การวางแผนกระแสเงินสดและเรื่องที่ผู้ประกอบการควรรู้

คำถามจากผู้อ่านวันนี้เป็นเรื่อง cash flow หรือกระแสเงินสดที่ผู้ประกอบการควรรู้ว่าจะจัดสรรอย่างไรเพื่อให้ธุรกิจไปได้ต่อ

ก่อนจะไปถึงเรื่องนั้น เวลาทำธุรกิจมี 2 เรื่องที่เราอยากให้ผู้ประกอบการให้ความสำคัญเป็นลำดับแรกๆ

เรื่องแรกคือ ใครคือกลุ่มเป้าหมายของสินค้าและบริการที่เราตั้งใจทำ ซึ่งก็เป็นหลักการเบื้องต้นของเรื่องมาร์เก็ตติ้ง หรือเรื่องการตลาด แต่ตั้งใจจะขายใครก็ไม่สำคัญเท่าสิ่งนั้นสร้าง value ให้ลูกค้าได้จริงมั้ย จงสร้างสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าและบริการจากเรานั้นมีค่า เช่น การส่งมอบอาหารที่ให้คุณค่าคุ้มราคา นี่คือโจทย์แรกๆ ที่ผู้ประกอบการควรผ่านให้ได้ก่อน 

คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังจะขายใคร ขายที่ราคาเท่าไหร่ ถ้าขายราคาเท่านี้ในต้นทุนที่คุณมีนั้นคุณอยู่ได้หรือเปล่า คุณอาจจะบอกว่า ต้นทุนกาแฟของคุณแก้วละ 20 บาท คุณขาย 40 บาท คุณอยู่ได้ เพราะได้กำไร 20 บาทต่อแก้ว แต่คุณต้องคิดต่อว่า วันหนึ่งคุณจะขายได้กี่แก้ว ถ้าขายได้ 10 แก้ว คุณได้กำไร 20 บาทต่อแก้ว แปลว่าคุณได้เงินวันละ 200 บาท คุณก็อาจจะอยู่ไม่ได้ใช่มั้ยคะ นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมเราต้องคิดให้รายละเอียด หนึ่งคือขายใคร และขายแล้วอยู่ได้มั้ย อันนี้เป็นโจทย์แรก

เรื่องที่สองคือ เรื่อง finance หรือเรื่องการเงิน ซึ่งมาสู่คำถามที่เปิดไว้ตอนต้นเกี่ยวกับกระแสเงินสดหรือวงจรเงินสดที่ผู้ประกอบการควรรู้

วงจรเงินสดที่อยู่ในธุรกิจประกอบด้วย 3 ส่วนสำคัญ ส่วนแรกเรียกว่า operating cash flow คือกระแสเงินสดที่ใช้ในการทำธุรกิจในแต่ละวัน เช่น เปิดร้านราดหน้า มีห้องแถวที่เซ้งเรียบร้อยแล้ว วันนี้คุณซื้อหมู ซื้อเส้น ซื้อผักหมดเงินไป 3,000 กว่าบาท ขายจานละ 50 บาท ขายได้ทั้งหมด 200 จาน ได้เงินมาทั้งหมดประมาณ 10,000 บาท อย่างนี้ร้านอยู่ได้ แต่ถ้าปรากฏว่าวันนี้ผัดราดหน้าแทบตาย ขายได้ 100 จาน ได้เงิน 5,000 บาท เหลือของสดในตู้เย็นต้องทิ้งเสีย อันนี้ร้านอาจจะเริ่มอยู่ไม่ได้ 

ส่วนที่สองคือ investing cash flow เวลาที่เราจะเริ่มธุรกิจแล้วต้องลงทุนเช่าห้องแถว ซื้อโต๊ะ ซื้อตู้ ซื้ออะไรต่างๆ ใช้เงินลงทุนเท่าไหร่ นอกจากเป็นเงินก้อนสำหรับลงทุนอะไรชิ้นใหญ่แล้ว สิ่งที่อยากแนะนำคือ investing cash flow ต้องสามารถเลี้ยง operating cash flow ได้สัก 3 ปี สมมติถ้าคุณคิดว่าคุณจะใช้เงินทั้งหมดเบ็ดเสร็จเดือนละ 100,000 บาท นั่นหมายถึงว่าคุณใช้เงิน 1.2 ล้านบาทต่อปี หรือใช้เงิน 3.6 ล้านบาทใน 3 ปี เพราะฉะนั้นคุณต้องตั้งเงินตั้งต้น 3-4 ล้านบาท เพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจคุณจะไปต่อได้แม้ไม่มีรายได้ในช่วง 3 ปี เหมือนติดกันชนให้กับธุรกิจ และหากระหว่างทางคุณหารายได้มากพอที่จะทำให้ operating cash flow เป็นบวก ธุรกิจก็อยู่ได้โดยที่ไม่ต้องไปแตะต้องเงิน 3 ล้านบาทนี้ 

แต่ถ้าเรามี investing cash flow ไม่พอ สมมติเราใช้เดือนละ 100,000 บาท เราคิดว่าเราเอาเงินแสนบาทแรกลงไปหมด ปรากฏเดือนนี้ทั้งเดือนหาเงินกลับมาไม่ได้ เท่ากับว่าคุณเปิดร้านเดือนเดียวก็ปิดร้านได้ทันที

ส่วนที่สามคือ financing cash flow คือระหว่างที่คุณอาจจะหาเงิน 3 ล้านมาเป็น investing cash flow ไม่ได้ แต่มีเงินตั้งต้น 100,000 บาทแล้วแน่ๆ financing cash flow คือเงินที่คุณกู้ยืมคนอื่นมาก่อน อาจจะไม่ใช่สำหรับ 3 ปี แต่เป็นเงินทุนสำหรับ 6 เดือน แล้วลองหมุนจากตรงนั้นเพื่อที่อย่างน้อยที่สุดคุณจะมีแรงสู้ทำธุรกิจไปได้ 6 เดือน เพราะไม่มีทางที่ลูกค้าจะรู้จักสินค้าคุณตั้งแต่วันแรก คุณอาจจะต้องให้เวลาสร้างการรู้จัก 2-3 เดือนเป็นต้นไป 

โดยสรุปแล้ว เงินทั้ง 3 ส่วนนี้คือเงินลงทุนที่จะถูกรันทุกวันว่า สตางค์เหลือหรือขาด ไม่ได้มีอะไรซับซ้อน แค่เงินเข้าและเงินออกเท่านั้นแหละ เงินเข้าเท่าไหร่ เงินออกเท่าไหร่ กระแสเงินสดแต่ละวันเป็นอย่างไร นี่คืองานอันดับแรกสุดของเจ้าของธุรกิจ ต้องเข้าใจและรู้จักบริหารจัดการวงจรเงินสดเหล่านี้

นอกจากนี้ ระยะเวลาการจ่ายเงินช้าหรือเร็วก็มีส่วนสำคัญในการบริหาร cash flow ด้วย เช่น หากต้องจ่ายค่าเช่าร้านล่วงหน้า 6 เดือน แสดงว่าเงินของคุณจะลงไปจมอยู่ในค่าเช่าถึง 6 เดือน ซึ่งคุณจะเหนื่อย ทำไมไม่เจรจาขอจ่ายมัดจำแค่เดือนเดียว แต่ขอจ่ายค่าเช่าตรงเวลาทุกเดือน หากเขายอมรับเงื่อนไข จากเงินทุนที่จะจม 6 เดือน ก็กลายเป็นจมแค่เดือนเดียว ส่วนเงินที่ใช้เป็นค่าวัตถุดิบ จะวางแผนอย่างไรที่จะสั่งของเดือนนี้ แต่จ่ายเงินเดือนหน้า เพื่อให้เครดิตวิ่งไปถึง 40-45 วัน อันนี้เรียกว่าการบริหาร cash flow 

สิ่งที่สำคัญสำหรับการเงินก็คือ เงินเข้าเร็ว เงินออกช้า ไปจนถึงถ้าเป็นเจ้าของธุรกิจ เรารู้เองว่าอะไรคือเรื่องที่เราควรและไม่ควรฟุ่มเฟือย เช่น ในวันนี้เห็นน้องๆ สตาร์ทอัพหลายคนพยายามทำออฟฟิศในฝัน มีเลี้ยงข้าวกลางวัน มีขนมขบเคี้ยว มีของกิน คำถามคือพวกนี้เป็น extra เท่าไหร่ สมมติเดือนละ 50,000-60,000 บาท ถ้ามีรายได้เพียงพอก็ควรทำ แต่ถ้ารายได้ไม่เพียงพอไม่อยากให้ทำเลย แต่น้องๆ ก็อาจจะบอกว่า ถ้าไม่ทำแบบนี้ ออฟฟิศสตาร์ทอัพก็จะแห้งเหี่ยวมาก 

เราอยาก recommend ว่าให้ไปเอาไอศครีมมาเลี้ยงน้องๆ มันไม่บูดไม่เน่า แล้วการกินไอศครีมในช่วงบ่ายคือดีที่สุด หรือถ้าไม่มีเงินตั้งตู้เย็นก็ลองคุยกับร้านรถเข็น บอกให้เขามาที่ออฟฟิศทุกๆ บ่ายสอง มันก็อยู่ที่การคิด การวางแผน การบริหารจัดการ จริงๆ หลายครั้งเราไม่สามารถอยู่แบบฟุ่มเฟือยได้ แล้วทำไมต้องฟุ่มเฟือย เราสามารถอยู่แบบ lean หรือวันนี้ที่เวิร์กฟรอมโฮมได้ ออฟฟิศไม่จำเป็นต้องหรูหราแล้ว อยู่ที่ไหนก็นั่งทำงานได้ ตัดสินใจได้ อันนี้ต่างหากที่สำคัญนะคะ

และเมื่อธุรกิจไปได้ดี เมื่อไหร่ที่เจ้าของกิจการควรคิดที่จะขยาย คำตอบคือเรื่องคน 

ทั้งคนที่ทำงานให้คุณ สาขาแรกอาจจะ the best แต่ไปสาขาที่สอง สมมติคุณควบคุมคุณภาพไม่ได้กลายเป็นทำแบรนด์เสีย และคนที่เป็นลูกค้า คุณมีคนที่ต้องการสินค้าและบริการจากคุณเพียงพอหรือเปล่า วันที่เราเปิดร้านร้านเดียว คุณมีลูกค้ามาใช้บริการแน่นร้านจริง เปิดร้านที่สองคนอาจจะไม่แน่นร้านก็ได้

เราพบว่าแทนที่ผู้ประกอบการจะมุ่งไปที่การขยายร้าน สิ่งที่น่าสนใจคือ ทำอย่างไรให้ process หรือกระบวนการของงานใช้เวลาน้อยลง อย่างในอดีตมีร้านอาหารหลายร้านที่อยู่ในห้างสรรพสินค้า เขาอาจจะขายได้แค่สองมื้อต่อวัน คือกลางวันกับเย็น ก็มีร้านอาหารที่ทำมื้อเช้ามาขายในช่วงเวลา 10 โมง เช่น McDonald’s ที่มี breakfast set แล้วก็มี lunch set ระหว่างวันก็มี meal ที่กินได้ตลอดวัน มีทั้งข้าว ขนมปัง บางร้านตอนเย็นอาจจะขายเครื่องดื่มอย่างเบียร์ หรือครีเอตเมนูแปลกๆ ในขณะที่คนอื่นมี turnover แค่ 2 รอบ ทำอย่างไรร้านเราจะมี turnover 3-4 รอบได้ นี่เป็นวิธีคิดที่น่าสนใจ

ในเรื่องธุรกิจก็เช่นเดียวกัน ออฟฟิศที่คุณใช้ พนักงานที่คุณมี ทำอย่างไรที่จะใช้คนและเวลาเท่าเดิม แต่เพิ่มศักยภาพในงานให้มากขึ้น ทำ process ให้ดีขึ้น และถ้าถึงจุดที่ธุรกิจต้องขยายต้องก็ดูว่าตลาดพร้อมมั้ย คุณอาจจะใช้ตัวคุณเองในวันแรกที่คุณทำธุรกิจ เพื่อเทสต์ว่า วันแรกที่เราเปิดสำนักงานใหญ่นี้ เราใช้เวลากี่เดือนในการสร้างขึ้นมา สาขาใหม่ก็ควรทำได้ในสัดส่วนที่เร็วขึ้น เพราะคนรู้จักแบรนด์หรือธุรกิจคุณมากขึ้นจริงมั้ย จากนั้นดูว่ากระแสเงินสดดีขึ้นแค่ไหนมั้ย สะดุดมั้ย เหล่านี้จะตอบคำถามว่าคุณควรจะขยายสาขาหรือเปล่า

สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ เรื่องบัญชีนั้นไม่น่ากังวลเท่าแผนธุรกิจ ถ้าเป็นร้านอาหาร อะไรคือ signature dish อะไรคือความแตกต่างที่ลูกค้าหาจากที่อื่นไม่ได้ และสุดท้ายคุณสร้าง loyalty customer ได้หรือเปล่า ไม่ว่าจะธุรกิจอะไร หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าคนนั้นกลับมาใช้บริการหรือซื้อสินค้าคุณซ้ำแล้วซ้ำอีก คุณคือผู้ชนะ

หนังที่คุณเห็นว่าทำรายได้ 100 ล้านบาท นั่นคือหนังที่มีคนดูมากกว่า 2 รอบ เพราะว่าคนกลุ่มที่ดูจริงๆ มันมีอยู่จำนวนนึงเท่านั้นเอง เพราะฉะนั้นการที่หนัง 1 เรื่องภายใน 1 อาทิตย์ ทำรายได้เกิน 100 ล้านบาท เท่ากับว่ามีเขาที่ยอมซื้อตั๋วดูเรื่องนั้นเกิน 2 รอบ หมายความว่าเขาชอบจนไปชวนเพื่อนอีกคนนึงมาดู นี่คือความลับของฟ้า แต่ถ้าคุณทำให้เขาชอบหนังของคุณไม่ได้ นอกจากคุณจะพาเขากลับมาดูซ้ำไม่ได้แล้ว เขายังจะ kill คนอื่นที่มีโอกาสมาดูอีก เพราะเขาสามารถอธิบายได้ว่าทำไมถึงไม่ควรเสียเวลา 2 ชั่วโมงไปกับหนังเรื่องนั้น

คุณเดช บุลสุข เจ้าของร้าน McDonald’s ประเทศไทยชอบพูดถึง 4HIT ว่าในฐานะเจ้าของธุรกิจ hit แรกคือ hit first หมายถึงคุณเจออะไรดีๆ เจอไอเดียดีๆ ก็ไม่ต้องรอคนอื่น จงทำเลย คิดเป็นคนแรกก็ทำคนแรก หลายคนพอคิดไอเดียนี้ รอคนอื่นทำก่อน ทำดีแล้วค่อยเลียนแบบเขา ค่อยทำตาม

แต่ถ้าเกิดบางเรื่องเป็นไอเดียที่ดีมากๆ แต่เราไม่ได้คิดคนแรก คุณเดชบอกว่าต้อง hit it harder ถ้าทำก็ต้องทำให้แรงกว่าเขา เขา Midnight Sales 30% เราก็ต้อง Midnight Sales 50% หรืออาจจะตีหนึ่ง Sales ไปเลย คือถ้าทำเท่าเขาแล้วลูกค้าจะมาทำไม ในเมื่อคนเก่าเขาก็ให้แบบนี้ หรือธนาคารนี้ให้ดอกเบี้ยเท่านี้ ถ้าเราลดดอกเบี้ยเท่าเขา เราจะทำทำไมใช่มั้ยคะ ถ้า hit ก็ hit it harder ให้เป็นที่จดจำ 

แต่ถ้าเกิดมีคน hit first แล้ว hit harder แล้ว เรามี budget น้อยมากๆ เลย คุณเดชก็บอกว่าต้อง hit it accuracy ตีให้แม่น ตีให้ตรงกลุ่มเป้าหมายของเรา มีเรื่องที่ผู้เขียนชอบเล่าเสมอ สมมติคุณมีร้านเสริมสวยอยู่ร้านหนึ่ง มีเก้าอี้ 10 ตัว คุณจะโฆษณามหาศาลไปทำไมในเมื่อร้านคุณมีเก้าอี้แค่ 10 ที่นั่ง สิ่งที่คุณควรทำคือ โฆษณากับคนที่ใช้อยู่ ให้เขาพาเพื่อนมาก็พอแล้ว เราต้องการให้ลูกค้าต่อรายมาเสริมสวยสักครั้งก็ 20,000-30,000 ร้านก็อยู่ได้แล้ว ไม่ต้องการให้ลูกค้ามาทีละ 500 คน ซะที่ไหน ดังนั้นคุณจะออกไปหว่านโฆษณาทำไม สิ่งที่คุณต้องการคือปากต่อปากที่มาจากลูกค้าเพียงกลุ่มเดียว นี่คือสิ่งที่ hit it accuracy ใช้ budget ให้ถูกต้องและตรงกลุ่ม แล้วสินค้าเราอย่างที่บอกมีความแตกต่างอยู่แล้ว สมมติคุณจะเปิดร้านกาแฟ คำถามคือซิกเนเจอร์ร้านคุณคืออะไร เป็นเมนูนี้ที่ทุกคนมาต้องลอง หรือถ้าไปร้านแหลมเจริญต้องไปกินปลากระพงทอดน้ำปลา ไป After You ทำไมต้องกินบิงซูหน้าตาแบบนี้ ไปร้านเจ๊โอวทำไมต้องสั่งมาม่าเที่ยงคืน ไปเจ๊ไฝทำไมต้องสั่งไข่เจียวปู 

เมื่อมี hit first, hit it harder, hit it accuracy คุณเดชบอกว่าทั้งหมดจะชนะด้วย hit ตัวสุดท้าย นั่นคือ hit it consistency คือมาให้สม่ำเสมอ การมาสม่ำเสมอนี่รุนแรงที่สุดแล้ว

สมัยตอนเด็กๆ จำได้เลยว่ามีโฆษณาคิกคาปู้มาแป๊บเดียวแต่จำได้ สมัยนี้ก็ยังมีโฆษณาลักษณะนี้ คือฉายตามหลังปิดช่วงข่าว เช่น น้ำยากระต่าย หรือสบู่อะไรแล้วแต่ เขามาน้อยมากแต่เขามาที่เดิมทุกวัน ทุกครั้งที่มีการปิดเบรก นั่นแหละคือสิ่งที่เป็น consistency ซึ่งท้ายที่สุดแล้ว กิจการร้านค้าใดที่มาด้วยความสม่ำเสมอ ทั้งคุณภาพ ราคา และการดูแลลูกค้า สิ่งเหล่านี้แหละที่ทำให้ธุรกิจยืนระยะได้ 

เคยมีร้านที่แต่ไหนแต่ไรมาขายลูกชิ้น 12 ลูก คิดชามละ 50 บาท พอเกิดวิกฤต เขาอยากคงราคา 50 บาท แต่เลือกที่จะลดจำนวนลูกชิ้นจาก 12 ลูก เหลือ 6 ลูก 

คำถามคือ คุณทำทำไม 

เพราะลูกชิ้น 6 ลูก ลูกค้าหาจากที่ไหนก็ได้ ทำไมคุณไม่ขึ้นราคาลูกชิ้น 12 ลูก จาก 50 บาทเป็น 80 บาท เราว่าลูกค้ายังแฮปปี้กับคุณภาพมากกว่าที่คุณจะไปลดราคา 

ผู้เขียนชอบเล่าเรื่องหนึ่ง เวลาไปซื้อข้าวหมกไก่ เราจะพบว่ามีไก่ชิ้นๆ เรียงรายเต็มตู้ สิ่งที่แม่ค้าชอบทำคือ เอาไก่ชิ้นเล็กที่สุดตักให้เรา แล้วเขาจะเก็บชิ้นใหญ่ไว้ เพื่อที่คนมาทีหลังจะได้เห็นว่ามีไก่ชิ้นใหญ่ๆ อยู่ที่ร้าน 

เราจะบอกว่านั่นเป็นความผิดพลาดที่สุดของการค้าขาย 

ถ้ามีโอกาส เราจะบอกเขาว่าทำไมคุณไม่ตักชิ้นใหญ่ที่สุดให้ลูกค้าตรงหน้า เพราะลูกค้าจะจำได้ว่าคุณตักชิ้นใหญ่ที่สุด และคนที่มาที่สองเขาก็ไม่เห็นแล้ว เพราะเขาจะได้ชิ้นใหญ่ที่สุดของชิ้นถัดไปที่อยู่ตรงนั้น และทุกคนจะจดจำว่าแม่ค้าเจ้านี้ตักชิ้นใหญ่ที่สุดให้ตลอดเวลา 

แต่การที่แม่ค้าตักไก่ชิ้นเล็กให้ ลูกค้าจะจำว่าแม่ค้าคนนี้ให้ชิ้นเล็กตลอดเวลา เขาจะไม่มาครั้งที่สอง 

ใช่ แม่ค้าไม่ได้ทำอะไรผิด ไม่ได้โกงด้วย แต่ ณ โมเมนต์นั้น คุณได้ส่งมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับคนที่อยู่ตรงหน้าคุณหรือเปล่า ถ้าคุณเป็นคนค้าขายคุณต้องทำตรงนี้ แล้วถ้ายังทำไม่ได้ คุณจะไม่มีทางชนะในเกมนี้เลย เพราะเขาจะจำได้ว่าเมื่อมาหาคุณ คุณไม่ได้มอบสิ่งที่ดีที่สุดให้เขา แล้วทำไมเขาต้องกลับมาหาคุณอีก

คนค้าขายต้องเป็นอย่างนี้ คุณต้องให้ลูกค้าได้รับสิ่งที่ดีที่สุด เพราะคนที่ตัดสินคุณคือลูกค้าของคุณ ถ้าเขาชอบคุณ เขาก็จะชักชวนคนอื่นมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ มันไม่ใช่เรื่อง cash flow มันไม่ใช้เงินใดๆ เลย มันเป็นเรื่องที่คุณรู้สึกกับลูกค้าคุณอย่างไร และคุณดูแลเขาดีที่สุดจริงๆ มั้ย

สุดท้ายนี้ขอเป็นกำลังใจให้เจ้าของและผู้ประกอบการทุกท่านนะคะ ถ้าคุณเข้าใจสิ่งเหล่านี้ไม่มีอะไรซับซ้อนเลย แล้วก็ขอให้ทุกคนประสบความสำเร็จในการเป็นเจ้าของธุรกิจค่ะ

---

WEALTH DONE คอลัมน์ที่อยากผลักดันให้คนหันมาวางแผนการเงิน หากคุณมีคำถามเกี่ยวกับเรื่องการเงินการลงทุนที่เกิดขึ้นรอบตัวและสงสัยใคร่รู้เป็นพิเศษ ส่งมาบอกพวกเราได้ที่ [email protected] หรือทุกช่องทางโซเชียลมีเดียของ Capital แล้วรออ่านคำตอบพร้อมกันทุกวันพฤหัสบดี เว้นวันพฤหัสบดี ที่ capitalread.co