งบโฆษณา 1% แต่เติบโต 200% GEE Solar กับกลยุทธ์มัดใจลูกค้าในวันที่ตลาดโซลาร์เซลล์แข่งขันสูง

ในยุคสภาพอากาศแปรปรวนและต้นทุนค่าพลังงานไฟฟ้าพุ่งสูงทะลุเพดานแทบทุกไตรมาส เป็นเหตุผลให้คนทั่วไปตลอดจนคนทำธุรกิจหันมาติดตั้งระบบเทคโนโลยี ‘โซลาร์เซลล์’ กันมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อลดภาระค่าใช้จ่ายครัวเรือนและต้นทุนหลังบ้าน

ความน่าสนใจคือทุกวันนี้ในตลาดผู้ให้บริการ ‘โซลาร์เซลล์’ มีการแข่งขันที่สูงมากขึ้นตามกลไกอุปสงค์-อุปทาน ถึงจะยังไม่ถึงระดับ red ocean แต่ก็ดุเดือดมากพอที่จะต้องรังสรรค์กลยุทธ์ท่าไม้ตายมามัดใจลูกค้า เพื่อให้เห็นว่าแต่ละแบรนด์มีดีแตกต่างกันยังไง

แต่ในกรณีของ ‘GEE Solar’ (Global Energy Empire Co., Ltd.) ดูจะต่างออกไป นี่คือบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญด้านระบบโซลาร์เซลล์สำหรับบ้านพักอาศัย ที่เติบโตจากตลาดระบบแบตเตอรีสำรองไฟ และเป็นผู้ติดตั้งระดับสูงสุด (elite installer) ภายใต้ ‘Huawei’ บริษัทด้านเทคโนโลยีระดับโลก จากตัวเลขยอดขายของแบรนด์ที่เติบโต 200% จากการติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปไปแล้วกว่า 1,000 หลังคาเรือน แต่พวกเขาใช้งบโฆษณาในปีที่ผ่านมาเพียง 2.5% และในปีนี้ยังใช้น้อยลงกว่าเดิมเหลือ 1% จนเกิดคำถามชวนฉงนว่า อะไรทำให้ผู้ให้บริการโซลาร์เซลล์เจ้านี้มัดใจลูกค้าได้เก่งนัก

“หลายคนบอกว่าต้องอัดงบยิงโฆษณาเยอะๆ ลูกค้าถึงจะเห็นเรา แต่เรามองกลับกัน ก่อนจะให้ลูกค้าเห็นเรา เราต้องหาลูกค้าให้เจอก่อน ต้องรู้ว่าเขาคือใคร เป็นคนแบบไหน และต้องการอะไรจริงๆ” 

ข้างต้นคือคำตอบจาก พัณณ์ภัสร์ อายุวัฒน์ กรรมการผู้จัดการที่มองว่า การที่ผู้คนหันมาติดตั้งระบบโซลาร์รูฟท็อปเป็นเพียงผลลัพธ์ปลายทาง แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ คือเสถียรภาพการใช้งาน รวมไปถึงมาตรฐานของอุปกรณ์ที่ต้องเชื่อถือได้ เช่น แบตเตอรี ระบบสำรองไฟฉุกเฉิน และระบบแบ็กอัพแบบไฮบริด ซึ่งอุปกรณ์แต่ละชิ้นได้ Huawei เป็นพาร์ตเนอร์ในการพัฒนาทำให้มีส่วนเพิ่มความน่าเชื่อถืออีกหลายเท่าตัว 

“เราเลือกแบรนด์อื่นก็ได้ แต่เราเลือก Huawei เพราะตอบโจทย์ความมั่นคงทางพลังงานได้ตรงที่สุด ระบบของ Huawei ให้ความสำคัญกับความปลอดภัยสูงมาก และมีระบบหลังบ้านที่เราเข้าถึงและดูแลระบบของลูกค้าได้อย่างใกล้ชิด เมื่อเกิดปัญหาเรารู้ได้เร็วและเข้าไปช่วยลูกค้าได้ทันที” พัณณ์ภัสร์กล่าวถึงมาตรฐานและสาเหตุแรกที่ช่วยให้ GEE Solar เติบโตอย่างก้าวกระโดด

ในความอุ่นใจจากการแก้ปัญหาตั้งแต่ก่อนติดตั้งและหลังติดตั้งที่ว่านี้เอง พัณณ์ภัสร์สะท้อนว่า ‘ความจริงใจ’ ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกแบรนด์ ซึ่งถูกสื่อสารออกไปทั้งหน้ากล้อง และหลังกล้องในคอนเทนต์บนโซเชียลของแบรนด์ 

“แบรนด์จะแข็งแรงได้ สิ่งที่เราสื่อสาร สิ่งที่เราทำ และสิ่งที่ลูกค้าได้รับต้องเป็นสิ่งเดียวกัน เมื่อสามอย่างนี้ตรงกัน ลูกค้าจะบอกต่อ และนี่คือวงล้อของการตลาดที่หมุนต่อได้เอง

“เราเชื่อว่าวันใดที่ลูกค้าเลือกเราเพราะเรากดราคา ไปตัดราคาคู่แข่ง วันนั้นเราไม่ได้ขายแบรนด์แล้ว เราแค่กำลังขายของถูก และถ้าวันนั้นมาถึง เตรียมตัวนับถอยหลังได้เลย” พัณณ์ภัสร์กล่าวทิ้งท้าย

ทั้งหมดที่เล่าผ่านมุมมองการทำธุรกิจในแบบฉบับของ GEE Solar แสดงให้เห็นว่า เกมการแข่งขันในตลาดธุรกิจโซลาร์เซลล์ไม่ได้มีแค่ความทันสมัย แต่คือ ‘เกมระยะยาว’ ที่ต้องอาศัยความเชื่อใจ สร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อลูกค้า และที่สำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่ากันคือ การแสดงให้เห็นถึงมาตรฐานปลอดภัย