วิธีการปรุงรสธุรกิจของคนต่างวัยให้ใจตรงกัน ตามแบบฉบับ ‘ข้าวกล่องอาม่า’

ถ้าคิดจะทำธุรกิจกับพาร์ตเนอร์สักคน หลายคนคงนึกถึงการทำธุรกิจร่วมกับเพื่อน พี่ น้อง แฟน หรือพ่อแม่ แทบไม่ค่อยเห็นธุรกิจที่ทำร่วมกับคนต่างเจเนอเรชั่นที่ข้ามขั้นไปถึงวัยปู่ ย่า ตา ยายมากนัก ด้วยข้อจำกัดเรื่องวัยที่อาจทำให้เกิดช่องว่างและความไม่เข้าใจกัน

แต่เรื่องนั้นดูไม่ใช่ปัญหาใหญ่ของ ‘ไบรท์–พิชญุตม์ กุศลสิทธิรัตน์’ หลานชายวัย 30 ปี ที่ได้ชวน ‘อาม่า–รัตนา อภิเดชากุล’ วัย 80 ปี มาสานฝันทำธุรกิจร่วมกันในชื่อ ‘ข้าวกล่องอาม่า‘ หรือ ‘Armabox’ ข้าวกล่องผู้มาก่อนกาล ในยุคที่ธุรกิจอาหารยังต้องพึ่งการเปิดหน้าร้าน และฟู้ดเดลิเวอรียังไม่เป็นที่นิยมอย่างในทุกวันนี้

ย้อนไปเมื่อปี 2018 ไบรท์เลือกเดินออกจากเส้นทางการเป็นมนุษย์เงินเดือนที่มีหน้าการงานมั่นคง มาทำธุรกิจแบบใหม่ที่สวนทางกับธุรกิจอาหารทั่วไป โดยเปิดขายแบบไม่มีหน้าร้าน และให้บริการแบบเดลิเวอรีเท่านั้น แถมยังชวนอาม่าที่วัยห่างกันกว่า 50 ปี มาเปิดร้านร่วมกัน แถมยังเคยทำยอดขายได้สูงสุดถึง 12,000 กล่องภายในวันเดียวมาแล้ว

ข้าวกล่องอาม่าสามารถยืนหยัดอยู่ท่ามกลางการแข่งขันที่สูงมากขึ้นขนาดนี้ได้ยังไง? การทำงานระหว่างคนต่างวัยขนาดนี้ต้องทำแบบไหน? 

ช่วงเที่ยงวันธรรมดาที่ได้เวลาอาหารกลางวัน เราขอพาทุกคนไปฝากท้อง ชิมข้าวกล่องที่เพิ่งทำเสร็จร้อนๆ จากครัวอาม่า พร้อมพูดคุยถึงวิธีการทำธุรกิจของคนต่างวัยให้ใจตรงกัน และสูตรลับความสำเร็จฉบับสองหลาน-ม่า

จากตอนแรกที่คุณทำงานประจำ มีเงินเดือนมั่นคง อะไรเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้ตัดสินใจมาทำธุรกิจของตัวเอง

ไบรท์ : ตอนนั้นเรามี 2 แพสชั่น และมองเห็น 1 โอกาส

แพสชั่นแรกคือเราโตมากับครอบครัวที่ทำธุรกิจ เลยมีมายด์เซตตั้งแต่เด็กว่าอยากทำธุรกิจเป็นของตัวเองบ้าง 

แพสชั่นที่ 2 มาจากความตั้งใจจะทำธุรกิจกับคนที่บ้านอยู่แล้ว เพราะเราไม่ค่อยมีเวลาอยู่กับครอบครัว โดยเฉพาะอาม่าที่อยู่บ้านคนละหลังกัน ตอนเด็กๆ ก็ยังเจอกันบ่อย เพราะอาม่าเปิดร้านอาหารอยู่ข้างโรงเรียนเรา แต่พอโตขึ้นก็เจอกันแค่ตอนไปเยี่ยมเยียนในวันหยุดเท่านั้น ทำให้เราเหมือนเป็นคนแปลกหน้าต่อกัน ที่เหลือแต่ความทรงจำสมัยเด็ก

ประกอบกับตอนเป็นเซลล์ต้องไปทำงานในห้างสรรพสินค้า เราหมดเงินไปกับการกินอาหารในห้างที่ราคาแพงกว่าปกติ และสังเกตว่าแม้แต่พนักงานออฟฟิศเองก็เลือกกินข้าวแถวที่ทำงาน เพราะไม่อยากเสียเวลาไปกินข้าวไกลๆ ทำให้เห็นโอกาสจากปัญหาว่าคนทำงานประจำไม่ค่อยได้กินอาหารกลางวันที่ถูกและดี แถมชอบเลือกอาหารที่รอไม่นาน ช่วยประหยัดเวลาได้ ซึ่งในยุคนั้นก็ต้องไปกินที่ร้าน เพราะยังไม่ค่อยมีใครทำแบบเดลิเวอรี

เราเลยชวนอาม่าที่มีประสบการณ์เปิดร้านอาหารอยู่แล้ว ให้มาทำข้าวกล่องจานด่วนแบบเดลิเวอรีกัน และตั้งชื่อตรงๆ ไปเลยว่า ‘ข้าวกล่องอาม่า’ มาพร้อมสโลแกนว่า ‘ทำให้หลานมันกิน’ เพราะอยากให้คนรู้สึกว่านี่เป็นรสมือของคนในครอบครัว ที่ตั้งใจทำอาหารเหมือนทำให้หลานแท้ๆ ได้กิน

ทั้งที่บอกว่า หลานชายกับอาม่า ‘เหมือนเป็นคนแปลกหน้าต่อกัน’ แล้วทำไมยังเลือกกลับมาทำธุรกิจกับอาม่า

ไบรท์ : เราคิดว่าปัญหาหลักของการทำร้านอาหารคือเรื่องคน โดยเฉพาะเชฟที่เป็นคนปรุงอาหาร รสมือจะต้องดี ซึ่งเราไม่รู้เรื่องอาหารเลย ทอดไข่ยังไม่เป็นด้วยซ้ำ แต่เราเป็นคนชอบกิน และในความทรงจำของเราคืออาม่าทำอาหารอร่อยมาก

ตอนนั้นอาม่าก็เกษียณตัวเอง ปิดร้านที่เคยทำมาสักพักแล้ว เราคิดว่าคงดีถ้าให้อาม่าได้กลับมาทำในสิ่งที่รักอีกครั้ง ส่วนเราได้ทำตามความฝันคือมีธุรกิจเป็นของตัวเอง ซึ่งต่อให้จะมีช่วงเวลาที่ห่างกันไป แต่ความเป็นคนในครอบครัว ยังไงพวกเขาก็คือคนที่รักเราที่สุด เราน่าจะทำธุรกิจร่วมกันได้ โอกาสนี้แหละที่เหมาะกับการกลับมาใช้เวลาอยู่ด้วยกัน

อาม่ารู้สึกยังไงตอนที่หลานชวนมาทำข้าวกล่องเดลิเวอรี

อาม่ารัตนา : ตอนแรกไม่เห็นด้วยเลย เพราะเราเคยเปิดร้านอาหารแบบมีหน้าร้านมา เลยไม่แน่ใจว่าถ้าทำแต่เดลิเวอรีอย่างเดียวจะดีไหม เราเลยให้เขาลงทุนน้อยๆ ก่อน ช่วงแรกใช้เงินทุนแค่ 5,000 บาท ซื้อของสดมาทำอาหาร และใช้เครื่องครัวที่มีอยู่ที่บ้าน

เราคิดว่าถ้าขายดีก็ดีไป ถ้าขายไม่ได้ อย่างน้อยเราก็ได้ลองทำ

ไบรท์ : มันก็น้อยจริงๆ ในช่วงแรก คือมีมาวันละ 2-3 กล่อง เพราะคนยังไม่ค่อยรู้จัก เราเลยทำการตลาดเชิงรุก ทั้งไปแจกโบรชัวร์ให้คนที่คิดว่าจะเป็นลูกค้า อย่างพนักงานในห้างสรรพสินค้า พนักงานออฟฟิศ รวมถึงให้อาม่าทำอาหารไปเลยแบบยังไม่มีออร์เดอร์ แล้วผมก็เอาไปขาย

พอเริ่มขายดีขึ้นก็มีปัญหาตามมา เพราะออร์เดอร์มาทีนึงก็สั่งหลายกล่องและหลายเมนู ทำให้เราทำไม่ทัน และโดนคอมเพลนว่าทำช้า ก็แก้ปัญหาโดยการกำหนดว่าในหนึ่งสัปดาห์เราจะมี 20 เมนู และบรอดแคสต์เมนูให้ลูกค้าดูก่อน

ระหว่างนั้นก็เก็บข้อมูลว่า 3 เมนูขายที่ขายดีมีอะไรบ้าง เพื่อที่สัปดาห์ต่อมาจะได้เก็บเมนูนั้นไว้ และเพิ่มเมนูใหม่ให้ลูกค้าไม่รู้สึกเบื่อ ทุกวันนี้เลยมีเกือบ 150 เมนู ผลัดเปลี่ยนหมุนเวียนกันไป ทำให้เราคุมวัตถุดิบที่จะใช้ได้และคุมเวลาทำอาหารให้ลูกค้าไม่ต้องรอนานอีก

จุดไหนที่รู้สึกว่าธุรกิจเราอยู่รอดและมีแววรุ่งแล้ว

ไบรท์ : จุดที่เราเจอกลุ่มลูกค้าของเราจริงๆ ตอนแรกที่ทำ คิดว่ากลุ่มลูกค้ามีแต่รายย่อยที่เป็นพนักงานในห้างและพนักงานออฟฟิศ แต่พอทำไปเรื่อยๆ ก็เจอลูกค้ากลุ่มใหม่ที่สั่งอาหารไปเลี้ยงในงานสัมมนา ทำให้เราสามารถทำทีนึงได้หลายๆ กล่อง จนเคยมีออร์เดอร์เยอะสุดถึง 12,000 กล่องภายในวันเดียว

อีกจุดหนึ่งคือเรามองว่าธุรกิจอาหารต้องอาศัยการซื้อซ้ำ โดยโมเดลธุรกิจของเราที่ตั้งใจจะขายอาหารให้คนกินได้ทุกวันแบบไม่เบื่อในราคาที่จับต้องได้ อย่างลูกค้ารายย่อยในกล่องแรกที่เขาซื้อเรายังไม่ค่อยได้กำไรหรอก เพราะเราใช้วัตถุดิบดีและขายถูกมาก แต่เราถือว่าเป็นการเก็บฐานข้อมูลลูกค้าผ่านการให้สั่งออร์เดอร์ทางไลน์ และสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านการพูดคุยอย่างเป็นมิตร พร้อมถามฟีดแบ็กจากลูกค้าอยู่เสมอ

อาม่ารัตนา : แต่การที่จะให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ คือรสชาติอาหารที่ถูกปาก เข้มข้น อย่างตอนนี้ที่จ้างคนมาช่วยทำอาหาร อาม่าก็จะชิมก่อนเสิร์ฟทุกเมนู คอยคุมรสชาติให้เหมือนเดิม และคุมปริมาณอาหารให้เยอะจุใจ แบบที่คนกินข้าวเราแล้วต้องอิ่ม ส่วนเมนูเราก็เน้นทำอาหารไทยที่คนไทยกินได้ทุกวัน

อาม่ากับหลานแบ่งหน้าที่ในการทำงานกันยังไง

ไบรท์ : เราจบบริหารก็จะได้ในเชิงการบริหารธุรกิจและทำการตลาด ส่วนอาม่าจะบริหารจัดการเรื่องในครัวไปเลย ทั้งวัตถุดิบและการทำอาหาร รวมถึงเป็นเหมือน HR ที่คอยเทรนพนักงาน เพราะตอนทำร้านอาหารอาม่ามีประสบการณ์คุมคนมาก่อน

อายุที่ห่างกันถึง 50 ปีมีปัญหาเรื่องความคิดเห็นไม่ตรงกันบ้างไหม

ไบรท์ : เรากับอาม่ามีความเชี่ยวชาญต่างกันมาก เลยแบ่งหน้าที่กันชัดเจน เหมือนการทำงานในบริษัทหนึ่ง ที่คนเก่งบัญชีก็ไปทำบัญชี คนเก่งการตลาดก็ไปทำการตลาด แต่ทำงานอยู่ในบริษัทเดียวกันได้

อะไรที่ต้องปรับจูนกันเราก็มาคุยกัน เช่น เรื่องรสชาติอาหารเคยมีฟีดแบ็กจากลูกค้าว่าอาหารเผ็ดไป เราก็ปรึกษาอาม่าว่าพอจะปรับสูตรได้ไหม หรือเรื่องเมนูอาหาร บางทีเห็นเมนูไหนในโซเชียลน่ากิน แต่อาม่าเป็นคนไม่เล่นโซเชียลก็จะไม่ได้เห็นสิ่งนี้ ผมก็จะเอามาให้อาม่าดูว่าทำเมนูนี้ให้กินได้ไหม จะได้เอาไปขายด้วย

อาม่ารัตนา : พอไบรท์เอาเมนูมาให้ดู อาม่าก็แกะสูตรอาหารและปรับให้เข้ากับรสชาติข้าวกล่องที่อาม่าทำ คือต้องมีความเข้มข้น ถึงเครื่องทุกเมนู ส่วนเรื่องยอดขายเราไม่เคยถามเขาว่าขายได้เท่าไหร่ มีกำไรเท่าไหร่ เรามีหน้าที่ทำอาหารก็ทำให้ดีที่สุด 

แต่จริงๆ ก็พอจะเดายอดขายได้จากการทำอาหารว่าวันไหนเราทำมาก ทำน้อย เผื่อวันนึงเขามาขอคำปรึกษา เราจะได้แนะนำเขาได้จากการสังเกตและจากประสบการณ์ที่มีว่าอะไรทำได้ไม่ได้ ถ้าอยากทำตรงนี้จะมีข้อดี-ข้อเสียยังไง แล้วให้เขาไปตัดสินใจเอง เราไม่ได้บังคับอะไร

สิ่งที่ได้เรียนรู้จากการทำงานร่วมกันของคนที่วัยต่างกันมากๆ คืออะไร

ไบรท์ : พอเราต่างเจเนอเรชั่นกัน ภาพการทำร้านอาหารที่เขาเห็นกับภาพที่เราเห็นมันไม่มีอะไรเหมือนกันเลย ก็จะมีความคิดเห็นบางอย่างที่เรานึกไม่ถึง ซึ่งมันเป็นเรื่องดีนะ เพราะถ้าเรารู้ทุกอย่างเหมือนกันหมด หรือเห็นพ้องต้องกันไปหมด ก็จะไม่เกิดความคิดเห็นต่างที่ทำให้เกิดสิ่งใหม่ๆ ตามมา

พอได้มาทำธุรกิจด้วยกันแล้วรู้สึกสนิทกันมากขึ้นไหม

ไบรท์ : สนิทกันมากขึ้น จากเมื่อก่อนที่นานๆ เจอกันที และไม่ค่อยมีเรื่องให้คุยกัน เพราะเราใช้ชีวิตกันคนละแบบ ขนาดไปกิน ไปเที่ยวยังไม่เหมือนกันเลย แต่พอมาทำธุรกิจร่วมกันมันก็มีจุดร่วมให้ทำด้วยกัน ได้เจอกันทุกวัน มีเรื่องให้ได้คุยกันมากขึ้น

ในยุคที่คนขายอาหารเดลิเวอรีมากขึ้น ข้าวกล่องอาม่าทำยังไงให้โดดเด่นและแตกต่างจากร้านอื่น

ไบรท์ : เราทำอาหารเอง ส่งเอง มันเลยไม่มีข้อจำกัด บางทีลูกค้าขออะไรมาแล้วเราทำให้ได้เราก็เต็มใจที่จะทำ ถือเป็นจุดแข็งที่ทำมาตั้งแต่เริ่มต้นปั้นธุรกิจ คือเรารู้สึกว่าคนไม่อยากเสียค่าส่ง เลยส่งให้ฟรีแม้จะสั่งแค่กล่องเดียว

ถือว่าคุ้มทั้งลูกค้าและคุ้มทั้งเรา เพราะพอมีคนส่งอาหารเป็นของตัวเอง เมื่อมีลูกค้าที่ทำงานในห้างเดียวกันหรือพนักงานออฟฟิศที่ทำอยู่ตึกเดียวกัน พอสั่งออร์เดอร์มาก็จะรอรับอาหารตอนเที่ยงเหมือนกัน ทำให้เราไปส่งได้ทีเดียวเลย

ส่วนตอนนี้เราก็บุกตลาดใหม่ๆ ด้วยการทำเซตอาหารสำหรับถวายพระ ทำเซตอาหารพรีเมียมสำหรับสั่งให้ผู้บริหาร รวมไปถึงมีทั้งขนมหวาน ขนมปัง ผลไม้ ให้คนรู้สึกว่ามาหาเราแล้วครบ จบในที่เดียว

เหมือนเป็นธุรกิจอาหารที่สานสัมพันธ์กับลูกค้าไปด้วย

ไบรท์ : เพราะว่าเราไม่ได้แค่ขายอาหาร แต่เน้นสร้างความผูกพันกับลูกค้า อารมณ์เหมือนผูกปิ่นโตในสมัยก่อน ทำให้ลูกค้ามองเราเป็นเพื่อน เป็นเหมือนครอบครัวที่ทำอาหารให้กิน มีครั้งนึงที่ประทับใจมากๆ คือแม่ที่อยู่ต่างประเทศ อยากถวายอาหารให้ลูกที่บวชอยู่ในกรุงเทพฯ เลยสั่งอาหารจากเรา แล้วให้คนส่งช่วยวิดีโอคอลให้แม่รับพรจากพระและได้พูดคุยกัน