประสบความสำเร็จ”

Day 2 : เดินทางสู่ท่าอากาศยานนานาชาติ Guangzhou Baiyun / ตะลุยตลาดค้าส่ง / รับประทานอาหารค่ำ / เข้าพักโรงแรม 4-6 ดาว

โน้ตบอกว่าสินค้าในไทยส่วนใหญ่นั้นมาจากจีนอยู่แล้ว เพราะตลาดที่จีนมีขนาดค่อนข้างใหญ่ ยิ่งกับกวางโจวที่เป็นเมืองท่า เป็นแหล่งค้าส่งสำคัญ ยังไงก็มีสินค้าครบทุกสิ่งที่ต้องการ และที่สำคัญคือราคาถูกกว่าที่ไทยมาก 

แต่แม้จะมีตลาดให้เลือกซื้อของมากมาย การจะได้ของมาขายในราคาถูกขนาดไหน หรือได้ของเกรดดีจริงหรือไม่ ก็ต้องมาแข่งกันในขั้นตอนการหาของ 

เธออธิบายว่าทัวร์แม่ค้านั้นมีลักษณะที่แตกต่างไปจากทัวร์ท่องเที่ยวโดยสิ้นเชิง เพราะหากพูดให้เข้าใจง่ายอาจเรียกได้ว่านี่คือทริปธุรกิจซะมากกว่า 

ลูกทัวร์ที่บินมาด้วยกันส่วนใหญ่ล้วนแต่มีเป้าหมายชัดเจน นั่นคือการบุกตะลุยแหล่งค้าส่ง ก้มหน้าก้มตาตามหาของที่ตัวเองต้องการ เดินวันละหลายกิโลฯ วนอยู่ในห้างค้าส่ง เพื่อใช้เวลาไปกับการสำรวจตลาด

บริการของเธอจึงเน้นไปที่การช่วยอำนวยความสะดวกให้การติดต่อซื้อ-ขายของลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่นมากที่สุด มีไกด์ที่มีความรู้ในสินค้าที่ลูกค้าสนใจคอยประกบคู่กับลูกค้าทุกกลุ่มเพื่อที่หากเวลาต้องการสั่งซื้ออะไรไกด์ก็จะช่วยคอยแปลภาษา หรือให้คำปรึกษาได้

“จุดเด่นของเราอาจจะอยู่ตรงนี้ ลูกค้าเขาคงต้องการคนที่เคยทำตรงนั้นจริงๆ มาก่อน ต้องการคนที่สามารถให้คำปรึกษาหรือแนะนำในส่วนที่ลูกค้ายังไม่เข้าใจ

“ทัวร์ของเราพอไปถึงประเทศจีน เราจะมีไกด์คอยประกบออกไปเดินหาของ ไปตลาดกับลูกค้าทุกวัน ต้องการสั่งซื้ออะไรไกด์ก็จะช่วยแปลภาษาให้ แล้วตอนเย็นก็กลับมาส่งที่โรงแรม หรือถ้าเดินตลาดเหนื่อยแล้วอยากจะไปเที่ยวไหนในละแวกนั้นก็บอกไกด์ได้ เหมือนลูกค้ามีไกด์ส่วนตัวดูแลอยู่ทั้งวัน

“สมมติเจอของถูกใจลูกค้าก็สามารถซื้อของแล้วให้ร้านค้าส่งไปที่โกดังเพื่อเตรียมตัวชิปปิ้งกลับไทย หรือถ้าอยากนำขึ้นเครื่องกลับพร้อมกันก็สามารถทำได้ เราจะให้คำปรึกษาทั้งหมดว่าควรส่งยังไง ของขนาดเท่านี้มีค่าขนส่งประมาณเท่าไหร่ นำกลับมาแล้วรวมค่าซื้อของ ค่าเดินทาง ค่าขนส่งมันคุ้มทุนไหม ลูกค้าเช็กราคาในตลาดที่ไทยหรือยัง สำรวจแล้วใช่ไหมว่าคู่แข่งคือใคร อยากขายปลีกหรือขายส่ง ลูกค้าต้องรู้ตัวเองก่อน เราถึงจะช่วยเสริมในเรื่องของซัพพลายเออร์ได้ ช่วยตอบได้ว่าต้นทุนต่อชิ้นคือเงินเท่านี้ แล้วเขาจะสู้กับคนอื่นๆ ที่ไทยได้หรือเปล่า” 

อย่างที่โน้ตบอกไว้ว่าบริษัทให้คำแนะนำได้แค่ว่าต้องทำยังไง แต่จะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็อยู่ที่ตัวเองด้วย 

“เราเป็นเหมือน 30% ที่จะเข้ามาช่วยย่อยข้อมูล ช่วยซัพพอร์ตว่าจะไปถึงจุดหมายได้ยังไง แต่ท้ายที่สุดส่วนใหญ่อีก 70% ที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ก็ขึ้นอยู่ที่ตัวผู้ประกอบการเอง”

Day 3 : เดินทางสู่ท่าอากาศยานอี้อู / ชมงานจัดแสดงสินค้า Yiwu Fair / เข้าคุยธุรกิจ business matching / เยี่ยมชมโรงงาน

นอกจากรูตที่กวางโจว China Market Trip ยังมีอีกหนึ่งเมืองคอยให้บริการนั่นคืออี้อู ซึ่งเน้นไปในเรื่องของการทำ business matching เดินงานแฟร์ และเยี่ยมชมโรงงาน

บรรยากาศของทริปนี้จึงค่อนข้างแตกต่างไปจากทริปกวางโจว คือแทนที่จะปล่อยให้เดินลุยบุกตลาด ที่นี่จะมีการจัดเป็นห้องประชุมไว้ให้ผู้ประกอบการของทั้งสองประเทศได้พบหน้า พร้อมพูดคุยหาคู่ค้าที่เหมาะกับสิ่งที่ตัวเองตามหา และหากตกลงปลงใจอยากทำธุรกิจด้วยก็สามารถนัดเข้าไปดูตัวโรงงานที่สนใจได้เลย

“ทริป business matching ก็เป็นหนึ่งในจุดแข็งของเรา” โน้ตบอกอย่างภูมิใจ 

“เราเป็นคนไปติดต่อกับรัฐบาลอี้อูเอง เพราะฉะนั้นจึงรับประกันได้ว่ายังไม่มีใครทำ”

ด้วยเหตุนี้แม้จะบอกว่าเดี๋ยวนี้ใครๆ ต่างก็สามารถไปต่างประเทศเองได้ แต่เธอก็ยังมั่นใจว่าหากจีนเปิดประเทศเมื่อไหร่ ยังไงทัวร์ของเธอก็จะยังมีคนจองเต็ม  

“การทำงานกับจีนเป็นเรื่องลำบากมาก หนึ่งถ้าไม่ได้ภาษาจีน ไม่รู้เนเจอร์เขา ไม่ลุยไม่เฝ้าจริงๆ ไม่มีทางจะไปดีลกับรัฐบาลหรือดีลกับธุรกิจได้

“การไปเองทำได้ไหม ทำได้ แต่ถ้าเขาจะนอนโรงแรม 4-6 ดาว เหมือนที่เรานอน บินสายการบินเหมือนที่เราบิน ยังไงต้นทุนเขาก็แพงกว่าแน่นอน หรือแม้แต่การไปตลาดตามรีวิวจากพันทิป จะให้เขาเชี่ยวชาญเท่าเราก็คงเป็นไปไม่ได้ ไปโรงงานเองเทียบกับมีเรา มีคนจากคาร์โก้ไปด้วย ยังไงโรงงานเขาก็อยากคุยกับเรามากกว่า เพราะเขาไม่รู้ว่าลูกค้าที่ไปมีกำลังซื้อมากน้อยแค่ไหน”

หากเทียบราคา เทียบคุณภาพ และเทียบความสะดวกสบาย โน้ตยืนยันว่ายังไงการไปกับทัวร์ก็คุ้มค่ากว่ามาก 

“แค่จุดพวกนี้โน้ตว่าเราก็ชนะแล้ว การซื้อ-ขายกับจีนจะว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก โดนของยัดก็เยอะ ของใช้ไม่ได้ก็เยอะ บางทีไม่ส่งของก็มี ฉะนั้นทางที่ดีมือใหม่จึงควรต้องไปกับคนที่มีความรู้เบื้องต้นก่อน ถ้าต่อไปคุณเก่งแล้วจะไปเองมันก็โอเค หรือถ้าอยากจะลองไปเองดูก่อนก็ได้ ลูกค้าบางคนลองไปเอง กลับมารู้แล้วว่าแบบนั้นไม่ได้อะไรเลยตัดสินใจมากับเราใหม่ก็มี

“การไปแล้วจ่ายราคาถูกกว่า 4-5 พันแต่ไม่ได้อะไรกลับมา ถ้าไม่ไปเลยอาจจะดีกว่า”

Day 4 : พักผ่อนตามอัธยาศัย / เตรียมตัวเดินทางกลับประเทศไทย

เพราะจุดขายของ China Market Trip มีมากกว่าการจัดทริป แต่เปรียบเป็นเสมือนที่ปรึกษาทางด้านธุรกิจ เธอจึงมองว่าต่อให้ไปเอง ยังไงก็ได้ประสบการณ์ไม่เหมือนไปกับเธออย่างแน่นอน 

นั่นเองทำให้แม้ทุกวันนี้การทำธุรกิจทัวร์จะมีหลายๆ ปัจจัยเข้ามาดิสรัปต์ แต่เธอก็เชื่อว่า China Market Trip จะดำเนินต่อไปได้ 

“หลายคนชอบพูดว่าสมัยนี้มีอินเทอร์เน็ตแล้ว ทำไมคนยังต้องไปเดินตลาดเองอยู่อีก แต่อย่าลืมว่าบนอินเทอร์เน็ตเราไม่รู้คุณภาพของนะ การจะได้ของที่ดีอย่างน้อยเราต้องได้คุยกับเจ้าของร้าน ได้สัมผัสสินค้า และต้องบอกว่าลูกค้าของเราจริงๆ คือแม่ค้า คือคนที่ซื้อจำนวน ไม่ได้ซื้อชิ้น ฉะนั้นมันจึงยังมีช่องว่างของตลาดตรงนี้ให้เราทำธุรกิจอยู่

“การที่ china market trip อยู่ได้ เป็นเพราะลูกค้าเชื่อมั่นว่าเราชำนาญ เราซื่อสัตย์ รับผิดชอบ ต่อให้จะเกิดปัญหาอะไรขึ้น แต่อะไรที่เราขาย เราบอกลูกค้าไปแล้วเราก็ต้องรับผิดชอบ ไปกับโน้ตไม่ต้องกลัวเลยว่าจะถูกทิ้งหรือจะได้อะไรที่ไม่เป็นอย่างที่เราโฆษณาไว้”

เธอบอกว่าของแบบนี้มันอยู่ที่ว่าลูกค้าอยู่กับใครแล้วสบายใจมากกว่า เธออาจจะไม่ใช่บริษัททัวร์เจ้าที่ราคาถูกที่สุด แต่มั่นใจได้เลยว่าเธอคือทัวร์ที่ยึดมั่นในคุณภาพ เต็มที่ในการบริการ และพยายามจะรู้จักลูกค้าที่ไว้วางใจไปด้วยกันให้ได้ดีที่สุด 

“เราทำธุรกิจแบบบริษัทก็จริง มีขั้นมีตอนในการทำงาน แต่เราให้ความใกล้ชิดกับลูกค้าเหมือนคนรู้จักกัน โน้ตเชื่อว่าการทำงานแบบนี้มันดี เพราะเวลาลูกค้ารู้จักเราเขาจะรู้สึกอุ่นใจ และการที่เรารู้จักเขามันก็คือการเชื่อมสัมพันธ์ มันคือความไว้ใจ ซึ่งนั่นคือสิ่งที่เราต้องการเพราะมันทำให้ธุรกิจอยู่ได้ยั่งยืนและยืดยาว”

คำแนะนำที่พ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ต้องรู้ก่อนร่วมทัวร์แม่ค้า

1. รู้ตัวเอง รู้ว่าตัวเองอยากทำอะไร ชอบอะไร อยากไปดูหรือตามหาสินค้าตัวไหน
2. รู้ตลาด รู้ว่าตลาดสินค้าที่ตัวเองอยากเข้าไปลงทุนทำกำไรได้มากน้อยแค่ไหน ราคาสินค้าในตลาดขายอยู่ที่เท่าไหร่ คำนวณต้นทุนแล้วสู้ได้ใช่ไหม
3. รู้กระเป๋า รู้ว่าตอนนี้ตัวเองมีเงินอยู่เท่าไหร่